經過多年的打拚，你的事業依然沒有多大的起色，你是否會忘卻心中的目標？假如你放棄的話，那麼你很有可能一輩子都不會做到了；但你若是沒有忘記，那麼很有可能在下一刻鍾你就能實現它了。無論現實多麼的艱難，你都應牢記自己的目標，隻有這樣你才不會迷失。
你要在頭腦中始終牢記自己的積極目標，你要有意識地在成功經曆危難時刻，去實現你的目標。如果能做到這一點，危難時刻本身就會成為一種刺激源，額外釋放力量，幫助你實現目標。實際上，在許多情況下，一開始看是危機的局麵，結果卻都成了朝著高於一切的目標實質性前進的又一機遇。
記得有位女校長，她在一個治安不好的鬧市區一所中學任任職。在當時，一位女人做校長還是很罕見的事情，還要麵對許多棘手的問題。比如有些老師不好好幹本職工作，卻身在曹營心在漢，從事一些不該從事的副業：有些學生對學習毫無興趣，還包括校園內外有許多犯罪行為和暴力事件。
她自己也說過，她每天都生活在城市危機裏。任職的兩年裏，她使這所中學發生了天翻地覆的變化。學生的到課率提高了，平均成績上去了，隊伍中的壞成分被治理和清除，學生們開始真正地學知識。變化太大，以至於相距很遠的幾個城市中的學校管理層紛紛前來參觀這所學校，還與這位女校長探討學校的管理與教學。當然，這些事同樣顯得很不尋常，因為在20世紀60年代末，這樣一種大轉變的主導者是位女士。
當有人問她怎樣日複一日在這種環境中，經受住了急風暴雨的無情衝擊時，她解釋說，她總是提醒自己：每個危機都提供了又一次不同的機遇。使她能完成與心中最終目標相聯係的某件事。她對每個問題的處理，都代表一個贏得某位老師或學生的信任和尊重的機會，即便這種尊重帶有某種不情願的成分。因此她告誡自己：我要用這些機會作為一個個積木，來建立她對學校各種機製的影響和控製，給全新的學校一次增添一塊磚。如果某一天她的表現特別不成功，那麼在當天結束的時候，她會對自己說：我認為放得很到位的那幾塊磚頭沒想到卻放錯了地方，不過這隻表示我改日需要把它們拿出來，重新放一塊合適的就行了。
如果你認真思考她的經曆和她用於描述這一手法所用的詞語，就可以清楚地看出她在一種高壓鍋式的危急環境中，非常倚重采用心理控製法來保持心態平衡和從容。
萊基曾說過，情緒的目的就是強化或提供額外的力量，而不是充當一種信號，表示你脆弱。所以，他相信人們其實隻有一種最基本的情緒，那就是即興奮。興奮可以通過恐懼、生氣、勇敢等形式體現出來，至於具體是哪一種，那取決於我們當時心中的目標是什麼，取決於我們內心是想解決問題、克服困難，還是知難而退或破壞目標。真正的問題不是控製情緒，而在於控製用哪一種選擇傾向接收強化的情緒。
如果你的意向或態度是勇往直前，如果目的在於充分利用危急時刻、無論形勢多麼艱難都要取得成功，那麼關鍵時刻的興奮情緒便會強化這種傾向。它會給予你更多的勇氣、更多的力量，幫你勇往直前。如果你頭腦中看不到最初的目標，而且你矢誌追求的目標背離了危機、希望通過逃避危機而渡過危機。那麼這種逃避的傾向也會得到強化，從而讓你經曆恐懼和焦慮。
在許多情況下，作為小老板，可能受公司規模的限製，在與客戶談判時，可能還要客串一下銷售人員的職務。不過，若是提出異議的話，你又應當如何處理呢？
（1）問題引導法
問題引導法是指在顧客提出異議後，小老板並不以陳述句的形式擺出事實，而是通過向顧客提問題，引導顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。
小老板在提問時，可以采取5w起頭，即why、what、where、when、who與How，也就是問為什麼、是什麼、何處、何時、何人及怎麼樣這六個方麵，按當時情形斟酌使用，這可以說是應付異議的又一良方。
有人說，在小老板使用的詞彙當中，有一個詞最有價值，這就是為什麼。因為它可以迫使可能買主說話，它能帶給你消息；它可以迫使你仔細聽對方說話；它可以迫使你擺脫困境，給你提供考慮問題的時間：它可以迫使可能買主認真驗證自己提出的理由。
有許多常見的異議都可以用為什麼來應對。假定你銷售的是打字機，當顧客提出異議：你的機器的確妙不可言，我也想得到它，但就是覺得花500美元買打字機太不值得。你可以反問；您怎麼會這麼想？或同：這東西的利潤率每年超過100%,不知您為什麼不願意為它投資500美元？
銷售的是吸塵器，當顧客提出異議：你的機器太重！你可以反問：您為什麼說它太重呢？
假定你銷售的是絲襪，顧客提出異議：我想我妻子可能不太喜歡這種絲襪。你可以反問：為什麼她會不喜歡呢？
小老板通過問為什麼，可以引導對方逐步說出自己的真實想法，然後就可以想辦法說服對方，從而達成交易。
（2）認真傾聽法
我們先看下麵的一段對話：
小老板：×××先生，通過觀察貴廠的情況，我發現你們自己維修花的錢比雇用我們幹還要多，是這樣的吧？
顧客：我也認為我們自己幹是不太劃算，我承認你們的維修服務不錯，但是畢竟你們缺乏電子方麵的……
小老板：對不起，請允許我插一句……不過有一點我想說明一下，任何人都不是天才，修理汽車需要特殊的設備和材料，比如真空泵、鑽孔機、曲軸……
