故事二——數錢數到手發酸
“您好，我是XX谘詢公司的王沂。請問您是XX廠的X廠長？”
“對，是我。我們已知道您明天要到我們廠來，歡迎您來。我們會到火車站接您，請問您的名字怎麼寫？”
“三橫一豎王、沂蒙山的沂。”
“真對不起，我不知道沂蒙山的沂是哪個字。”
“就是左邊三點水，右邊一個斤字。”
“金？哪個金字？沒這個字呀。”
“是半斤八兩的斤。”
“哦，那是半斤呢？還是八兩呢？”
“不是半斤，也不是八兩，是三斤！”
“啊，我知道了。您叫王三斤呐！”
這是我在第二個谘詢項目開始前，與客戶廠長的電話聯係。從此，我在工作中就開始改用王譯這個名字。
第二個谘詢項目的客戶，是位於中原千年古都的一家生產家用熱水器的家族企業。兄弟三人加上姐姐、嫂子等，領導著近百人的工廠。設計、采購、生產、銷售、運輸、安裝、售後服務等一應俱全。二哥是大學畢業生做廠長，學的是電子溫控專業，掌握電子溫控實用專利技術。生產燃氣、燃油、電加熱三種方式的家用熱水器，特點是都具備電子溫控功能，可以預設水溫或遙控水溫，解決了洗澡過程中調試水溫的難題。當年在全國填補了電子溫控家用熱水器的產品空白，應該擁有絕對的市場競爭力。
可惜，廣東地區海量的超低價熱水器橫掃全國，根本不給消費者選擇考慮的機會。多數普通消費者也不介意熱水器的溫控缺陷，甚至安全缺陷。我家至今使用的燃氣熱水器依然不能電子調溫，需要洗澡的人在衛生間裏大聲喊叫“冷了、熱了、又冷了”，另由家人在廚房裏手工調溫。
客戶工廠的產品性能很好，但價格較貴，銷售困難，在2000年就連網銷都用上了，也還是積壓嚴重。欠銀行的貸款一拖再拖，幸虧得到當地政府的堅定支持，才沒倒閉，但已經很危險了。可能是在市政府有關部門的建議下，廠裏聯係了谘詢公司，希望通過認證谘詢，尋找擺脫困境、生存發展的出路。
我被公司指派去完成這個艱巨的任務。臨出發前公司領導囑咐我說，這次並沒與客戶簽訂合同，也沒做任何承諾。一切要等我去後，經過現場調研，看是否能夠找到幫助客戶擺脫困境的思路。然後再與客戶談實現的可能性，然後才能談谘詢合同。
在去客戶城市的火車上，我感到連喘氣都困難。出站時看見接我的牌子，姓名沒寫錯。接我的人說，廠裏的人都在等您來講課。我隻當做是客氣話，沒往心裏去，但是一到工廠院門口，我被驚呆了，全場近百人整齊地列隊站立，我剛跨進廠門，大家就熱烈鼓掌，把我臊得滿臉通紅。畢竟咱是小人物，沒見過這個陣勢，趕緊給大家鞠躬還禮，然後就往會議室裏鑽。沒想到會議室裏的情景更嚇人，靠近講台的第一排座椅前，一位大漢趴在行軍床上，歪著頭向我招手致意。陪我進屋的人趕快介紹：這位是廠長，這段時間因為著急上火，屁股上長了個大癤子，剛在醫院做了手術，現在不能站立、也不能坐，隻能趴著。但廠長一定要聽我講課，所以就用行軍床抬來了。
當大家都就坐後，我看著那一雙雙期盼的眼睛，看著趴在床上的廠長，我都不知道該如何開口。我突然意識到，他們很有可能把我當成最後一根救命稻草了。麵對此情此景，我還能按原計劃大講ISO9000麼？我還能賣弄學術觀點麼？肯定不行！我當機立斷，直接把投影定格在八項管理原則上，指著第一條原則問大家：以顧客為關注焦點，要關注什麼？應該是關注顧客的需求。那麼電子溫控和廉價相比，哪個才真正是顧客的需求？從當時的市場反應看，顯然是廉價。因此隻要我們的產品價格降不下來，再有多好的功能也沒人認。廠長接話說：我們已經意識到這個了，可是電子溫控係統的造價較貴，成本降不了太多；如果取消電子溫控，就沒特色了，更競爭不過廣東產品了。我說：所以，不能再做這個東西了，必須另外開發其他產品。利用我們現有的技術、設備、甚至原材料，看看能開發什麼新產品。大家群策群力，不需要考慮成熟，先說說想法。會場頓時七嘴八舌，議論紛紛。
廠長一看這樣也討論不出什麼結果，就讓大家先散了，然後趴著請我吃午飯，我才發覺已經下午兩點多了。廠長邊吃邊說：看來非得轉產了，那就一定要想清楚了再幹，決不能再停在半路上。我立即表態：我會向公司領導彙報，動員各條渠道、各種關係幫助尋找適合的新產品。我們圍繞確定後的新產品，建立質量管理體係，不再針對舊產品搞體係認證了。
暫時離開後，我的心裏總是空落落的。文科出身的我，怎麼也想不出新產品來。很快公司領導就通過有業務關係的國家壓力容器檢測中心獲得了一個有價值信息：目前我國乃至全世界，都缺少非標準壓力鍋爐的生產企業，更沒有電子溫控的壓力鍋爐產品；具備生產資質的，都是標準壓力鍋爐。我突然想到：電子溫控技術在壓力鍋爐上的應用比家用熱水器更有價值，這個產品可以考慮。但是又想到，生產壓力鍋爐需要大型軋鋼、衝壓、焊接設備，還需要放射性整體透視檢測設備，這對於小企業來說，實在太難實現了。