畫一個“0”結果等於“0”，畫一萬個“0”結果仍然等於“0”，而要在這些“0”前麵加上一個“1”，那結果就完全不一樣了。道理就是這樣，萬事開頭難，做最好的保險推銷員就一定要邁出關鍵的第一步。第一步走好了，就會有無限可能；第一步走不好，就算你再怎麼努力，畫到最後仍然是“0”。
為了了解工作的進展情況，我們一般會采用日程表的方法，但工作中必須了解，日程表上的所有事項並非同等重要，不應對它們一視同仁。這些事項應按輕重緩急來排列先後順序，然後再一一完成。若是單單將事項羅列，雖然按日程表上的所謂規劃完成了任務，但收到的成效並不明顯。
把一天的事情安排好，對於一個保險推銷員的成功是十分關鍵的，因為這樣可以每天都集中精力處理每一件要做的事。同樣，把一周、一月、一年的時間都安排好也至關重要。規劃不僅僅是工作安排，更是成功的保障。
約翰曾經是舊金山城的一名出租車司機，一直過著比較清貧的生活，但是他在29歲時不幸失業了。在經曆失業的痛苦之後，他決定開始從事壽險推銷工作。
雖然初期業績很不理想，但他並沒有因此而放棄。他常常鼓勵自己，既然擁有常人的智慧和一雙能走路的腿，就可以每天走出去把保險的好處告訴許多人，如果能堅持下去，肯定能夠成功。
從事壽險展業的新生活激起了約翰巨大的熱情。他決定每天都寫日記，把每天的訪問都仔細地記錄下來，以保證每天至少訪問5個客戶。這樣，一周後，約翰居然賣出了2000美元的保單，業績顯然超出其他新推銷員。
為了節省時間多去拜訪一些客戶，約翰決定不再寫日記了。但他的業績很快就隨之降了下來，又回到了從前的狀態，不論每天怎樣辛苦工作，都沒有成交的希望。
約翰對此深為不解，但他知道，從前的高業績以及現在自己回落，都不是命運與他開的玩笑，因此，一定能找出原因。他又把從前的日記找來翻閱。他發現，業績回落並不是因為懶惰，而是因為沒有規律地拜訪。於是，他重新堅持寫日記。
隨著恢複記日記的習慣，約翰的業績也在不斷地提升。他每天出門拜訪的成交率也在不斷地上升。從每30次拜訪成交一筆，到每20次成交一筆，再到10次，甚至4次就成交一筆。
他又仔細地研究了工作日記，發現談成的生意中，70％是在第二次拜訪時成交的，23％是在第一次拜訪中成交的，隻有7％是在三次以上的拜訪中成交的。而這7％的客戶，他花掉了20％的時間。於是，他決定把時間和精力集中在第一次和第二次拜訪上。經過一段時間的實驗，拜訪的成交率果然成倍增長。約翰又對日記研究了一番，根據發現，對工作進行了調整與分析，生活和工作都井然有序。
約翰每天都要花很長時間對工作進行規劃。他的準備工作並不是自欺欺人地把幾十個客戶的名片集中在一起，而是在出發前找出舊的日記，看看以前跟客戶說過哪些話，做過哪些事，再寫下當天要說什麼、怎麼說。這樣便整理出了當天的行動計劃。
他還將每周六的上午劃出來，專門做一周的計劃，接下來的一周就可以按規劃工作了，他再不會因為沒有準備而忙得團團亂轉了。從此，他從容地帶著熱誠和自信去拜訪計劃中的每一位客戶。因為有了周六的計劃，他每天都是在渴望見到這些客戶，渴望同他們一道研究他們的情況，並告訴他們精心研究出來的那些對他們有幫助的建議。每一周結束後，他都不再會覺得筋疲力竭，也不會因為沒有成就感而沮喪。他擁有前所未有的興奮，並且迫切地希望下一個星期的到來，因為他有信心在下一個星期得到更大的收獲。
一年之後，約翰的工作日記被拿到同事麵前展覽，他也受到了嘉獎。幾年之後，他便可以一周用開頭的時間做完7天的工作，從而有更多的時間享受生活了。
