保險公司是提供風險保障服務的企業，它所銷售的商品是一種無形的服務，這與一般的有形商品有明顯的差異，而且與銀行證券公司所提供的金融服務也有很大的不同。從某種意義上說，“保險不是買的，而是賣出去的”。因此，保險營銷對於保險公司來說，具有特殊的重要性，而采用個人營銷則是保險營銷的一大特色。
保險營銷是保險經營活動的重要環節，通常包括保險市場分析、保險產品設計、保險銷售渠道建設、促銷策略與技術運用、售後服務等。其中保險銷售渠道對於保險營銷活動的成敗至為關鍵，所以，凡保險業者無不高度重視保險銷售渠道的建設。所謂保險銷售渠道，是指保險商品由保險公司向客戶轉移所經曆的途徑。本書所討論的個人營銷是最近十多年來興起的一條新的保險銷售渠道。
浙江省的保險業恢複於1982年，當時隻有中國人民保險公司1995年10月23日，中國人民保險公司改為中國人民保險（集團）公司，下設產險、壽險、再保險三個子公司。1998年10月7日，中保集團撤銷，三個子公司升級成一級法人，分別更名為中國人民保險公司（2003年7月股改並更名為中國人民保險股份有限公司，簡稱“人保財險”）、中國人壽保險公司（2003年6月股改並更名為中國人壽保險股份有限公司，簡稱“中國人壽”，又稱“國壽”）和中國再保險公司。（以下簡稱“人保”）一家公司在浙江經營保險業務，服務對象基本在城鎮，他們主要采用直銷製銷售保險商品，即由保險公司的員工直接推銷保險商品。隨著保險業務向農村延伸，保險公司開始在鄉鎮、街道設置保險辦事處、保險服務所、保險代辦所等延伸機構，向鄉鎮居民提供家庭財產保險、企業財產保險、農業保險、計劃生育保險、簡易人身保險等保險服務。在這些機構工作的人員，除保險公司派駐一部分正式員工外，不足部分實行就地招聘解決，人們稱他們為“保險代辦員”。由於編製所限，就地招聘的人員大部分沒有進入保險公司正式員工的序列，他們的報酬、福利和社會保障經費均來源於代理保險業務的手續費，保險公司對他們實行以收定支、以費養人的政策。然而，這支隊伍並沒有隨著保險業的發展而擴大。究其原因，主要是在管理機製上沒有創新。
1992年，美國友邦保險公司獲準在上海設立分公司，這是中國內地1980年恢複國內保險業務以後進入中國市場的第一家外資保險公司。這家保險公司進入上海，不僅標誌著中國內地保險市場重新對外開放，而且還為中國內地保險市場帶來了一條久違了的銷售渠道--代理製保險個人營銷。1995年，浙江保險市場上開始出現這條銷售渠道。那時的浙江保險市場，已經有三家保險公司：中國人民保險公司、中國太平洋保險公司（以下簡稱“太平洋”）、中國平安保險公司（以下簡稱“平安”）。首先采用這條渠道的是中國平安保險公司杭州辦事處，他們把人身保險商品分為兩大類：一類是團體保險，主要服務對象是企事業單位，繼續由保險公司的員工去推銷。另一類是針對一般老百姓個人、家庭的保險商品，他們借鑒友邦保險公司的做法，委托從社會招募而來、經過專門訓練的代理人員去推銷。1995年3月，中國平安保險公司杭州辦事處成立壽險營銷部按照當時的政策，保險公司的辦事處可以開展保險業務。，浙江省首批保險營銷員（72人）開始展業。緊接著，中國人民保險公司、中國太平洋保險公司也采用這條渠道和這種方式。不到一年時間，這條銷售渠道和這種銷售方式開始由杭州擴散到全省各主要城市。更想不到的是，又過了一年，這條銷售渠道所獲得的保險業務量在人身保險業務中開始占到舉足輕重的地位，直接導致1997年浙江保險市場上人身保險市場份額超過財產保險市場份額，徹底結束了多年來“財產保險大市場，人身保險小規模”的曆史。進入21世紀，新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱“新華”）、泰康人壽保險股份有限公司（以下簡稱“泰康”）、民生人壽保險股份有限公司（以下簡稱“民生”）、太平人壽保險有限公司（以下簡稱“太平”）、生命人壽保險股份有限公司（以下簡稱“生命”）等人壽保險公司先後落戶浙江，均以個人營銷為基本手段發展業務，因此，浙江人身保險市場上個人營銷隊伍進一步擴大，個人營銷業務持續快速增長。
隨著壽險個人營銷隊伍的迅速壯大和業務的快速發展，各家保險公司的重點逐漸向個人營銷領域轉移，並在管理上不斷創新。壽險個人營銷是一項專業化程度很高的工作，在管理上具有其內在的規律和特定的內容，是一個複雜的係統工程。壽險公司的管理者們不斷地遇到新情況、新問題，不斷地努力解決。可以說，這是一個極具價值的探索過程，是一個極好的學習過程，也是一次十分重要的思想解放運動和觀念更新運動。在艱難的探索過程中，浙江省人身保險領域形成了全新的管理體係，逐漸造就了一個規模龐大、覆蓋全省、運行有效的銷售網絡。雖然各家保險公司采取不同的模式，各具特色，但基本的理念是一致的，那就是：一切有利於保險業務的增長，一切有利於調動保險營銷員的積極性。體現這一精神的代表性成果是各家壽險保險公司的“保險營銷員管理辦法”，它對壽險營銷員的招募、定級、薪酬、考核與晉升等事宜作出了明確的規定。鑒於其在壽險營銷管理中的極端重要性，壽險業內俗稱“營銷基本法”。在壽險個人營銷的發展過程中，還形成了特定的營銷文化，其核心價值是：誠信、勵誌、長期服務。