殺熟是最快的賺錢途徑
“事事找熟人，時時找熟人”，有些人就有這樣的習慣，做什麼事都想找個熟人，因為在關係社會中，大家覺得找個熟人好辦事。辦事托熟人，形成一種風氣，從看病、生孩子，到找工作、找對象，都離不開熟人。近日發布的一項調查顯示，43.3%的人希望通過社會關係來實現夢想。不少人到了一個新地方，第一件事不是學習請教，而是打聽有沒有自己的老鄉、校友等“熟人”。找不到“熟人”總覺得不保險，“找到關係就沒有關係，找不到關係就大有關係”，成為一部分人的共識。許多人就連買個東西都希望找個熟人，覺得能夠買到便宜質量又好的東西。有老話說貨賣熟人錢，意思越是熟悉越賺你的錢，被賺的還感覺是得了便宜，經商就是這樣。
小傑在街上最繁華的廣場旁開了一個服裝店，剛開時生意紅火。小傑和他的妻子有一個生意經：宰熟人。隻要是進他店買衣服的熟人，他都要把價格提升10%。因為他倆知道，熟人都有一個心理，不好意思還價。他們從熟人那裏多賺的錢，其實也不多，也就幾十元，這些錢可以補貼在拉攏新客戶而給的折扣上。所以，他們的店老顧客不斷光顧，而新顧客也會因為前幾次得到的實惠變成老顧客。
“殺熟”裏的熟人比較類似於熟客，店主人緣好，回頭客多，生意才能越做越大。商家常說“一回生，二回熟”，也就是這樣的觀點，許多回頭客才成了“殺熟”的對象。“殺熟”比“殺生”成功率高。熟者，知根知底熟門熟路也！所謂“知己知彼，百戰不殆”，反戈一擊，遊刃有餘。例如一些公司在招聘推銷人員的時候，要求應聘者先寫出自己的人脈關係，有些公司更是以人脈的多少作為招聘的條件。在推銷產品中，有一種名曰“緣故法”，意即通過熟人賣產品。因為是熟人，所以成功率較高。
有家小店，老板很會做生意，店裏積攢了不少回頭客，所以她的生意也越做越好。一天，有位顧客看上她家的一條蕾絲圍巾，然後向老板詢問價格。老板一口喊出：“30元，不還價。”顧客說：“太貴了，25元賣不？”隻見老板看了她一眼說：“我們本來不打折，拉你個回頭客，25元你拿走吧。”這位顧客交了錢後便走了。不一會兒，又進來一位顧客，老板看見她就笑臉相迎，說：“今天這麼閑呀，隨便看看，喜歡什麼，都是熟人，我給你打折。”
這位顧客看了一會兒，挑了兩條圍巾，其中一條就是剛剛那個蕾絲的圍巾，這位老顧客向店主問價：“這兩個怎麼賣呀？”老板說：“這兩條都是今天的新款，尤其是這個蕾絲的，許多人都很喜歡，都是熟人了，兩條一共給我60元得了。”這老顧客一聽也沒還價，付了錢高高興興地走了。作為賣家熟人的消費者是一個特殊的消費群體，如果麵對的是陌生的銷售方，消費者都會比較理性地對待，對產品和服務進行一個比較全麵而清晰的了解，而麵對熟人消費者往往會放鬆警惕。
“您是老客戶啦，一定會優惠的。”我們在買東西的時候會經常聽見這樣的話，雖然我們在熟人那裏經常會買到些品質不好的東西，讓人失望，感覺被欺騙了，但是當我們麵對誘惑的時候，還是很難抵抗得住。“熟人”之間又有多少互信呢？大多數店主都是看人下菜，東西的價格取決於顧客的生熟程度和他們的砍價能力。如果你作為一個熟客，可不好意思討價還價的時候，你就成了“宰熟”的對象。事實上，成了熟人，也不見得有譜。道理很簡單，既然有的商品不明碼標價，就算關係再熟，作為生意人，老板也不會把作為其商業秘密的進貨價及利潤告訴客戶，最終成交的售價即使優惠了，也不等於說商人就放下了宰人的刀，他隻不過是下手有所保留，讓對方少出點血罷了。
小惠買了新房，裝修完畢，準備買家具。這時她想起了自己的一位朋友開了一家家私廠，於是想從朋友那買些家具，肯定能低價買到好的。於是，她給朋友打了電話，並約了時間去挑家具，朋友極力向她推薦一套真皮沙發，而且說：“都是朋友，這組沙發我就給你一個普通布藝沙發的價錢。”小惠非常高興，覺得占了大便宜，而且這朋友很夠意思，叫自己公司的貨車將東西拉到她家。可是，沒過多久，她家的新鄰居來家裏做客。小惠便說起她買了一組非常值的沙發，花了普通的價錢買了真皮的沙發。這位新鄰居看了看，然後又摸了摸，告訴小惠，她被騙了，這根本不是真皮的，她在皮包廠上班，一下子就能分辨出來什麼是真皮什麼是假皮。