推銷這一行就是這樣，成功者之所以成功，不是因為他懂得比別人多，而是做得比別人多，不管這一行動是否會顯現出效果，但不行動便無所謂成功。
成功是每一個人的願望，是每一個人的夢想，或許你朝思暮想的也正是它。人人都有成功的欲望，但為什麼成功者卻總是少數呢?因為多數人隻是想，很少去做，而成功者都是想到就去做，並付出大量的行動。千萬不要總是想，如果把一切想法、一切成功的憧憬都停留在紙上或腦海裏，那僅僅隻是一種幻想、美好的夢想，隻有付諸行動才會變得有意義。可以說，行動最實在，行動是成功的通道。
喬根是個保險推銷員，他非常喜歡打獵和釣魚，這些愛好太花時間。有一天，當他好不容易擠出時間來匆匆釣了幾條魚後準備打道回府時突發奇想：“在這荒山野嶺裏會不會也有居民需要保險?要是有的話，不就可以工作的同時又能在戶外逍遙了?”結果他發現果真有這種人：他們是鐵路沿線的鐵路工作人員、獵人和淘金者。喬根當天就開始了積極行動。
喬根沿著鐵路走了好幾趟，那裏的人都叫他“走路的喬根”，他成為那裏與世隔絕的家庭最歡迎的人，不但如此，他自己也是在這段時間裏學會了烹飪，他的手藝使他變成了最受歡迎的貴客。而在這同時，他也能夠徜徉於山野之間、打獵、釣魚，過“喬根式的生活”。
在保險事業裏，對於一年賣出100萬美元以上的人設有光榮的特別頭銜，叫作“百萬圓桌”。把突發的一念付諸實行以後，喬根一年之內就做成了超過百萬美元的生意，因而贏得了“圓桌”上的一席地位。
在保險推銷行業，很多推銷員是思想的巨人、行動的矮子。他們害怕失敗，因而也畏懼真正地去行動，而沉醉於幻覺中欺騙自己、蒙蔽自己。俗話說，失敗是成功之母，所以，對於推銷員來說，不要在意有多少人拒絕你，而要在意有多少人接受你。很多人之所以不成功，是因為他們接受的拒絕不夠多，失敗的次數不夠多，當然成功機會也不多。頂尖的推銷高手，都是在不斷地行動中積累了大量的人脈，經年累月的耕耘才結出了累累碩果的。天下很少有不勞而獲的事情，如果你要改善你的人生，走上成功之道，就不要遲疑，拿出真正的行動。
推銷員成功的關鍵就在於“認真行動”。因為認真行動與否能夠分出英雄和懦夫、企業家和流浪者、推銷高手和業績拙劣者以及成功者和失敗者。
無數事實證明，凡是能夠認真行動的人，大部分都取得了卓越的成就。但是那些沒有能夠認真行動的人，往往錯失良機，一生隻能碌碌無為，空留餘恨。
難道他們不知道成功的方法嗎?其實，所有的推銷員都知道怎樣去做才能夠取得好的業績，怎樣才能成為業務高手，但是還是有許多人由於不認真行動而業績平平，甚至毫無任何業績。因為幾乎所有的推銷員都會在開始推銷時下定“我這次一定要……”的決心，但往往在推銷時由於遇到某種困難和障礙而改變初衷，行動半途而廢。
那麼，怎樣才能避免這種情形出現呢?隻有靠自己的意誌力。
如果你的意誌薄弱，便會被困難嚇倒，從而導致你不能采取認真行動去麵對困難、戰勝困難。
推銷大師喬·吉拉德創造了銷售13 001輛汽車、平均每年賣出869輛汽車的驚人業績。雖然他剛從事推銷工作時一無所知，他不懂推銷技術，也不熟悉商品知識，就連填寫銷售文件這樣簡單的事情都不會，但是，一天結束後，他竟能成功地賣出一部雪佛萊汽車。
也許人們會疑惑他為什麼能夠如此認真地付諸於行動呢？答案很簡單，他必須吃飯，因為早晨上班時，太太就告訴他家中已揭不開鍋了，甚至連晚上充饑的麵包都買不起了。他的情況已經非常嚴重，所以隻得拚命推銷，直到成功。
