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第一章女人，必須對自己“狠”一點
1.36歲的單親媽媽，脫胎換骨重獲新生
1954年，董明珠出生於古城金陵南京一個普通家庭，是七個兄弟姐妹中最小的孩子。小時候的董明珠是一個文靜可愛又少言寡語的女孩，她總是微笑著傾聽別人說話，她的口頭禪是“好啊”“可以”“沒問題”之類的，幾乎別人說什麼她都表示同意。
董明珠的少女時代與青年時代很平靜，跟普通人一個樣，讀書、畢業、工作、結婚，可在後來，命運卻把董明珠推向了另一個軌道。結婚三年後，與她情深意篤的丈夫突然病逝了。那年，她才30歲，兩歲兒子才牙牙學語。麵對這突如其來的打擊，董明珠不得不咬緊牙關，獨自一人帶著兒子，默默地承受著生活和工作帶給她的雙重壓力。
1990年，下海的浪潮風卷全國，已經36歲的董明珠也受到了這股浪潮的影響，她要給孩子提供更好的生活條件，給自己創造更多的財富，她覺得自己要去掙一筆錢。經過反複考慮，董明珠決定辭掉南京研究所的工作，把隻有8歲的兒子留給年邁的母親，南下來到廣東，在深圳的一家生產化工產品的企業做管理工作。
1990年，董明珠應朋友托付，到珠海辦事，她於是來到了珠海，在這裏，她看到珠海海利空調器廠也就是格力空調的前身在招業務員。董明珠一看，工廠給業務員的提成工資挺不錯的，賣出100萬元的貨，就可拿到2萬元的提成，這個數目在尚不富裕的上世紀90年代還是很有誘惑力的。但董明珠轉念一想，自己一個女人，做業務員搞推銷，能行嗎？當時的業務推銷員都要求能喝酒，能搞關係的，自己卻是滴酒不沾，還有就是自己原來是搞管理的，來這裏做業務員，傳出去名聲不好聽。當時的社會環境對業務員是有偏見的，人們普遍認為業務員都是一些沒有學問、沒本事的社會混混做的工作。
在董明珠思考的時候，她看到這樣一個科學研究報道，從20世紀80年代中期起，地球氣候在悄悄發生著變化，地球變暖的趨勢非常顯著。董明珠想，天氣越來越熱，人們的生活水平越來越高，空調這個產品一定具有非常大的發展潛力，空調進入尋常百姓家隻是個遲早的問題，公司的產品越好賣，自己提成就越多。董明珠覺得在這裏幹不僅有前途，還很有“錢”途。於是她很快決定，到海利空調器廠當業務員去。“一年怎麼也能賣100萬元的空調吧!”董明珠這樣想，不過董明珠沒有想到的是，這個決定掀開了成就她營銷女王的序幕，也沒有想到自己有朝一日會成為中國家電行業的風雲人物，並深刻地影響著營銷界。
20世紀90年代的時候，廠家對於營銷人員的要求有這樣一種觀點：如果是一個女性做營銷，要求她青春貌美，能“攻關”。這裏的“攻關”當然包括喝酒、善說等，還有一種極端的說法是要懂得和客戶搞曖昧的關係。如果是一個男性做營銷，則要求能吃能喝能忽悠，八麵玲瓏。初入行的董明珠不但不能喝，做事還有原則，而且更不會“同流合汙”。一些老業務員看了董明珠後，禁不住為她捏一把汗，要知道，和商人們打交道可不是那麼容易的。除了做事方式上與當時的業務員標準有出入，董明珠還存在許多其他的問題，首先是她不懂空調業務，甚至連空調機的各種名稱都說不出來，完全是一個外行；其次，對商場的運作機製、供應鏈和出貨入貨也一無所知；再次，她甚至連專業的培訓與可以學習的圖書都沒有。她唯一的學習途徑就是跟著老業務員跑，從實踐中獲得經驗。
她的情況正如其在《棋行天下》裏寫的：“對於我來說，營銷完全是一個陌生的行業，在當時，既沒有可以給我學習理論的機會，也沒有可供我借鑒的經驗，因而注定要邊摸索邊往前走。”而董明珠自己認為不懂商場不懂產品隻是次要問題，最重要的是自己有決心與信心做好這件事情。值得慶幸的是，董明珠所處的時代是一個業務員緊缺的時代，不管什麼人，隻要願意幹業務員這一個苦差，就很容易找到工作，工廠也沒有太多的要求。
在自然界中鷹是壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達70歲。要活那麼長的壽命，必須在它40歲時做出困難卻重要的決定。因為這時它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸脯；它的爪子開始老化，無法有效地捕捉獵物；它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，飛翔十分吃力。此時的鷹隻有兩種選擇：要麼等死；要麼經過一個十分痛苦的更新過程——150天漫長的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上築巢，並停留在那裏不得飛翔。鷹首先要用它的喙擊打岩石，直到完全脫落，然後靜靜地等待新喙長出來，再用新長出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鮮血一滴滴灑落在岩石上。當新的趾甲長出來後，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5個月以後，新的羽毛長出來了，鷹重新開始飛翔，重新再度過30年的歲月。
