趕快建立自己的客戶網絡，並通過這一網絡迅速展開業務。
——喬·吉拉德
開拓新客戶所花的時間、精力和成本要遠遠高於留下一位老客戶所花的時間、精力和成本。更何況，老客戶還能為銷售人員源源不斷地帶來新客戶！因此，銷售成功後，如何保留住老客戶，且能源源不斷地開發新客戶，是任何想要成功的銷售人員都必須努力去做到的事情。下麵列舉銷售巨星湯姆·霍普金斯的故事來供大家參考。
湯姆·霍普金斯是全美第一名的銷售訓練大師，也是吉尼斯世界紀錄房地產銷售紀錄的保持者，他之所以能夠取得如此驕人的成就，關鍵在於他善於籠絡客戶，他事業的成功源於不斷地開發新客戶以及有效地保留老客戶。
他曾說：“你所見到的每一個人都有可能成為你的客戶，並為你帶來財富，關鍵是你要如何爭取到他。”
在湯姆·霍普金斯身上總是帶這很多卡片，他平均每天要寄送5～10封感謝函給他認識的冠軍業務員，給那些沒有參加他們研討會的人，給那些沒有投資他們錄音帶訓練課程的老板，還有其他一些潛在的客戶。
他說：“我每寄出100封的感謝函就能做成10筆生意。也就是說，每100名潛在客戶在感激的情況下有10位會成為你的忠誠客戶。”
我們可以想象一下，他一天寄10封感謝函，一年就要寄3650封，10年就是36500封。他這樣源源不斷地給潛在客戶寄感謝函，最終，他會贏來更多人感激，他便有了源源不斷的客流，收入也就源源不斷地增加了。
而想要有這樣良好的結果的方法其實很簡單，你隻需要每天花上十幾分鍾的時間，在每封感謝函上貼一張郵票。這是幾分鍾可以在你等人的時候，你喝茶的時候等一些瑣碎的空閑時間。
雖然這件事情看起來很簡單，但需要你能夠長期不斷下去才能成功。一天寄出10封感謝函，一個月就是300封，在今後的日子裏，足夠你忙的了。
當然，銷售人員在寄送感謝信的時候，要明確寄送的對象，其實，這個對象範圍很廣，首先是一定有你的老客戶，然後是你的潛在客戶。當然，你還可以寄送給曾經幫助過你的人，你的競爭對手，當然，對於一些沒有購買你產品的人，你也可以寄送一份。總之，把自己該想到的都寄送過去。因為，每個人都值得感謝，感謝的內容有很多，可以感謝對方能抽出時間與你見麵，感謝對方能夠購買你的產品，感謝對方能夠接聽你的電話，感謝對方能夠在百忙中幫助了你，感謝對方能夠聽你的產品介紹，還要感謝沒有買你產品的人，因為是他們讓你知道了你與別人的差距在哪裏等。
任何人都可能在將來的某一天購買你的產品，即便是你的競爭對手，也許他在不久的將來改行了，那麼他就可能成為你的潛在客戶；經常和沒有買你產品的人聯係，也許某一天他們在購買其他產品的時候發生衝突，那麼他們就可能轉過來成為你的潛在客戶，所以，不要放棄，社會每天都有變化，人也在不斷變化，客戶也在變化，小小的感謝函就能讓你拉攏住很多客戶的心。
本章小結
1.客戶的抱怨不是麻煩，恰恰是你將工作做得更好的動力。
2.解決客戶的抱怨，要設身處地、將心比心地對待。有了這個心態，你的一切處理工作都可以順利地展開了。
3.處理抱怨時，一定不要讓那些拉開客戶與你的心理距離的談話說出口。
4.客戶的流失很常見，但經常流失則不正常了。一定要在客戶流失後反思自己的工作。
5.誠懇、直接地去問那些已經流失掉的客戶為什麼沒購買你的產品，並對他的回答表示感謝。這對你的銷售是非常有幫助的。
6.要用創意不斷地複製客戶，而不是局限於一種辦法去慢慢開拓。