吉拉德就是在這樣極其艱難的條件下，用自己的“認真行動”戰勝了各種意想不到的困難，獲得了成功。
隻要行動，必能有所改變；隻要行動，必能有所收獲；隻要行動，必能有所學習、成長。
行動，能使人更堅強。
沒有工作目標的推銷員，注定提升不了自己，更談不上取得推銷業績，但如果工作目標過大，就要學會把大目標分解成若幹個具體的小目標，否則，很長一段時期仍達不到工作目標，就會讓你覺得非常疲憊，繼而容易產生懈怠心理，甚至你可能會認為沒有成功的希望而放棄你的追求。如果把大目標分解成具體的小目標，分階段地逐一實現，就可以嚐到成功的喜悅，繼而產生更大的動力去實現下一階段的工作目標，不要說“笑到最後才是笑得最好的人”，經常讓自己笑一笑，分階段的成功加起來就是最後的成功。
小目標的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通過一係列大大小小的成功逐漸獲得的。
1984年，在東京國際馬拉鬆邀請賽上，名不見經傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了冠軍。當記者問他憑什麼取勝時，他隻說了“憑智慧戰勝對手”這麼一句話，當時許多人認為這純屬偶然，並沒有十分在意他說的話。
1986年，在意大利國際馬拉鬆邀請賽上，山田本一又一次出乎意料地取得冠軍。記者采訪他時，性情十分內向的山田本一還是那句話：用智慧戰勝對手。
很長時間以後，人們在山田本一的自傳中找到了答案。他這樣寫道：“每次比賽前，我都要乘車把比賽的線路仔細看一遍，並畫下沿途比較醒目的標誌，比如第一個標誌是銀行，第二個標誌是大樹……這樣一直畫到賽程終點。比賽開始後，我以百米的速度奮力向第一個目標衝去，等到達第一個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標衝去。42
人們做事之所以半途而廢，大多數時候並不是因為難度係數特別大，而是由於距離成功較遠，正是這種心理上的因素導致了失敗。把大的目標分成小的目標，這是實現大目標的一種非常有效的方法。
曾經有一位雄心勃勃的女保險推銷員向推銷大王喬·坎多爾弗請求指導，她剛剛踏入這個行列，她說：“我一定要在兩年內成為公司首屈一指的保險推銷員。”
坎多爾弗聽完之後沒有對她的宏偉目標進行評價，隻是向她建議，對她來說明智的做法是先建立若幹短期目標。他說：“你可以建立一些切實可行的目標，諸如每周給素不相識的顧客打50個電話。”他又說道：“這些電話的目標就是瞄準5名顧客。現在，假如你一天獲得一個新顧客，以正確的方式與他們進行電話聯係，並以你滿意的顧客為核心達到一定的推銷量。”
坎多爾弗為她製定了日、周、月、季和年度目標，這樣就使她不至於產生雄心大誌落空的感覺，從而使短期目標為長期目標的實現開辟道路，打下基礎。
這是一條基本的規律，即每個人都是從嬰兒過來的，沒有人會突然站立、行走並開始跑步。相反，我們首先學會如何爬行，然後學會行走，再學會向前奔跑。
古人說得好：“不積跬步，無以至千裏。”所以，我們不僅要製定出長期規劃，而且也要定出短期目標——年目標、月目標、周目標，乃至日目標。
無論你是一名怎樣的推銷員，心中要完成多麼大的工作目標，請學會階段性的成功工作方法，然後一步一步地提升自己，不要急於即刻包打天下。