小惠聽完生氣極了，決定再也不和這個朋友聯係了。又過了幾天，她準備買床上用品，突然又想起了有個朋友開了一家店，於是她去了朋友的店裏，朋友熱情了給她推薦了幾套，讓她從中挑選，而且給了小惠一個“內部價”。小惠看看這幾套床上用品，她不是很滿意，但是朋友一直勸說，她又不好說出口，隻好買下來。兩次下來，小惠才明白，原來去熟人的店裏更要小心。
都是積累回頭客，靠熟人賺錢，為什麼有的商人能夠把生意做大做強，而有的商人也隻勉強維持罷了。許多商人發家的生意經，就是賺回頭客的錢，史玉柱也是如此。有人說史玉柱的成功是靠廣告、靠忽悠。腦白金試銷一年後在全國迅速鋪開，月銷售額飆升至1億元，利潤4500萬元。而史玉柱說他的成功靠的是回頭客，腦白金在消費者中靠口碑宣傳，贏得回頭客。同樣是靠回頭客，賺熟人的錢，史玉柱就能將其發展成規模企業，有些人的“殺熟”也隻是賺一些小錢。史玉柱告訴了我們答案：第一是要有效；第二是產品給消費者帶來的好處要被他感覺得到，並願意主動跟周圍人說。必須同時具備這兩個因素，產品才能做大。
在中國這個熟人社會裏，很多人還是習慣做事找人，改變這種氛圍，轉變這種行事方式，不是易事。個中奧妙，一些商人更是了如指掌。可是有些消費者就是不明白，有一家店主說，自己的店鋪已經開了兩年，在這期間，確實有不少熟人到店裏買東西。如果所有的熟人都不賺他們錢的話，自己的生意肯定也做不下去了。“比如，一件成本價是100元的商品，按正常的銷售應該在300元，但熟人來買的話，可以200元甚至150元就給他，但如果按成本價的話，那麼，運費、店鋪租金就隻能由自己承擔，而這也意味著虧錢，這樣的生意誰會做。”做生意就是為了賺錢，即使是熟人，也隻是賺多賺少的問題。
作為消費者，不管對方是不是熟人，都應該理性對待，即使是拒絕，可能也比盲目的接受更好。雖然是熟人也應該根據自己的需求來進行選擇，正因為是熟人，所以才更應該認真地對待，如果買賣雙方處理好了，既不會傷害雙方的感情，同時也會實現雙方共贏。作為賣家，殺熟不是不可以，賺回頭客的錢是理所應當的。但是，要想賺這些“老客戶”的錢，要想留住客戶，並讓他們成為老客戶，最關鍵的一條原則就是誠信，首先要保證產品的質量，也就是交易必須拿出好東西，而且還得有給予適當“優惠”。
我買貴了，你也買貴了
我們在日常消費中，經常會發現買的東西沒過幾天就打折了，於是懊悔不已：為什麼我不再等幾天呢？可是，下次在需要消費的時候難道一定要等著打折或者精心算計後才能決定要不要買嗎？有句話叫“覆水難收”，說的就是一旦水潑出去就肯定收不回來了。經濟學中有個名詞叫“沉沒成本”，指由於過去的已經發生了的一個決定，而不能由現在或將來的任何決定而改變的成本。我們把這些已經發生不可收回的支出，如時間、金錢、精力叫作“沉沒成本”。
“沉沒成本”指的是過去發生過的行為，無論現在的情況如何，都是無法改變的。一個理想的消費者做接下來的決定時應該根據未來的投入與產出，而不會去考慮沉沒成本。人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入，如此在經濟學家眼裏，你就是一個非理智的消費者，這種行為被稱為“沉沒成本誤區”。比如，你攢了好幾個月的錢，買了一雙心儀很久的名牌鞋，可是回家一穿卻發現非常不舒服。這時候有不少人都會覺得錢都花出去了，如果就擱置不穿了，豈不可惜，所以，無論腳再怎麼不舒服，也一定強忍著穿著。