同樣，磨難也能夠使人迅速成長並成熟。有人曾說：“人生的磨難來得越早越好，最好是在30歲之前，再晚了，人就容易在磨難麵前屈服，永遠爬不起來。”35歲的董明珠經曆了她人生中最難的一段時間，也正是這段時間艱難的磨煉，使這個原本淡雅溫和的女子，成為了以後的商界女強人。
過去的35年，對董明珠而言，是一種平靜的生活，35歲以後的歲月，對她而言，完全是另外一種人生。丈夫的去世，是她這輩子最大的轉折點。她說：“如果不是這件事，我不會走現在這條路。如果他在，也不會同意我去珠海。”正是這突如其來的磨難讓她像鷹一樣在短短的時間裏，完成了脫胎換骨的變化。就像一直生活在雞群裏的鷹，因為給了自己一片懸崖，從此獲得了重生。
2.莫斯科不相信眼淚
《莫斯科不相信眼淚》於上世紀80年代上映，對於那一代的年輕人有著深刻的影響。影片中的女主角捷琳娜痛苦不堪的時候，她的朋友們到她家裏來安慰她，其中柳德米拉對她說：“別哭了，莫斯科不相信眼淚。現在不該哭，而該行動。”董明珠正是這一代年輕人中的一個，她的人生格言就是：“這麼多年來，我也不是因為我是女人才做到今天這個位置的。我沒有這種意識。莫斯科不相信眼淚。”
有次，當地電視台的晚間新聞報道說：“2009年格力電器銷售收入接近500億人民幣，逆市之中再創曆史新高。”采訪的前一天晚上，她和格力董事長朱江洪一起參加了格力經銷商2009年年會。朱江洪喝醉了，上台摟著日本大金空調的高層代表跳舞。董明珠被主持人攛掇著唱了首拿手歌曲《為了誰》。董明珠和朱江洪有理由享受這片刻的歡愉，因為他們應該為2009年已經過去的幾次風波慶祝一番。
2009年2月，格力電器宣布和“變頻之父”日本大金空調合資建廠，並且極為罕見地取得51%的控股地位。董明珠承認，在這件事情上，她的頭腦和意誌力發揮了重定乾坤的轉折性作用。下半年的“高薪門”和“狀告廣州財政局”事件，董明珠幾乎是像對待蛛絲一樣輕輕掠過。2009年4月，格力電器發布公告，宣布年屆63歲、已至退休年齡的朱江洪仍與董明珠配合，主導企業今後3年的發展。
“我內心的一杆秤是不會變的，就是一定維護企業的利益。”2010年1月，董明珠對《中國企業家》雜誌的記者說：“和大金的合作是我在過去一年裏最重要的決策。”董明珠覺得自己可能再幹幾年就要退休了，所能夠履行的職責就是讓企業持續發展。和大金合作，並不是簡單地生產空調，也不是簡單地分享市場，而是在技術領域共同開發。這才是真正有價值的東西，也是對品牌最有意義的。
董明珠認為：“第一，大金是一個近百年的企業，我們才十幾年，而且它和格力一樣，也專注於空調。第二，2006年我們收購了兩家壓縮機公司，進入了一個更深層的上遊領域，大金在這方麵有更基礎的技術沉澱。第三，大金在日本空調領域是主導市場的，相當於格力在中國。我怎麼可能和東芝、三洋去合作？絕對不可能的，都不是一個等級的。第四，我還是在考慮國際化的布局——這才是我真正的想法，大金在全球100多個國家都有自己的網絡布局，我想通過和他們合作，找找這個感覺。”
對方要控股，還要收40%的技術轉讓費，談判一度陷入僵局。董明珠又去了一趟日本，見到大金社長後表示：“在這件事情上，我核心的東西就是要控股。但是在利益上，這個合資公司一年賺6000萬元、7000萬元，該給就給，我是個原則非常堅定的人，我從不被別人左右。”她到日本跟大金的社長談判時談到激動的時候也照樣會拍桌子，董明珠更願意用自己的道理來說服對方，不會因為自己是女性來博取對方的同情。
兩次諾貝爾獎獲得者居裏夫人曾經說：“我從來不曾有過幸運，將來也永遠不指望幸運……我激勵自己，我用盡了所有的力量應付一切，我的毅力終於占了上風。”意誌堅強能使我們不斷戰勝學習、工作和生活中的一切困難。一般在事業上有貢獻、有成就的人，大都是一些意誌堅強的人。
美國心理學家曾對一千多名兒童進行長達50年的追蹤調查，發現其中有些人後來在事業上獲得很大的成就，名聲顯赫；有些人卻一事無成，默默無聞。心理學家根據被調查者成就的大小，把他們分為“有成就組”和“無成就組”進行比較研究，發現這兩種人之間最大的差異在於意誌品質。那些獲得較大成就的人，對自己從事的事業有忘我的工作精神，執著地追求自己認定的目標，即使遇到多次重大挫折仍不動搖。而“無成就組”的那些人，因為意誌薄弱，在困難麵前畏縮不前，消極地等待良好環境和機遇。