機會總是暗藏在生活的每一個角落，如果你有一雙慧眼，你就會發現機會無處不在，但如果你是生活中的粗心人，那麼你隻能看到生活平靜如水的表麵。遺憾的是，我們中的大多數人隻是在無聊、枯燥地過著日複一日的生活，卻很難去發現蘊藏在生活之中的機會，偏偏機會又是轉瞬即逝的，如果你沒有一雙識別機會的慧眼或看到機會而沒有把握好，機會就可能與你擦肩而過。對於一個人來說，無論怎樣的機會擺在麵前，如果沒有積極的行動，就不可能贏得任何機會。機會青睞有準備的頭腦。
我們都知道，機遇與我們的事業和幸福緊密相關。抓住了它，我們就可能躍上成功的巔峰。如果錯失了機會，我們就可能與成功擦肩而過。其實，在推銷這樣一個變化莫測的行業裏，機遇無處不在。許多推銷人員能夠看到機遇，但很少有人能夠抓住機遇，抓住機遇意味著動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事，並且能夠運用所有資源將可能的成功變成實實在在的銷售業績。做到這一點並不容易，這或許正是某些人業績平平的重要原因之一。
當然，抓住機遇不是紙上談兵，需要的是實際行動。那麼，抓住機遇在行動中又是如何表現的呢?讓我們來看下麵的例子。
美國成功學大師拿破侖·希爾講過兩個年輕商店店員的故事。第一個年輕人在一家商店工作已經三年。希爾同他在櫃台邊交談。他說，這家商店沒有器重他，他正準備跳槽。在談話中，有一個顧客走到他麵前，要求看看一些鞋子。但這年輕人卻置之不理，繼續談話。直到說完了，才對那顯然不高興的顧客說：“這兒不是鞋子專櫃。”顧客問鞋子專櫃在哪兒，年輕人回答：“你去問那邊的管理員好了，他會告訴你。”希爾感歎說，三年來，這個年輕人沒有意識到自己一直處於一個很好的機會中，他本可以使每一個顧客成為回頭客，從而體現他的才能。但他卻對顧客十分冷淡，損失掉了一個又一個好機會。
另外一個年輕人也是一名商店店員。這天下午，外麵下著雨，一位老婦人走進店裏，漫無目的地閑逛，很顯然不打算買東西，大多數售貨員都沒有理會這位老婦人，而那位年輕的店員則主動向她打招呼，很有禮貌地問她是否有需要服務的地方。老婦人說，她隻是進來避避雨，並不打算買東西。這位年輕人安慰她說，沒關係，即使如此，她也是受歡迎的。他並且主動和她聊天，以顯示他確實歡迎她。當她離開時，年輕人還送她出門，替她把傘撐開。這位老太太向這位年輕人要了一張名片，就走了。
後來，這個年輕人完全忘了這件事。但有一天，他突然被公司老板召到辦公室，老板向他出示了一封信，是那位老太太寫來的。老太太要求這家百貨公司派一名銷售員前往紐約，代表該公司接洽一項大生意。老太太特別指定這位年輕人接受這項工作。原來這位老太太就是美國鋼鐵大王卡內基的母親。這位年輕人由於他的敬業和待人熱忱，獲得了這個極佳的晉升機會。
正如一位西方人說：“每一天都會有一個機會，每一天都會有一個對某個人有用的機會，每一天都會有一個前所未有的也絕不會再來的機會。”
的確，機遇無處不在，重要的是看你能否抓住它。在推銷行業，你千萬不要以為銷售額會從天而降，不要想當然地認為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就可以輕鬆取得。一定要多問問題，然後記錄下答案。從顧客的答案中，你往往會發現更多的問題，同時也可能使你發現更多的機遇。
總之，從事保險推銷工作，機遇在很大程度上決定了你的業績，決定了你是否能夠更快地獲得成功。在這個充滿機遇的行業中，要想幹出一番轟轟烈烈的事業，就必須動用一切可以利用的資源，積極行動起來。