每一個交換行為，都會有付出的成本和對應的收益，買到一雙喜愛的鞋就是消費者的收益，而消費者付出的成本則是腳的痛苦。如果鞋穿著不舒服卻因為自己花了大價錢而強忍著穿，這就是非理性消費者。因為買鞋的錢是沉沒成本，已經不可能挽回了。既然不能挽回，就不應該再影響現在穿或不穿的決策。不要為潑掉的牛奶而哭泣，你在哭泣的時候也許錯過了星星。
有人做了這個實驗，給一組人發放兩張遊泳券，讓其選擇。一張是原價80元現在50元的券，而這個場地的環境不知道如何；一張就是原價的25元的券，場地人比較少，環境也更好。結果，大部分人還是選了用掉價錢更貴的遊泳券。可是，遊泳本來就是一種愉悅身心的活動，難道不是應該選擇那個能讓你玩得更盡興、更開心的場地嗎？
從經濟學的角度來看，做決定時，如果將沉沒成本考慮進去，就是不理智的行為。可現實生活中，很多人就是這樣的不理智。舉個例子，小蘭下班後等公交車，半個多小時過去了，車還沒有來。這個時候，她的同事也過來等車。幾分鍾後，車沒來，同事說：“我們一起打個車回家。”小蘭一看車還是沒來，於是打算和同事一起回去，但是她仔細詢問了同事的住處，發現兩個人根本走不到一起去。同事隻好自己打車走了，小蘭看著同事走了，公交還是沒來，她猶豫了，打車呢需要40元錢，乘公交隻需要2元錢，而且自己已經等這麼久了，也不差這一會兒，於是她決定繼續等著。又過了一會兒車終於來了，小蘭坐了一個小時的車，回到家有點晚，而且一直站著很疲憊，但是她省了38元錢，心裏還是很高興。通常，大家會這樣想，我既然已經等了很久，也不差這一會兒，所以，繼續等下去。也許真的10分鍾後，車來了，你和一起等了很久的人擁擠地回到家裏。雖然時間很晚，你也會被擠得比較疲憊，但是，你仍然為自己節省了38元錢而感到高興。
小蘭做的是一個聰明的決定嗎？在經濟學家眼裏，她這個決定是愚蠢的，陷入了“沉沒成本誤區”，也就是因為想著已經投入那麼多時間了，如果不再繼續等下去，豈不是浪費了。小蘭顯然是遵循著自己非理性的感受，卻忘記了理性對待自己的生活。理性的選擇應該是既然前麵已經投入了那麼多不可收回的時間，你完全可以結束這樣不確定的等待，好讓自己盡快回家。
作為理智的消費者，如果覺得劃不來而做些亡羊補牢的事，不過是白費力氣的不智之舉。不計沉沒成本也反映了一種向前看的消費心態。不隻是消費心態，對於我們整個人生來說，都應該具有向前看的態度。我們以前花費的時間、經曆，做的錯事、受到的打擊，這都是一種沉沒成本。一個大學生，上學的時候就不太喜歡自己的專業，就業時迫於壓力還是從事了相關工作。從上班的那一天起，他就在說跳槽，可是至今，幾年過去了，他還在那個職位上痛苦著、抱怨著。每當我問起他為什麼不走的時候，他的理由都會是“已經學了這麼久了”“已經做了這麼久了”“都過了這麼多年了”……然後繼續抱怨，繼續著這份不喜歡的工作。
生活中這樣的例子很多，比如，有的人婚姻不幸福，未必選擇離婚，可能會忍受下去，原因就是青春韶華已經投入，這個成本很大，無法接受這個成本沉沒的現實；有人在單位工作並不順心，但就是不肯換換工作，可能是因為已經在這個單位工作了很長時間，方方麵麵有了一些基礎。正所謂覆水難收，如果我們隻是感歎過去，為那些付出後而改變不了的沉沒成本自我折磨，就等於放棄未來。過去的就讓它過去，因為那沉沒成本對現在的我們已經沒有意義了。
有一位老人坐火車來城裏看望兒子。兒子給他買了很多東西，其中他最愛那雙鞋，在回鄉的火車上，他不停地把這雙鞋子拿出來看，還自豪地告訴鄰座的人，這是他兒子給他買的禮物。老人正和別人炫耀呢，忽然間一隻鞋子滑落到窗外，周圍在議論的旅客都不說話了。大家都在替老人覺得可惜，都看得出老人有多喜歡這雙鞋子。大家正打算安慰老人呢，隻見老人拿起另一隻鞋，然後用力扔出窗外。旁邊的旅客非常詫異，大家都不明白老人為什麼要把另一隻鞋也丟掉，於是問老人：“怎麼都丟了，留一隻也好呀。”老人說：“丟了一隻鞋，那另外一隻鞋子對我來說已經沒有用了，但如果一個人正好從鐵路旁經過，他就可以得到一雙鞋，而不是一隻鞋。”