顧客：是的，不過，你誤解了我們的意思，我想說的是……
小老板：我明白您的意思，就算您的部下絕頂聰明，也不能在沒有專用設備的條件下幹出有水平的活來……
顧客：現在等一下，×××先生，隻等一分鍾，讓我隻說一句話，如果您認為……
在這段對話中，小老板幾次三番打斷顧客的述說，這是銷售中的一大忌。如果采用上述這種對話方式，銷售是根本沒有希望的。
必須記住的是：讓客戶充分表達他的異議，即使你知道他下一句要說什麼，也不要試圖打斷他。對客戶要有禮貌，要認真聽他所說的，盡快做出反應，給予巧妙的而非狡詐、裝腔作勢的回答。沒有一個買主會喜歡自作聰明的小老板，除非小老板表現出對買主及其問題有興趣，否則他永遠不會贏得買主的信任。
運用認真傾聽法時，小老板可以在適當的時候，以恰當方式提出異議。記住：千萬不要打斷顧客的話，讓顧客更清楚地陳述自己的意見。然後，再誠懇地解答對方提出的問題。
（3）優點補償法
優點補償法是先承認買主所提的異議是合理的，然後指出某些可以補償的優點。例如，買鞋的顧客可能會說鞋的皮子質量不是最好的，店員可以承認這一點，但同時巧妙地指出，若是最好的皮子價格就會高得多。
優點補償法的理論基礎是：人不可能把什麼好處都占全。十全十美的東西是不存在的，所有的產品都有局限性和缺點，致使可能買主提出合理的異議，小老板若一味設法否定和回避的話，效果往往不一定好，此時最明智的辦法就是拿出可能補償的優點去壓倒他列舉的缺陷。
當顧客提出產品不保修，我不敢買時，小老板可以講：是的，我們這種產品提供保修服務，原因是降低了售價，從中扣除保修費用，質量又是可靠的。
當顧客提出：我很懷疑這東西質量有問題。由於是積壓品，小老板可以講：這是處理商品，質量上都有點問題，所以價錢很便宜。
當顧客提出：交貨期太長了。小老板可以講：是有這個問題。如果您希望提前交貨，要增加成本，售價要提高一些。
（4）是的。但是……法
當小老板聆聽完顧客的購買異議後，可以用是的，但是……或是的，不過……來作答。這種方法又叫迂回否定法，它是先肯定對方的異議，然後再訴說自己的觀點，毫無疑問它是使用最為廣泛的方法，因為它比其他方法都更適合於各種不同的情況和各種不同的可能的買主。
這種方法的理論依據是，幾乎所有的人都討厭聽到不對，我根本看不出你的話有什麼道理，或這你可說錯了，這是事實，或根本不是像你講的那樣對自己的觀點所進行的直截了當的反駁。
大多數顧客在提出反對意見時，多少都會帶點兒偏見。其看法具有一定的片麵性，或者幹脆就是為了表現自己，以證明自己有許多觀點和看法。但是，無論如何，小老板對顧客的這種看似無理的異議也不能迎麵進行攻擊，而應先肯定對方的看法，使顧客的相關需求得到滿足。你可以說：您講得相當正確，經常都是這樣，但是，這種情況有點特殊……你也可以說：您講的話一點也不假，但您是否想到了另一層……或我毫不奇怪您最初會產生這種感覺，我當初也是這麼想的，但後來我又仔細地研究了一段時間，這才發現……
（5）顧左右而言他法
顧左右而言他法，又叫裝聾法。即對某些異議故意忽略，保持沉默、置若罔聞的一種處理方法。一般講，小老板應熱情回答各種問題，幫助顧客認識自己的需要，了解產品，但這並不意味著必須回答所有問題。在某些特定場合下，這種方法也很有效。
梅瑞是一家家具店的老板，有一次，一對夫婦到他的店裏挑選家具，當他們發現看中的家具價錢相當高時，那位夫人對梅瑞說：我們要回家研究一下！梅瑞馬上想起了剛從磁帶上學到的裝聾法，於是他看著那位先生問道，您是打算把這些家具帶回去呢？還是我們給您送到家？先生問夫人：你說呢？隻聽這位夫人說：哎呀，讓他們送到家需要花錢呀，還是我們自己帶回去好。
但是，在以下兩種情況下，最好不使用這種方法：第一，不理睬會使顧客產生被輕視的感覺，從而引起不滿的時候，不要故意忽略；第二，不解釋會引起顧客疑心的時候，還是耐心解釋為好。
總之，在回答客戶提出的異議時，應當把自己的觀點亮明，同時也要向對方說清楚利害關係，給予對方足夠的回旋空間，尊重他們的選擇。即使你們的產品不是最好的，性價比也不是最高的，但是你們的態度好，客戶們還是會積極考慮的。
如何抓住客戶的每一個信息
在與客戶打交道時，準確把握來自客戶的每一個信息，有助於銷售的成功。但怎樣培養這種觀察力呢？答案是：擁有好奇心就夠了！
好奇心--小老板必須具有的一種厲害的特質。他們對人、對事，對一切能讓這個世界運轉的東西都好奇。好奇是出自內心的一種疑問，要是有足夠的好奇心，一個月之間學到的知識會比別人一年學的還多。
讓我們來設想一個情況，一位小老板去參加一個進修研討會，他會秉持什麼態度？也許到那裏，參加了一場演講，覺得有些很不錯，有些卻無聊得睡著了。結束後，也許會懊惱自己浪費了時間和金錢。
有好奇心的小老板如何呢？他也和其他人一樣，希望聽些專家之言。可是，他會同時睜大眼睛觀察周圍一切狀況和每一個人，重要的事物和一些看起來毫無關係的細枝末節。正因為他對任何新事物都好奇，他會注意。