運用“同理心”更能促銷！但是在現實中許多人並不認識他的重要性。這可能是許多人認為它是虛的東西的原因。應該指出的是，這正是許多人的誤區所在之處。金克拉提醒我們應該給予它以足夠的重視。他認為，成功的推銷人員必須擁有與人共處的能力和團隊的精神。這點尤以汽車業界最為需要，因為業績的好壞，完全取決於銷售部門與服務部門能否通力合作。雙方溝通不好，就很容易發生銷售部門麵對顧客抱怨未獲同等的售後服務。同樣的，服務部門可能會怪銷售部門亂開支票，做出過多無力兌現的承諾。
泰德是亞利桑納州一名出色的雪佛萊汽車經銷商。1982年，當汽車不景氣籠罩全美之際，泰德的銷售量卻意外地比1981年成長了60％，銷售金額增加了68％。因此不論從任何角度來看，1982年可以說是泰德最有成就的一年。泰德成功的因素很多。當然首先要歸功於他樂觀進取的個性和極為顧家有關。其次是他的原創力和體貼的同理心。過去泰德的公司內部，這方麵的問題很少。這是因為公司在數年前做了不少改革。特別是銷售部門和服務部門的主管經常要職務對調，以增進雙方對職務配合的了解。不消說，雙方在未互調前難免都有本位主義，但經過一番往來之後，可能的摩擦也就越來越少。這項製度有益於三方。一則大家對彼此業務能有相當了解，雙方互蒙其利。再者顧客所受到的服務也提高了，當然也是直接的受益者。然而這其中最大的贏家非公司莫屬，業績節節上升，公司的獲利也就隨著水漲船高。
金克拉認為，正確的心理認知態度，是發展你的推銷事業另一重要的課題。因為當推銷人員有機會向顧客介紹產品時，意味著顧客已經買你的賬，成交希望很大。如果他是一位常客，則表示顧客這時非常地信任你，相信你所說的，下單時就很少猶豫。這方麵金克拉在另一著作《與你在巔峰相會》一書中已有詳細說明，要具備正確的心態，不可忽略幾個重要的觀念，如能充分了解必有助於你增加推銷成功的幾率。著名心理學家也是普林斯敦市場調查研究公司董事長格林柏格（H·M·Greenberg）曾抽樣調查186000人發現，每5個人當中就有1人，可以經由訓練成為優秀的推銷員。調查也發現，凡是成功的推銷員都具備特殊的人格特質。這種特質包括值得顧客信賴的誠心。
格林柏格博士同時指出，一位頂尖的推銷人員應該重視每一筆交易，因為這是肯定自己能力的最佳方式，無法成交則會衝擊到他的自尊。總之，他熱愛每一筆交易，更希望贏得勝利，所到之處無往不勝。
根據格林柏格博士的說法，一名突出的推銷人員通常都有很強的意識。他會因此而銷售得不錯，但要特別注意這個特質也可能是個大災難，顧客和業務員皆兩敗俱傷。當顧客自覺遭到剝削時，生意往往談不成，更不用說要建立起推銷的鴻圖大業了。有些推銷人員一開始生意做得還不賴，但沒多久就讓投機取巧等小伎倆毀掉這一切，不得不轉往它處重起爐灶，因此，格林柏格博士特別強調同理心。
同理心（empathy）與同情心（sympathy）意義不盡相同，同情心意謂著你的感覺跟他人相同。同理心則是你了解他人的感受，而不單單隻是感覺相同而已。不過大多數人可能無法分辨其中之差別，也難以將它運用在推銷事業上。因此，如果能夠了解兩者意義上之差異，並且將同理心配合上特殊的人格特質，則可以在推銷事業上勇往直前。如果你有同理心，情況就完全不同。因為你不但知道問題之所在，還知道顧客的想法是什麼，但你絕對不會感情用事，以致模糊問題的焦點。為此，本文主要目的在於讓讀者了解到顧客以及你所處立場之異同。當然想要成為成功的推銷高手，你一定要能站在顧客的立場來看待事情，了解他們的想法和顧慮，如此將可輕易地抓住顧客的心，成交的機率也就大大地提高。金克拉所指出的好像大都是些老生常談，有些看法甚至可說是俗套。不過各位可千萬不要小看這些，就是因為它們效果特佳，所以才廣為世人所傳誦，而且如果這些招式過時的話，也老早會遭人淡忘了。俗話說，戲法人人會變，隻是巧妙各有不同。聰明人是一點就通的，不用人從中督促。身為一名推銷人員，總不能不認清自己所處的環境，特別注意，你自己的需求、願望、嗜好及品味，並不等於是顧客的需求、願望、嗜好和品味。遺憾的是，許多人並不注意此說。