銷售活動是麵向客戶進行的，客戶是銷售員最直接的服務對象。如果沒有客戶，銷售員的工作則會無從做起，因此客戶才是銷售中最主要的角色。
客戶之所以購買商品，除了滿足其基本生活所需之外，更是對自己心理需求的滿足，而且在消費中，客戶有著各種各樣的複雜的心理，很多的因素會促使客戶購買，也有很多的因素會導致客戶放棄購買，其中心理因素對客戶的決策的影響是巨大而深遠的。銷售員要想把自己的商品銷售出去，就必須了解客戶的心理，當你知道了客戶真正想要的是什麼，有哪些不利因素影響了客戶的心情，從而采取有效的措施，激發促使客戶購買的積極因素，消除阻礙客戶購買的消極因素，讓客戶愉快地、滿意地購買到自己喜歡的商品，才能夠贏得客戶的心，使自己受到歡迎和青睞，也給自己帶來巨大的利益。
銷售從了解客戶的心理開始，想要成為一名優秀的銷售員首先要學會全麵地了解客戶的心理。
銷售工作是麵向客戶推銷產品和服務的過程，客戶是整個銷售活動的主角。作為銷售員，除了基本的交際能力、推銷技巧之外，更應該學會了解客戶的心理，當一個銷售員能夠輕鬆地準確地洞察和把握客戶的心理時，就會使自己的銷售技巧發揮出更大的效用，使銷售工作能夠更加順利地開展，從而也給自己帶來更好的效益。
學會了解客戶的心理是每一個銷售員必修的功課。畢竟隻有了解客戶的心理，才能順勢而動，少走彎路，使“上帝”的心情更好一些，自己的工作也會更順一些。
一、了解客戶的心理特征
銷售活動是銷售員與客戶雙方參與的活動，而客戶又是整個銷售活動的主體，因此對於銷售員來說，客戶是自己的真正的“上帝”，是銷售員的衣食父母，正是客戶的購買，才使你能夠從自己所從事的工作中獲取生活所需。所以對於銷售員，客戶永遠是你最貴重的資產。那麼如何才能發掘出這份資產，就需要銷售員要對客戶要有具體的了解，特別是對客戶心理特征的了解和把握，會幫助你做好銷售的準備和應對，從而使你認準對象、選對策略，促進銷售的成功。
銷售是一個很複雜的過程，與此相對的，客戶的購買也是一個複雜的心理過程，客戶從對你的產品和服務有了初步的了解和認識，然後分析判斷，到準備購買，再到實行購買行動，在這個過程中，客戶的心理活動是十分複雜的。作為銷售員，必須要對客戶的具體的心理表現和心理變化做到很好的認識和把握，這樣才能有心理準備，能夠分清對象，有的放矢，果斷地采取對策，使銷售活動得以順利開展。
一般地，客戶作為消費者，其在準備購買和實行購買的過程中，具有如下心理特征：
1.多樣性
銷售員所麵對的客戶是形形色色的，而不同的客戶所表現出來的心理也是各不相同的，即使是購買同一款式的商品，或者享受同一類型的服務，但由於客戶的年齡、性格、習慣、文化程度和競技水平等方麵的差異，其表現出來的消費心理也是不相同的，甚至兩個客戶的態度會大相徑庭，或者截然相反。因此客戶的消費心理是具有多樣性的，主要由於客戶的心理需求的層次高低的差異造成的，例如，同樣是購買生活用品，有的客戶追求實用，既要物美又要價廉；有的客戶注重品牌和檔次，並不在乎價格的高低；有的客戶喜歡流行時尚，注重新穎的款式；有的客戶青睞古典，喜歡傳統的工藝和格調……總之，客戶的需求是各不相同的，所表現出來的購買心理也是具有多樣性的，所以銷售員應該注意到客戶心理的這些特征，利用不同客戶的不同特點，迎合其具體需要，使自己的產品和服務能夠引起客戶的注意和青睞。
2.複雜性
客戶購買商品，是其心理需要、審美判斷、思想觀念、生活習慣等各方麵的因素綜合之後才得出的結果，因此在購買過程中，客戶可能擁有多種主導心理。而在多種的主導心理之中，又以一種心理為主，具體以哪一種心理為主有是在不斷變化的，它會根據外界的情況而變換其主次關係，所以在銷售過程中，我們往往會遇到這樣的狀況，那就是一位客戶本來已經決定購買你的商品，而且錢已經從口袋掏出，但是卻又突然決定不買了，因為他突然覺得剛剛自己覺得完美的商品突然間瑕疵百出，心情由喜歡變成討厭。可能是某種外界條件影響了客戶的主導心理，才導致這種情況的發生。
因此作為銷售員，要善於判斷客戶在思想認識、評判觀念上的差異，抓住客戶的主要心理特征，促使客戶的消費意願向好的方麵轉化，促進客戶的購買行動的實施。
3.可變性
人的心理本來就是複雜多變的，而客戶的購買心理也是隨著各種外界因素的影響，隨時會發生變化的。當客戶要購買一件商品時，他可能會因為各種原因而不斷改變自己的選擇。影響其選擇的原因是多方麵的，例如廣告的吸引、產品的獨特、自身的需要、愛好習慣、審美情趣等，這些因素都會引起客戶購買心理的變化。這些變化，有的是有規律可循的，而有的卻是難以捉摸的。