有一句話說：“沒有準備就是準備失敗。”這是一句至理名言。世界最頂尖的保險推銷員在做任何事情之前，都會做非常充足的準備，因為成功總是降臨在那些有準備的人身上。
作為一名推銷員，在拜訪準客戶之前，一定要做好準備工作，推銷的成功與否和準備的好壞有很大的關係。其實，推銷員和演員有很大的相似之處，必須預先背好台詞，做過多遍的排練以後，才能夠真正站在舞台上，而不是隨隨便便地就上台演戲。
一天，原一平乘出租車出去辦事，在一個十字路口，紅燈亮起，原一平無意中轉頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色奔馳轎車，車裏坐著一位衣著華貴的老人。
原一平心想，這老人一定大有來頭。於是，他讓司機跟上那輛車，抄了那輛車的車牌號。隨後，原一平打電話去交通監理所，查這個車牌號的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長。
然後，他打電話到該公司。他說：“您好，是某某公司嗎?今天我在出租車裏看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常麵熟，好像以前在哪裏見過，但我一時又想不起來了，您能幫忙提醒一下嗎?我沒有其他的意思。”對方說：“那是公司董事長的車。”
原一平終於知道那輛車的車主是某某公司的董事長山本先生。然後，原一平開始調查他的學曆、出生地、興趣、愛好等等。
當一切都調查清楚之後，原一平就直接去拜訪山本先生。由於原一平對山本先生情況的熟知、對他公司的全麵了解以及拜訪前的相關事宜準備，這件事就容易入手了。後來，山本先生成了原一平的客戶。
由此可見，充分的準備在推銷過程中是多麼的重要。那麼專業推銷員在推銷之前應做哪些準備工作呢?
目前，很多公司都為推銷人員提供合格的客戶，這些客戶是通過各種廣告和促銷活動得到的。在這種情況下，優秀的推銷員在與客戶會麵前，就有很多事要做了。除客戶傳給銷售部門的信息外，你還應該捕捉到其他一些信息。
一名優秀的保險推銷員，在推銷之前，總是要做一些準備。即使是一次陌生拜訪，他也不會為了敲門而敲門。他要做一些研究，以保證敲對門。根據他所提供的產品或服務的不同，這種準備或基礎工作很費時間，但必須得做。專業推銷員善於從潛在客戶身上發現盡可能多的信息，諸如客戶的興趣、愛好等，隻有這樣，專業推銷員才能夠摸準客戶的“病情”，對症下藥。
眾所周知的“推銷之神”原田一郎在與客戶見麵之前，總是從所有收集到的詳細資料中，描繪出客戶的形象，同時想象站在客戶麵前與客戶談天說笑的情景，如此演練數次之後，才真正與客戶會麵。
原田一郎說：“調查的結果，起碼要能達到與準客戶見麵的時候，就對方而言，是平生第一次見到我，但對我而言，已經摸清了他的底細，猶如10多年的老友了。”
準備工作要全麵、精確，應當包括對各種突發情況的應對方案的考慮。在推銷之前的準備工作中，製定多個不同推銷方案的好處在於：你會清楚萬一初次推銷宣告失敗，你還可以提出哪些不同的選擇由對方考慮，而不至於毫無準備地接受一個你根本就不滿意的交易。
在許多情況下，推銷員自認為推銷不會失敗，從而隻抱著一種既定的推銷目標不放。但是，絕大多數的談判都會按照不同的形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。
不要在自己毫無退路的情況下再“幡然悔悟”，這是毫無意義的。推銷工作著眼於對成功的追求而不是對失敗的檢討。因此，你必須事先準備一些應付突發事件的對策。