於丹在《百家講壇》的精彩演講，讓許多觀眾都認識了這個自信睿智的女學者。然而，這個看起來學識淵博的女博士，小時候竟然十分自卑。
作為家裏的獨生女，於丹小的時候沒有小朋友願意和她玩。而在學習上，她體育不及格、數學不及格。孤僻自卑的小於丹用她姥姥的話說就是“見風落淚望月傷心”，於是，她將大部分精力都投入到書籍中，她愛上了文字。
青年時期恩師的教誨，又讓她下定決心學習古典文學。一步步走來，她始終堅持內心所愛。盡管彷徨過、孤單過，但是當人到中年，她依然欣慰自己選擇了想做的事情。曾有人對於丹的專業水平表示質疑，認為她才疏學淺，利用國學作秀。於丹麵對他人的質疑，大方回應，坦言國學是心中所愛。一路走來，自己是遵從內心的聲音，不會被流言所綁架。
作為家裏的獨生女，當父母不在身邊的時候，是姨媽給予她無微不至的悉心照料。所以，對於丹而言，姨媽也是她生命中不可或缺的人。但於丹的父母、姨夫、姨媽相繼病倒，打擊接踵而至，她時刻處在崩潰邊緣。那段疲於奔命的時期，於丹幾近崩潰，但為了親人的安危，她“扛不下去也要扛”。父母和姨夫相繼離世，於丹還未從失去至親的痛苦中走出，姨媽又傳來病危的消息，於丹內心的苦痛無以複加。
我們的發展在很大程度上並不取決於智力和客觀環境，而取決於是否具有堅強的意誌，成功的大門向每一個人敞開著，但是能否取得成功，關鍵在於我們是否具有堅強意誌。
3.工作狂，“我睜開眼就是工作”
除了睡覺之外，“工作狂”董明珠幾乎將所有的時間和精力都投入在格力上——這也是她對下屬的要求。董明珠不準員工吃零食以及罰款的故事在格力的企業文化手冊中傳播。在格力上班，很多部門不能上網，不可以聊QQ，不可以給家裏打電話閑聊，“如果那樣，效率絕對會大打折扣”。格力的車間裏掛著這樣的標語：世界上最恐怖的事情就是比你優秀的人比你還要努力。“這幾年最大的變化是人。”董明珠說，“現在格力很少有人談錢，什麼‘我很辛苦’的話，現在也幾乎聽不到了，過去可以混飯吃，現在不行了。”
我們總能見到身邊有這樣的工作狂同事：一天隻睡三四個小時，經常開會到大半夜，睡一會兒繼續開晨會，為了達到心中的目標，他們放棄原本安逸的生活，把全部身心都撲在工作上，這樣的人工作上大多會比其他人優秀。其實很多成功人士的工作狀態也大抵如此。李宏瑋被公認為是業內最頂尖的女性投資人，在去年福布斯全球最佳風險投資人排行榜上，她和互聯網女王瑪麗·米克是少數幾個上榜的女性投資人，她經常晚上三點多從北京飛回來，第二天就要麵對清晨的會議，還精神抖擻地參加。晚上十點多在酒店開完會，參會的人都已經精力枯竭、人仰馬翻打算回去休息，李宏瑋還繼續精力充沛地投入到下一個和創業者的會議中。
幾乎所有的成功者都是勤奮的工作狂。雅虎首席執行官瑪麗莎·梅耶爾在穀歌時通常通宵達旦工作，每周工作時間超過130小時。梅耶爾以充沛的體能和緊湊的工作日程安排而聞名。她此前在穀歌時，每周工作130小時，有時候甚至就睡在書桌下麵。即使人們批評梅耶爾的管理風格，但同時也不得不感歎她每周7天，每天24小時都處在工作狀態的努力。當當網的創始人俞渝說：“即使是現在，我每天工作的時間也不會低於11個小時，如果工作需要的話，我會在辦公室待到淩晨三四點，也不會覺得什麼。”對此，俞渝的理論是：“一個人每天都想往上跳一跳，和一個人每天都不跳，日積月累的變化是非常明顯的。”
聚美優品CEO陳歐在接受采訪時也表示：“創業者都是工作狂。”他自己創業的初期就做好了“承擔寂寞”的準備，因為你的對手比你有經驗、比你有資源、比你努力，他常常在工作中找激情，反而空下來待在家裏會覺得無聊。陳歐每天基本從早上9點開始上班，見人、會談等，晚上回家基本就剩下睡覺的時間，隻有在周末的時候才會有時間抽空和朋友們聚餐、喝酒或看電影。對他來說，工作就是生活，享受創業帶來的成就感遠遠大於去單純享受的愉悅感。他推崇工作中獲得的成就感高於一切，陳歐特立獨行地認為年輕時的奮鬥激情是一種時尚的感覺和態度，創業同樣是一種時尚的生活方式。
而且陳歐認為：“成功就是要比別人更加專注、更加努力，每次做重大抉擇的時候一定要對，並且在合適的時間和合適的人相處，是很重要的關鍵因素。”現在雖然工作很忙，娛樂的時間特別少，但他還是挺開心的，每天的氣場都是非常向上的，現在的狀態是在工作中找到的激情要多於從生活中獲得的激情。
