第三節銷售經理管理部屬的技巧
一、銷售人員的激勵
激勵部屬士氣是衡量銷售主管能力的條件之一。激勵銷售人員的方法多種多樣，主要有目標和激勵，競賽激勵，榮譽激勵等，該部分的具體論述可參考第九章的第三節。
二、授權
所謂授權就是指上級授給下屬一定的權力，是下屬在一定的監督之下，有相當的自主權和行動權。在銷售工作中也經常使用授權這種方式，可以從兩個方麵去理解授權。
1.為何要逐級授權
對於一個銷售經理來說，其能力、精力和時間都是有限度的，現代心理學研究證明：對於大多數人來說，同時思考兩個以上問題時，思維效率大大降低。而銷售經理的日常工作千頭萬緒，往往要處理大量紛繁複雜的問題，當然這其中也有一些相對簡單而且不那麼重要的，在這種時候，銷售經理就應該考慮授權，將一些簡單的日常問題交由下屬處理並授權處理這些問題所需的權利，這樣可以大大地提高工作效率，讓銷售經理能有更多的精力和時間去處理一些更主要的例外問題，便於統籌整個銷售全局，而下屬就是靠這種方法栽培出來的。另一方麵，優秀的員工總是強烈要求參與有挑戰性的工作，不滿足作為“台下觀眾”的角色被排斥在管理工作之外，上級的授權是對他們能力的肯定和支持，能帶給他們相當的責任感和成就感。他們在這種激勵下會更加努力地思考和工作，保持一種和諧的團隊氛圍和高昂的士氣。銷售經理也將因此獲得下屬發自內心的尊重，是整個團隊在一種人性化的環境中工作。
2.授權技巧
合理適當授權能收到上述的良好效果，但在授權過程中有些細節問題需要注意，這就要求銷售經理具有更賴臉的授權技巧。首先，選定合適的授權對象。由於不同的下屬在家庭背景、受教育程度、社會經曆、工作經驗以及天賦方麵的差異，導致他們在工作能力方麵的強弱不同。按照授權的謹慎性原則，銷售經理必須對下屬的特點、性格、能力方麵進行分析，從中選擇工作能力強，意誌堅強並適合所受工作的下屬，對其進行授權；其次，賦予一件完整的任務並提供完整的相關訓練。授權時，授權者必須向被授權者的下屬明確所授事項的任務目標及權責範圍，一般來說所授的任務通常都是一件完整的任務，這樣被授權這更能看清任務的全部，更好地處理任務的各個方麵，免受掣肘。同時，由於被授權者（下屬）的工作與所授任務（原屬於銷售經理）有相異之處，為使其能更好，更有把握地完成所授任務，銷售經理必須給授權者提供完整的相關訓練；再次，是所授權工作，必須能有利於提升該名下屬的專業涵養。上麵已經講過，授權具有栽培下屬的功能，所以，授權的意義不僅僅是完成任務這麼簡單。從這個角度出發，銷售經理對所授權的工作也有必要做適當的選擇。另外，還必須擬訂一套考核方案，這是為評價和控製的需要。根據這套方案，如果被授權的下屬不能承擔職責時，應明智地及時收回職權。同樣，如果下屬完成所授權的工作成效卓越，就應給予肯定和表揚甚至獎勵，讓其具有更強的自信心。
三、領導
銷售事業的成敗，也就是能否實現既定的目標，關鍵在於領導。在現代社會背景下，銷售事業會受到多種因素作用的影響，銷售工作與社會有著千絲萬縷的關係。因此，對銷售經理的領導方法也提出了更高的要求，同時也決定了銷售經理的領導工作在很大程度上必須具有創造性，國際上公認的80/20法則認為銷售工作是80%科學與20%藝術，富有創造性的領導方法就是這20%的藝術，這些是建立在銷售經理個人的經驗、素養和洞察力的基礎上的，要具備這些條件才能靈活地運用各種領導方法和技巧，提高工作的效率，率領和引導銷售團隊克服前進的各種障礙，順利實現預定的目標，那麼，怎麼樣才能成為擁有熟練領導技巧的銷售經理呢？
1.因事、因勢而變
企業內外的環境時時刻變化著的，銷售團隊員工的思想、心態、行為等也因此而時刻變化著。針對不同情況和不同的事情，要注意使用不同的領導方法，因為領導方法的使用隨著所針對對象的不得同而產生的作用也有差異。這種隨機應變的能力是銷售經理掌握領導技巧的第一要素。
2.了解自己的下屬，在工作上做他們的後盾
不了解自己下屬的優缺點，不了解自己下屬能力的強弱，不了解自己下屬對所指派的任務，能否勝任，在下屬工作出了問題的時候也不能妥善地處理，這樣的銷售經理就不是一個好領導。要成為一個好領導首先必須了解自己的下屬。此外，還要全心全意做下屬在工作上的後盾，讓其無後顧之憂，他們才可能努力去工作、冒險、創新。