俗話說得好——有備無患。這句話對於推銷員的訪問活動來講，更是意義深重。推銷員出去拜訪時，務必隨身攜帶下列物品：手帕、手表、皮包(錢夾)、打火機(火柴)、名片(或身份證)、小梳子、記事本、出入許可證、價目表等等。
保險推銷員大衛每次去推銷，車子裏一定備有一些簡單的工具。碰到客人的房子有大門鬆動或水龍頭不夠緊的時候，大衛就自己動手修一修。大衛可是一位年創造上百萬營業額的業務員。銷售工廠內機械消耗品的哈爾斯，在公事包裏放了一套工作服。當他拜訪客戶的時候，一定會換上工作服實際前往現場觀察機械運轉的情形，遇有現場人員不懂的地方，他立刻就親自指導操作。這和一般穿著西裝拿著產品目錄銷售的業務員不一樣，因而很容易打動現場人員的心。這麼優秀的推銷員都要做好充分的準備，那你又如何呢？
可見，充分的準備工作將確保你的推銷工作順利開展並有序進行，從而也在更大程度上使你獲得成功。有大量的事前準備，到時才可輕鬆完成。這就是“工欲善其事，必先利其器”的道理。
在推銷的過程中，一些保險推銷員往往表現得過於急切，希望自己一進門客戶就答應簽約，然而這是不現實的，推銷保險是一項艱苦而需要耐心的工作，急於求成的推銷員永遠也無法取得成功。
和客戶溝通感情就必須有耐心，不能急於求成。急於求成的推銷員往往認為自己的時間寶貴，想著自己還有多少客戶要去約見，卻沒有考慮到如果交易沒有達成，其實質就是浪費時間。這種現象正好像為了貪圖便宜，購買了許多質量差、價格又很低的產品，但是每一件產品都不能使用，結果浪費了大量的錢。如此購買倒不如就選擇一個質量有保證、價格較高的產品。推銷員與其在有限的時間內試圖和幾位客戶溝通，倒不如在有限的時間內和一位客戶達成交易。
老練的保險推銷員說，失去一個訂單的最簡單、有效方法就是推銷員在與客戶簽單付款時表現出急切。許多保險推銷員將簽單視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了解其心理特性，以致魯莽行事，最後隻得丟掉了生意。
那麼，在簽單時，保險推銷員應該注意哪些問題呢？
（1）不要慌張。慌張、性急都會使即將到手的保單功虧一簣，所以一定要沉著應戰。
（2）耐心與客戶溝通。在初與顧客接觸時，可以采用靈活迂回戰術，話題扯得越遠越好，以便與顧客搭界，但在最後簽約成交的決戰中，則不能浪費一顆子彈，要全力製造氣氛促使對方決定購買。
（3）當心樂極生悲。要做到喜怒不形於色，否則，樂極生悲，使得顧客心中生疑，又落個空歡喜一場。到了最後成交的階段，你要做的就是對客戶再鼓舞，使其欲望不斷升溫。
（4）不要急於在保費的折扣上妥協。到了最後關頭，要不要在折扣上讓步則無所謂了，顧客這時要求優惠，多是存僥幸心理，不會因為價格而改變主意的。
另外，在交易達成後，推銷員不要急於“逃離”客戶，這並不是說要繼續留下與客戶閑聊，而是說離開時不要手忙腳亂、慌慌張張，而是應該從容離開。
對於價格低廉的小險種，也許可以趕快離開以提高工作效率；但是如果是數額較大的高端保險產品，尤其是客戶花費較多的錢，如果迅速離去往往會使客戶犯疑，以為自己上當了，進而產生取消交易的想法，而且極有可能將想法付諸行動。推銷員有必要在達成交易之後，向客戶提出一些保險措施，然後從容離去，比如留下自己的聯係方式和售後服務電話等。推銷員也可以通過讚美客戶來取得客戶的成交安全心理。