沒有一個富人是在舒適的環境下取得非凡成就的，也沒有一個富人是懶於工作的。因為他們都懂得付出多少才能得到多少回報的道理，要想踏入成功者的行列，就必須一心一意撲在自己的工作上，尤其是天生條件就不好的窮人，就更加不能隻做每天八小時的工作。哪怕公司不需要加班，你也要主動去學習和工作，隻有這樣，你才能在眾多的佼佼者中脫穎而出。
董明珠說她在格力工作25年，“沒有休過一天年薪假，有人說可以放鬆放鬆，但是你心裏放不下”。她說自己生病住院才後悔為何那麼辛苦，心想出院了堅決不幹了，但一出院又忘了。談及退休，一向侃侃而談的董明珠停頓了兩次，隨後深情表白：“如果退休，也不會和格力分開。因為它已經成為我的符號。”
聰明的大腦加勤勞的雙手是我們富裕的保障。我們要想比別人成功，幹活就得比別人賣力。即使一個人生於名流顯貴之家，想要實現自己的價值，也必須靠持之以恒的實幹才能達成。那些出身低微的人更要通過艱苦奮鬥和敢於直麵艱難險阻的精神來挖掘自己的才能，在生活中活躍高效地行動，從而取得成功。
誰也不是天生的成功者，所有的財富都是要通過自己的不懈努力換來的。如果你認為隻要做好分內的工作就萬事大吉，並且夢想著有一天能靠這個實現自己人生價值的話，是不太現實的。經驗和教訓都是在不斷地工作積累中得來的，如果你比別人工作做得少，學到的東西自然就沒有別人多，得到的財富自然也不會比別人多。所以，要想取得成功，獲得財富，就必須和那些富人一樣，學習他們“工作狂”的精神，決戰到底，直至成功。
4.盡職盡力，做業務員一定要做到最好
董明珠在和一家經營醫療器械的經理談合作問題的時候，經理向她抱怨空調生意不好做，要向電力部門交增容費，要向控辦提出申請等，很麻煩。董明珠對這話剛開始還不是很在意，過了一段時間，腦子裏突然靈光一閃，她想，既然空調機與供電局、控辦有這麼大的關係，要是讓供電局、控辦與自己合作經銷空調產品，豈不是暢通無阻？有很強的政策幫助，海利不是很快就可以獲得市場競爭上的優勢了嗎？
她是一個雷厲風行的人，打定主意之後，馬上開始行動，第二天她就直奔供電局。當時，經營的熱浪席卷全國，很多國家機關與事業單位都有自己的經濟實體，以響應國家“經濟建設為中心”的號召。走進供電局的大門，董明珠就向門衛打聽，門衛馬上熱情地說：“有啊，我們單位是有一個經濟實體。”然後他用手指了指。董明珠馬上順著門衛指點的方向走過去，看到他們的營業部麵積很大，擺著不少家電，而且還經營空調，她在商場遛了一圈，發現不少問題：這裏顧客稀少，擺放的空調品種不全，而且質次價高，這裏的營業員對顧客是一副愛理不理的態度。董明珠心想，有問題更好，如果沒有問題自己還找不到入口呢。
董明珠來到一個營業員的麵前，問道：“請問，你們的經理在哪裏？”營業員一邊打量著董明珠一邊揣摩著她的來頭，董明珠看出了她的疑惑，把自己的工作證給女營業員看了看，女營業員看後半信半疑地吐出五個字：“經理在樓上。”董明珠謝過女營業員後上樓找經理。“請進”，裏麵傳來溫和有禮的聲音，董明珠推門而入，一見經理董明珠馬上做自我介紹並說明來意，經理一聽很高興，泡了一杯茶給董明珠，感歎地說：“董小姐你來得正好，做生意我們是門外漢，不知道你有何建議，盡管提來，不要客氣。”
董明珠覺得應該把自己的想法客觀務實地說出來以取得經理的信任。何況，她本來就是一個直性子，見經理這麼直接，也就不客氣了。“現在的空調市場品種很多，做空調得有選擇……”董明珠說起來就刹不住車了，滔滔不絕地講電力局應該如何經營自己的實體，從空調市場談到空調的品種，再談經營規則。經理則一邊點頭一邊聽，很是讚賞。自己講了一大堆，經理一句話沒說，董明珠覺得有些不好意思，對經理說：“隻顧著我自己講了，您別見怪。”經理連忙說道：“你講得很好，今天我們要下班了，明天我有個會，你後天來怎麼樣？”董明珠得知經理對自己和自己說的合作方式感興趣，心中大喜。
從此，董明珠便常常出入電力局，與經理一起談論空調市場的運作，有時候，遇到經理忙，她就在商場裏轉圈，一邊看市場一邊研究跟經理談合作的事。經過不斷地磨合與溝通，經理終於被董明珠說服了，他對董明珠說：“我是很想和你做成生意的，但是這麼大的生意，我一個人不敢做主，我得跟我們的局長彙報一下，再給你答複，怎麼樣？”董明珠也在機關工作過，知道機關是要走很多程序的，連忙說：“好，我等你的消息。”過了很長一段時間，電力局的局長才來商場視察工作。經理向局長介紹：“這是海利空調的董明珠女士，負責海利空調在安徽的市場。”局長微笑地點點頭，董明珠知道自己上陣的時間到了，她對局長說：“銅陵是一個工業城市，盛產銅礦，人們的生活水平普遍較高，有錢購買空調。其次，銅陵是長江中下遊的貨物集散地區，具有廣闊的市場。”說完市場之後她又把話題引到海利的產品上來，說海利的產品返修率低，質量好，抗幹擾，市場反映很好。
