在實際的銷售活動中，很多銷售員隻是注重吸引新客戶，而將老客戶拋至腦後，將銷售的重心放在售前和售中，而售後工作卻做得不好，致使很多問題不能及時地得到解決，導致現有客戶大量流失。一邊在發展新客戶，一邊在流失老客戶，形成了一個“漏鬥”，使資源、機會、利益全部都損失掉了，雖然花費了時間和精力，卻不能取得好的成績。根本的方法就是“補漏”，新客戶的開發固然很重要，但是對老客戶的維護，防止其流失，更加不可輕視。銷售員應該通過各種有效的方法去維護並鞏固自己的老客戶。
1.為老客戶提供更多的實惠和服務
要想留住老客戶，使其多次惠顧，不僅需要與客戶保持良好的、和睦的關係還應該給老客戶提供更多的優惠措施和個性化服務，如數量折扣、贈送禮品、長期賒銷、提供係統化的解決方案等。這樣不僅能夠讓客戶得到實惠，還體現了銷售員對客戶的用心和照顧，幫助客戶解決了實際的問題，而且，更加贏得了客戶的關注和支持。這種關係建立起來之後，就利於銷售員在更廣的範圍內向客戶進行推銷。銷售員不僅僅停留在向客戶銷售產品層麵上，要主動為他們量身定做一套適合的係統化解決方案，促使客戶在更廣的範圍內進行選購，創造和推動新的需求，增強客戶的購買力。
2.建立客戶數據庫，做好情感投資
銷售員不要把自己與客戶的關係僅僅看成是單純的買賣關係，而應該與客戶建立起更親密的人際交往，以便與客戶增進感情，進行更好的互動。所以，銷售員要善於與客戶進行感情交流，做好日常的拜訪、節假日的真誠問候、婚慶喜事的祝福、過生日時的祝賀等。一個電話，一張賀卡，一束鮮花，都會使客戶深為感動，都會增加客戶對你的忠誠度。
3.與客戶進行深入溝通，接受意見和建議
銷售員不僅要與老客戶保持緊密的聯係，還應該與其進行深入的溝通，除了及時地將一些銷售信息傳遞給客戶，讓客戶第一時間獲得資料外，銷售員還可以讓老客戶參與到你的營銷計劃和方案的製訂中來，不僅可以調動客戶參與的積極性，還可以通過傾聽客戶的意見和建議，從客戶的角度出發，製定出更加有效的措施和策略。
銷售不是簡單地把自己的商品賣出去，而是通過賣商品來獲得客戶的信任和支持。一個優秀的銷售員，總會通過一些細微的關懷和舉動，來獲取客戶的心，使自己的產品和服務深入人心，從而實現銷量的迅速提升。其中很重要的一點，就是記住每一個客戶，包括他的名字和相貌。
每個人都希望自己在別人的心目中留有一定的位置，能夠被人記得、想念或關懷，這是人們所共有的渴望，得到重視和尊重的心理需求。一般來說，一個人的名字對他本人來說，有著特殊的意義，簡單的幾個字可能是所有語言中最甜蜜、最重要的聲音。因此記住別人的名字是對其最大的尊重。如果銷售員能夠把隻見過一次的客戶的名字記住，並在下次見麵時，準確地叫出來，對於對方來說，一定是一個驚喜，更是一種滿足，因為你讓他知道有人這樣在乎他，重視他，他會很開心，對你也會產生好感和信任，從而樂於與你交往。
然而，在實際的銷售中，大部分銷售員並沒有把這當回事，從開始的時候就不知道客戶的名字，也沒有記住客戶，那麼下次再見的時候也沒有任何印象。其實，這對銷售員來說是一筆損失，因為如果你記住了自己的客戶，並能叫出他的名字，那麼客戶也就會記住你，並可能再次購買的你的東西。
一位十分優秀的銷售員去拜訪一個名字非常難記的客戶，他叫尼古得瑪斯·帕都拉斯，別人都隻叫他“尼古”。而這位銷售員在拜訪他之前，特別用心地念了幾遍他的名字。當見到客戶的時候，銷售員就用全名稱呼他“早安，尼古得瑪斯·帕都拉斯先生”時，他呆住了。過了幾分鍾，他都沒有答話。最後，眼淚滾下他的雙頰，他說：“先生，我在這個國家15年了，從沒有一個人試著用我真正的名字來稱呼我！”
記住對方的名字，並把它叫出來，等於給對方一個很巧妙的讚美。而若是把他的名字忘了或寫錯了，就會處於非常不利的地位。在銷售過程中，這一小小的問題，你做得好和做得不好，則會產生完全不同的結果。很多銷售員會為自己找借口說，“我每天要接觸那麼多人，我怎麼記得住啊？”你沒有做到，但是用心的人做到了，你就落後了。