一般認為在推銷員和客戶達成交易之後，推銷員應按照以下步驟來安排自己的離開。
第一，收拾資料，並將保單很慎重地收進皮包內，這個動作一定要讓客戶看出該推銷員十分穩重。
第二，給公司的同事打個電話，要當著客戶的麵打回去，明確地向公司表示這位客戶已經成交，請公司立即登記。
第三，讚美客戶眼光獨到，購買了自己的保險，其購買行為已經對其家庭添了很多安全感。
第四，告訴客戶有必要和朋友一起分享。因為客戶的選擇是相當明智的，這種明智的決策足以成為客戶向其朋友炫耀的資本。
第五，很禮貌地向客戶告別。和客戶告別時要鄭重地向客戶道謝。
耐心是一個保險推銷員應該具備的基本素質，推銷本身的基本特征就是從被拒絕開始。如果推銷員沒有耐心，一遇到拒絕就立即放棄，是很難取得成功的，同時也會給客戶造成不好的印象。
注重理論的推銷專家們為成交規劃了四步驟。第一是接近，取得和客戶接觸的機會；第二是營銷，既營銷自己，又營銷產品；第三是拒絕處理，通常也叫異議處理，這是談判的磨合過程；第四是促成，主要是向客戶提出成交要求。理論專家們強調必須按部就班，否則就是急於求成。這種理論是有一定道理的，雖然推銷員可以通過促成試探來尋找成交的時機，但是就達成交易的全過程來看，這種模式往往比較多見。
有些保險推銷員缺乏耐心，急於推銷成功，結果銷售業績不好。有些推銷員上來就是一句：“我們的保險特好，你買不買？”這樣直接地問倒不如說是問客戶：“你出不出錢?”這樣直白的交易方式怎麼能夠成功呢?
有些保險推銷員之所以沒有耐心，往往是因為以下幾個原因：
（1）一些保險推銷員認為，在大多數情況下要被拒絕，即使產品介紹得再好，他們往往覺得介不介紹產品是無所謂的事情，反正想買的人就會買，不想買的人怎麼說也不會買的。因此，他們容易缺乏介紹產品的耐心，一見到客戶就問買還是不買，被拒絕是當然的事情。不過即使是世界上最優秀的保險推銷員在大多數情況下也是被拒絕的，他們之所以成功就在於他們越是被拒絕就越是想辦法將自己的保險更好地介紹給客戶。要知道大多數客戶是有這方麵需求的，除非你硬是要給盲人推銷近視鏡。客戶有需求就可以引導，而推銷員引導客戶需求的方式就是通過保險本身介紹。
（2）保險推銷員本身缺乏耐心，是個急性子。缺乏耐心的人很難做好推銷工作，真正成功的保險推銷員往往是有十足耐心的。但是耐心是可以鍛煉和培養的，推銷員可以通過不斷地訓練來培養自己的耐心。當推銷員求見一位客戶時，發現自己已經沒有耐心的時候，就要不斷地告誡自己要堅持，堅持到最後。隻要這次堅持的時間夠長，就會成為下次商談的標準時間。
（3）保險推銷員希望節省時間多見一位客戶。俗話說：兩鳥在林，不如一鳥在手。那些試圖通過節省時間來多見一位客戶的推銷員往往由於缺乏耐心而被客戶拒絕。與其這樣不斷地追求新客戶，倒不如在老客戶身上獲取更好的銷售業績。
最後再一次提醒，千萬不要在推銷過程中表現得缺乏耐心，最為重要的是缺乏耐心是對客戶的不尊重。所謂“心急吃不了熱豆腐”，急於求成是推銷員的大忌，多一點耐心吧！耐心和推銷員的業績是成正比的。
沒有任何成功是在胡來一氣的情況下達成的，成功要依靠有計劃、有步驟、循序漸進來實現。規劃是成功的前提。
在我們周圍有很多成功的推銷員是做規劃的高手。美國保險業頂尖銷售高手弗蘭克·貝格平均每星期用半天的時間來做規劃，每天也要用一個小時來準備。在沒有做好規劃、完成準備之前，絕對不會出門去做保險業務。不要以為這是浪費時間，正是因為有了完善的規劃與準備，才使他保持長久成功。