局長聽得眉開眼笑連連點頭，最後局長決定：“就進你們的貨!”局長拍了板，經理辦事就有底氣了，二話不說，先把第一筆貨款50萬元彙到珠海，50萬元的款一到珠海，全廠轟動，董明珠在公司營銷部門成了傳奇般的人物。貨很快就發到了電力局的商場裏，董明珠想，接下來要走得更好需要建立一種營銷模式，唯有模式成功了，電力局的生意才會蒸蒸日上，海利的產品才會源源不斷地銷售出去。她覺得第一步是培訓商場的員工，他們的素質不提高，很難把空調營銷下去，於是董明珠天天泡在商場裏，講解空調的有關知識，教員工如何介紹空調，營銷空調。
董明珠的第二步工作是培訓空調安裝隊。以前顧客到電力局的商場買了空調後，上門安裝空調需要收取手續費，董明珠認為不收取安裝費更有利於發展，不過大家都對董明珠的建議不以為然，認為是斷了財路。董明珠於是耐心地解釋道：“做空調生意，賣隻是其中的一個環節，安裝也是一個重要的環節，如果隻賣不安裝，那產品隻賣了一半。空調安裝很重要，安裝得好，不僅可以決定空調的壽命，還可以減輕噪音……”
經過一係列的努力，電力局的商場空調銷售直線上升。這讓董明珠萌生了一個想法，既然與銅陵電力部門的合作這麼順利，產生了那麼大的效益，也可以把這種模式推廣到安徽省各個地方，與電力部門結成同盟，這樣一來，就可以占據其他空調廠家占據不了的市場。此後，董明珠積極與安徽其他城市的電力係統形成合作夥伴。幾年後，供電係統的空調銷售量占據了安徽市場的1\/3，海利這個品牌的產品在安徽幾大地區已經深入人心，成為當地老百姓心目中的品牌。1992年年底，海利在安徽的銷售額突破了1600萬元，呈現出爆發式增長的態勢。
5.成功，是由事情做得對與錯來決定的，而不是性別
董明珠從來沒有承認過女性特質在事業中的作用，也從未強調過自己女性的身份。她反感有些女性把自己的性別當成一種生存和發展的憑借。在她看來，男人和女人沒有什麼不同，董明珠非常欣賞男人身上的那種光明磊落和具有陽剛之氣的品格，也同樣非常欣賞女性身上所擁有的高貴典雅的氣質和心細如發的特質。在董明珠看來，作為職場女性，必須具有足夠的自信心，她不喜歡別人拿她是女人來說事，她覺得，社會競爭沒有性別上的差異，市場不會因為你是女性就對你寬容，就對你仁慈。
有許多女性在進入企業後，會用“我是女性”來給自己做宣傳，言下之意就是“你們得照顧我，不要對我過於嚴格”。可是誰見過現實當中因為某人是女性就能獲得同情和憐憫，就能獲得更多的成功和升職的機會呢？董明珠曾說：“職場中的女性要比男性付出更多。因為女性所承受的壓力更多，所要麵對的複雜局麵也經常出乎所料，所以工作起來也會更辛苦。我一直強調女性管理者一定要意識到兩個方麵的問題，一、不是因為你是女性才把所負責的工作管理得很細、很周到；二、不是因為你是女性才更有親和力、才握有做好工作的主動權。如果單純地認為女性的親和力能夠辦好事情的話，那麼幹脆就把管理的事情都交給女性來做好了，在企業管理的工作中，女性和男性管理者是沒有差異的。”對於一些女性沒有勇氣改變自己，不願意自己去努力奮鬥，而是滿足於找個有錢老公養活自己的行為，董明珠一直非常鄙視。
火車駛進南京城區，董明珠看到很多大廈都沒有安裝空調，心想這裏應該大有可為。於是董明珠從格力產品的優勢與市場的定位中尋找機會，董明珠首先想到的是格力產品的質優價廉，比較符合中國民眾的購買能力。
董明珠的目標是位於中山陵附近的太平商場，這家商場以前跟格力合作過。商場的麵積很大，而且處於黃金地段。商場的經理是一個女性，姓雷，長得很富態，而且麵善。這個雷經理與淮南的女經理有相似之處，都是外表拙樸、內藏精明之人。董明珠覺得自己可以在這個女經理身上打開缺口，董明珠對經理說：“我是格力的新業務員，現在是我負責這片市場，今天來調查市場，了解情況，你們商場在做格力的時候遇到了什麼問題嗎？我們前任業務員有什麼不到位的地方可以跟我說，我們馬上糾正。”
雷經理抬起頭來，對董明珠說：“你們格力的產品質量不好，服務也不好，業務員很久都不來，貨到三個月才露一次頭。用戶投訴連人都找不到，哪有這樣做生意的？”董明珠馬上道歉，說一定會改正，然後問她要不要進點貨，雷經理說：“先把你們現有的產品賣掉吧，賣完了再考慮。”董明珠走出太平商場，覺得這家商場會有戲。她敏感地捕捉到了雷經理話語中的彈性。
