銷售員到底是一種什麼樣的角色呢？很多銷售員並不能準確地認識到這一點，因此也就無法處理好自己與客戶之間的關係。其實，銷售員對客戶來說是極其重要和親近的，銷售員一定要給自己這樣一個正確的定位。
對於“紅娘”這樣一個角色，大家都不陌生，它是指專為男女雙方牽線搭橋，促成兩人結為秦晉之好的人。這個角色“成名”於元代王實甫的《西廂記》，在劇中，紅娘雖身為婢女，但在張生與鶯鶯的戀情中起到了必可不少的作用。而在銷售的過程中，很多時候銷售員要承擔的角色就是客戶與商品之間的紅娘，即為客戶與商品牽線搭橋。
一個好的紅娘所要做的不僅僅是牽線搭橋這麼簡單，在牽線搭橋之前，不僅要對男女雙方的相貌、家庭背景、工作狀況等做個了解，還要知道兩個人的性格、習慣、愛好、優缺點等；經過認真的比較，確定男女雙方比較適合之後，才能給兩人牽線搭橋。而且牽線搭橋，也是一種藝術，選擇的時間、地點，以及如何介紹兩人都直接影響兩人是否能夠繼續交往。另外一個好的紅娘還要在牽線搭橋之後做好各種“售後服務”的工作，這樣才不至於功虧一簣。
銷售員就是客戶與商品之間的“紅娘”，而客戶與商品就是他所需要牽線搭橋的“男女雙方”。要想做好這個紅娘，使客戶對商品一見傾心，就需要在他們見麵之前對雙方做一個充分的了解，明確自己的商品適合什麼樣的客戶，而客戶又需要一種什麼樣的商品，然後才能對雙方加以引薦，並達到良好的效果。
趙娜在一家服裝批發公司做銷售員。剛開始工作的時候，她就遇到了讓自己很困惑的問題：為什麼自己每次向前來批發服裝的客戶，口幹舌燥地推薦新的服裝款式，都見效甚微呢？後來無意中的一次經曆，讓她明白了自己的問題所在。
一次，鄰居大姐給她介紹男朋友，與以往介紹人不一樣的是，這位大姐把男方的脾氣秉性、習慣愛好、長相、家庭等給她分析的一清二楚，而且還分析了兩人很般配、適合的原因。結果她與男孩兒見麵後，都覺得比較滿意。
後來，趙娜想到，客戶之所以沒有看中自己推銷的產品，是因為自己從來就沒有分析過客戶的愛好，更沒有想過自己推薦的服裝是否適合客戶的需要。確實如此，她以前經常把一些相同款式的服裝推薦給不同的客戶，根本就不管客戶主營那種風格、哪個年齡段的服裝。
意識到這個問題以後，趙娜開始像個紅娘一樣，注意觀察客戶的性格愛好，以及服裝需求等，然後再向他們推薦。一段時間之後，趙娜發現自己的業績在不停地上升。而這期間，她也體會到了做客戶與商品之間的“紅娘”的不易與辛酸，但其中更多的是收獲的快樂與喜悅。
銷售員隻有做一個好紅娘，才能促成客戶與商品之間的美好“姻緣”。當然，“紅娘“銷售員應該注意，牽線搭橋之後並不代表紅娘任務的完成。接下來還應該進行一係列的“售後服務”：例如，如果雙方在相處了一段時間真的不合適，即商品可能不適合客戶的需要，很有可能就會找你退貨，或者他們在相處的過程中產生摩擦磕碰，即客戶使用商品不熟練等，就需要紅娘從中周旋維護等。
因此說，銷售員要想做好客戶與商品之間的紅娘並不是一件容易的事情。不過，隻要銷售員用心去學，去研究，也必定會達到事半功倍的效果。
1.根據客戶的需要，尋找適合客戶的商品
對於客戶而言，他們最想要的就是適合自己的商品。就像男女找對象，除去其他因素不說，適合最重要。因此說，銷售員應該把“適合”放在第一位，在工作的過程中不斷尋找適合客戶的某些商品，然後介紹認識。
2.實話實說，在銷售的過程中一定要真誠
做紅娘時，最重要的一點就是對雙方的實際情況實話實說，這樣才有利於促成雙方的秦晉之好。推銷商品也一樣，在介紹給客戶之前，一定要細致、真實地做詳細的介紹，絕對不能對客戶有所隱瞞和欺騙。
銷售員應該是為客戶提供幫助和服務的專業人士，不是客戶的對立者，也不是商品的推薦者，而應該是為客戶提供專業服務的業務顧問。因此，就要以專業的標準來要求自己。
所謂業務顧問，就是一個關注客戶需要的對話者，一個為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足者。想要成為一名成功的銷售員，就要把這一點作為對自己準確定位和行為準則，這樣才能真正達到銷售的最高境界。因為作為顧問，銷售員就成了客戶可以谘詢和托付的夥伴，是深得客戶信任和依賴的人，這樣銷售的難度自然就大大降低了。
當然，要成為一個出色的業務顧問，就需要銷售員不斷地提高自己，不僅要掌握建立與優化客戶關係的技巧，並保持持久的熱情，還要善於運用能夠取得客戶承諾並推進銷售的技巧和思想意識。這樣才能讓銷售員在客戶的眼中顯得與眾不同，才能更好地贏得客戶的信任和托付。