Ben also felt that it was important to give Steve a quota he could meet.If the quota is too high，he had learned，salespeople become discouraged.Ben became serious.He said，"Okay，Steve，You’ve done an excellent job.Our company is growing.We have to increase our sales.I have a choice to make and I want your advice，honestly."
Ben then explained that there were two ways in which the company could increase sales with customers Steve was presently calling on.One way was to give Steve higher quotas.Another was to let the quotas stay the same，but to give Steve a smaller territory.This would mean that some of the customers Steve was calling on would be given to other salespeople.
譯文
定額管理
史蒂夫知道本在開玩笑，但他也知道他與本的這次會晤將是非常嚴肅的。這是檢查定額的會晤。大多數公司都要給推銷員製訂定額，規定在一年中公司預期他們出售的每種產品的數額。像史蒂夫這樣，賣出的產品高於他的定額，他就能掙得額外報酬。史蒂夫賣得越多，他所得到的也越多。
本知道史蒂夫這一年賣出了他定額的百分之一百二十五，就是說，他比公司指望他賣出的多了百分之二十五。銷售額達到百分之百即意味著一個推銷員完成了他或她的定額，賣出了公司期待他或她賣出的數額。
本每年都得規定出售定額。每個推銷員出賣每種產品都要製訂定額。製訂定額並檢查推銷員賣出產品的數量是本的工作的重要部分。本常與推銷員們開玩笑。當他們幹得好時，他設法讓他們接受更高的定額。但他懂得給人的定額過高，結果不可能達到，也是不行的，他的想法是讓推銷員盡最大努力去工作。他不想給他們不可能實現的定額，他不想使他們在工作中失敗。
史蒂夫明白，到明年他不得不提高定額了。他是個有經驗的推銷員。他了解公司的產品越來越有名氣，並有越來越多的顧客想買它們。他知道還能多賣些，但害怕接受一個太高以致使他可能達不到的定額。倘若發生這種情況，他賺到的錢就不能像定額較小時那樣多。
本也感到給史蒂夫一個能達到的定額是重要的。他認識到倘若定額過高，推銷人員就會失去信心。於是本嚴肅起來，說道：“好吧，史蒂夫，你幹得出色。我們的公司在發展，我們必須增加我們的銷售。我有件事有待抉擇，說真的，想聽聽你的意見。”
本然後解釋說，公司可以有兩個辦法增加對史蒂夫現在的銷售額。一個辦法是給史蒂夫更高的定額；另一辦法是保持原定額，但縮小史蒂夫的地區，這就是說史蒂夫現在所聯係的一些顧客要交給其他推銷員。