於是，她每天到太平商場幫助商場的業務員進行促銷，有廠家的人來免費給自己做銷售，商場的業務員自然很高興。作為一個女性銷售員，董明珠發現女性要注意很多細節，如注意穿絲襪的細節，絲襪要高於裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。而且盡量不要戴墨鏡，不少推銷員由於經常在外麵拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護眼睛的角度來看是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。因為墨鏡給人留下的第一印象將是負麵的。
在董明珠的努力下，格力的銷售漸漸有了起色，雷經理開始對格力感興趣了。一天，她笑吟吟地對董明珠說：“你們再給我發幾台吧，先發貨再付款。”“先付款後發貨是原則問題，這是不能讓步的，”董明珠也笑著對她說：“雷經理，我們公司也是有規矩的，我這個做業務員的，不能違反公司規定啊。”雷經理說：“你看我們太平商場這麼大，還能賴你賬不成？”“這樣吧，我們都退一步，你付一半款，我們給你發貨，這樣我也好跟公司交代。”雷經理不同意董明珠的做法。不過，格力空調在太平商場越來越好賣，這使得有利的天平漸漸向董明珠傾斜，最終還是雷經理妥協了，同意了先付款再發貨。
協商成功之後，董明珠十分重視與雷經理的這次合作機會，向雷經理承諾，一定會以長期合作的態度來與太平商場做生意，保證不會產生斷貨與缺貨的現象。太平商場打開後，南京市場也就迎刃而解。高興不已的董明珠下定決心乘勝前進，在江蘇全省範圍內擴大營銷戰果。
董明珠堅持認為，女性不能用性別作為依賴別人的借口。女人要執著，一個成功的女人不在於個人是否富有，而在於她能給中國社會帶來多少價值。雖然大多數女人會有生育的階段，但這樣的特殊時刻不能代表一生。
被譽為“中國智庫第一女學者”，首位進入美國頂尖智庫布魯金斯學會進行思想庫研究的中國學者王莉麗認為：“性別，絕對不是成功的障礙。”的確，古代的花木蘭、樊梨花，都證明了巾幗不讓須眉。雖然在追求事業的征途上，女性一直遭遇著不同程度的歧視，但在新時代，這種性別歧視正在一點點被消除，越來越多的女性遠離了“女子無才便是德”的標準，從家中走上了工作崗位，靠自己的能力和智慧去實現自己的人生價值。
中國的第4位女副總理劉延東常講，工作中要忘記性別。如果記住自己是女性，總覺得天生就要弱一些，總是以婦女是弱勢群體自稱，認為養家糊口是男人的天職，不思進取，害怕承擔重擔，當然無法取得好的成績。其實，很多工作都與性別無關，隻要對自己的能力有信心，願意認真付出，就一定能獲得成功。
6.如果有天花板就是自己不敢挑戰自己
2014年10月14日，國家網信辦聯合多家媒體開展的“從企業看信心”經濟形勢主題采訪活動，第二站來到廣東，走進珠江鋼琴、格力集團、珠海長隆集團。
格力曾在2012年銷售收入破千億之際提出五年實現2000億的規劃。在被問及這一目標時，董事長董明珠表示說：“我非常有信心。格力不要電費的家用空調已經研發出來了，我可以把空調發的電賣到城市電網去，可以收錢回來，所以，我認為這個行業沒有這個天花板，如果有天花板就是自己不敢挑戰自己。”
不僅在產品上，董明珠的信心同樣體現在對宏觀經濟環境的感知上：“我站在一個百姓的角度來看，老百姓的生活是不是變好了，環境是不是變得更加溫馨了，再加上製造業是不是進步了，製造業效益是不是提高了，技術含量是不是提高了，這些都是國家經濟發展形勢的標誌，國家經濟有沒有希望？我認為有希望。”
而提及此前與小米科技董事長雷軍立下的“10億賭局”時，董明珠則表示：“之前和小米的10億賭局更多是出於一種自信，這種自信源自於格力有一支很好的年輕團隊。所以我覺得，我那天跟他賭的時候，為什麼賭10個億，我認為10個億一定是他輸給我。”董明珠認為一個企業好，不僅是頂層設計好，也是員工幹得好。以自主創新為中心，這就是格力的自信。
自信是一種重要的企業家特質。你必須非常確信你的產品是世界需要的東西，你可以把它拿出來去回擊反對者，這些人總是嘲笑那些大多數尚未經驗證的東西。
新東方校長俞敏洪曾說：“麵對未來時，我們最容易犯兩個錯誤：一個是覺得自己這輩子不會有大的作為；另一個是料定別人不會有作為。”
海倫曾說：“信心是命運的主宰。”培養自信的氣質十分重要。但自信並非天生的，它是在個人生活、實踐中逐漸形成、發展的，海倫說是源源不斷的知識不斷地叩擊著她的心房，推開了她塵封已久的天窗。
自信對每一個人的生活非常重要，每個人的事業、愛情、生活以及工作，不管是哪一個領域，自信都是無比重要的。自信給人以力量，給人以快樂。正是有了自信，人們才充滿了睿智，企業家的心中才升騰起無盡的希望。
俞敏洪自己在北大的時候就犯了第一個錯誤，當時他斷定自己這輩子基本上沒有什麼出息，因為自己的父母都是農民，並且自己在北大裏和別的同學相比，又沒有什麼優勢，長得也一般，根本無法在大城市收獲愛情。斷定到最後，俞敏洪變得非常鬱悶，最後得了一場肺結核病。
後來俞敏洪在總結自己上大學那會兒的經曆時，他坦言道：“很明顯，第一種錯誤不能犯，原因很簡單，人生的起點由不得你選擇，你出生在什麼家庭由不得你選擇。不過為什麼人有兩條腿？就是為了讓你跑，是為了讓你跑得更快，隻要你堅持跑下去，你就會跑出你自己意想不到的距離。所以，大家記住，我們要做的是從現在開始，從我們這個點上開始跑。所以，盡管我一開始比較自卑，但我還是相信，既然自己能從一個農民的兒子奮鬥成北大的學生，我就能夠從北大奮鬥到更高的台階，我從心底裏相信自己能做到，所以我就做到了。”
對於有些學曆稍微低一些的創業者而言，他們心裏多少會有一些顧慮，可能認為自己所讀大學的學校挺一般的，未來真的能有所成就嗎？其實這麼想完全是沒有必要的，你要知道在中國企業家中間，不上學而成功的人大有人在：娃哈哈集團的宗慶後和吉利汽車集團的李書福都沒上過大學，宗慶後不照樣弄出了中國最大的飲料公司？李書福不照樣弄出了中國最大的汽車集團之一？他們怎麼會有這樣的成就？正是他們在創業的道路上根本就不去想那些阻礙自己前進的問題，在創業的道路上，他們完全靠自己的專注、努力，以及對於自己的那份執拗的自信!
當一個創業者，懷揣著自己不被人看好的想法或者技術時，不要輕易被別人的非議所擊退，更不要讓自己陷入一些無聊的設想之中，在創業的過程中，隻要你堅信自己的東西能行，有發展的未來，那麼就大膽地做，總有一天你會向人證明你是對的。
第二章迎難而上，永遠倔強不服輸
1.一切困難都是紙老虎
2015年前三季度，格力電器的銷售收入出現了下滑，有人認為這種現象在格力25年的發展曆程中是很少出現的，疑惑格力是否遭遇危機。對此，董明珠表示：“格力不僅今年沒有危機，過去25年裏，格力也從未遇到過危機。”格力電器10月30日披露的三季報顯示，2015年1—9月實現營業收入815.23億元，同比下降17.16%；但另一方麵，歸屬於上市公司股東的淨利潤99.53億元，同比增長1.27%。董明珠稱：“事實上，在外界認為格力麵臨危機時，格力每次都實現了跨越式發展。”
1996年的空調業涼夏血戰，盡管成績顯著，但並不能掩蓋一個事實，就是格力的營銷團隊還欠火候，在關鍵時刻舉棋不定，於是，董明珠下定決心：“一定要重整格力的營銷隊伍，打造一支精英化的銷售團隊，隻要有我董明珠在一天，絕不會允許格力悄然落寞的!我一定要優化這支隊伍。”
董明珠在公司掀起整肅運動，目的是打造一支具有戰鬥力的團隊，隻有這樣的隊伍才可以作戰勝利。於是董明珠把大家召集起來開會：“今天開這個會的目的是因為我們缺少一種氛圍、一種合作的精神。現在，我們經營部並不是說每年交上來多少業績，報了銷售量的穩步上升就萬事大吉了，我們需要整頓。上級領導批示，要以我們經營部為試點，開始大規模大幅度地整肅我們的各個團隊。”董明珠的話音剛落，底下一片嘩然。
董明珠稍微頓了一下接著說道：“我們的部門是端茶杯的端茶杯、翻報紙的翻報紙，談笑風生，好像是在機關裏混日子一樣，居然還看到有些女同事在吃瓜子。我們經營部以女性居多，女性應該有女性的精神和風度，做事情不要拖泥帶水，這是銷售行當的大忌。而且，大家的服裝、發型乃至走路的姿勢都要求規範起來。要知道，有時候僅憑對業務員的第一印象，客戶就已經決定要不要合作，所以，從平時上班就嚴格要求自己。還有喜歡吃零食的問題，假如一個客戶來到我們的公司，走進咱們經營部，看到的是我們的業務員自由渙散，還會對我們的企業有信心嗎？人家還會放心地把幾百萬、上千萬的貨款交給我們嗎？你們每個人走到客戶麵前不僅僅代表著自己，也是格力的一張名片。雖然我的要求苛刻了一些，但是為了公司、為了我們經營部的長遠發展，經研究決定，以後誰在上班時間吃零食就罰誰的款!”董明珠話音剛落，底下的議論聲開始四起。
過了兩三天，董明珠回到辦公室。一眼就看見大家圍在一張桌子上，在搶著吃一位業務員帶來的土特產。“誰叫你們上班吃東西的？”說來也是巧合，董明珠話音剛落，下班的鈴聲響了，大家都鬆了一口氣，而其中也有人機靈地獻起殷勤：“董姐，下班了。這些土特產，您也嚐嚐？”邊上的眾人也在隨聲附和著，氣氛一下子輕鬆了。不曾料到的是董明珠並沒有為之所動，說了一句：“不要說就差一分鍾，哪怕就是一秒鍾也不行，凡是剛剛參與的，自己到財務領一張100元的罰單!”
“董姐，都下班了，大家也是因為我簽了一單，一高興就忘了您說的話，我保證沒有下次了。”當事人主動賠笑臉求董明珠原諒。“不行。規則就是規則。你的業績上有突破是應該替你高興，哪怕私底下我自己掏錢給你擺一個慶功會都行，但是當初咱們在會上宣布的規則必須遵守，如果這一次原諒了，下一次還會有別人的‘第一次’，我既然原諒了你，理所當然也要原諒別人，那麼咱們這個規則就定得沒有意義了。”“董姐好不近人情啊!”有些女員工開始私語。董明珠聽見了，隻是笑笑說了句：“如果我要是近人情了，要不了幾天，經營部又恢複到以前那種鬆散的狀態中去了。該嚴格時就要嚴格，該批評的就要批評。功是功，過是過，功過不可相抵!”見到董明珠這番態度，大家隻好把那100塊錢交了。雖然當時心裏都不是很情願，但是大家都理解董明珠的那份責任心，也就慢慢地忘了這件事。此事過後，一時間公司的垃圾簍都不見零食的外包裝紙。
這期間一名女員工被罰100元，而這個女員工的丈夫常年奔波在外，她一個人拉扯著孩子，由於收入不高，100元對於這名女員工來說不是一筆小錢。但是，規則就是規則，違規了就要受到相應的懲罰。為此，董明珠心裏很矛盾，但規則無論如何是不能破的。想了一夜，董明珠第二天找到了那名女員工，塞了100元給她，說了句：“這是我自己的錢，給你補上。記住，以後不要再犯類似的錯誤。”當時也有員工不理解，但仔細想想才發現董明珠的用心良苦。
日本電產集團的會長永守重信先生在《成為“帶領他人”的人》一書中寫道：“如今是個危機四伏的時代。”正因為危機四伏，所以需要英明的領導，需要具有戰鬥力的團隊。優秀的員工不僅僅是靠招聘獲得的，更是需要靠卓越的領導一步一個腳印地帶出來的。不可否認，有些員工加入企業之前就具備了很好的個人能力，然而，即便是這樣的員工，如果不經過企業的磨礪，不經過團隊領導的點撥，也難以融入團隊，也就不能成為這個企業的優秀員工。正是因為董明珠不斷用自己的言行感染、感動著身邊的同事，經營部開始逐漸發生改變，漸漸地也形成了一股強大的凝聚力，經營部在董明珠的帶領下越來越像是一個大家庭。
2.認定目標不放棄：鍥而不舍合肥追債
總部突然有了新的安排，派董明珠去接收安徽市場。要一個人戰鬥了，董明珠既高興又緊張。這是一次機遇，也是一次挑戰，成功也好，失敗也罷，均須她一個人來承擔。董明珠給自己打足了氣，決心拿下安徽市場。沒想到，困難，遠遠大於預料。
到了安徽，董明珠麵對的第一件事就是追債。俗話說“欠錢的是大爺，借錢的是孫子”，不過，她那耿直的性格告訴她：“欠債還錢，天經地義，難道對方能把錢賴掉不成？”欠債方是一家電子公司，規模不算小，裝修得也很氣派，幾十個員工忙忙碌碌，來回穿梭。董明珠找到了這家電子公司的老總，把名片遞了上去，進行自我介紹。沒想到，沒容她把話說完，對方就打斷了她並且很不客氣地說：“我們是跟格力有業務來往，可我不認識你啊。”董明珠解釋她是剛接任過來的，原來的業務員已經調走了。
董明珠知道要債不能太急，她就先和對方聊起了格力空調在這邊的銷售情況，以及對方對格力產品有什麼看法。等她覺得時機差不多了，就說：“我初來乍到，不熟悉前任業務員和您的業務往來，為了我們能有一個良好的開始，先把我們雙方在前一段時間裏合作的情況，拚一下盤，對一下賬，把前麵的賬結清，你看怎麼樣？”對方老總聽說要對賬，露出非常吃驚的表情，他說：“我代銷人家的幾百萬、上千萬的產品，壓在庫房裏，也沒誰敢說要對賬，看你是個新手，以前也沒做過生意吧？我告訴你，做生意就是這麼一回事，你給我一批貨，賣完了我付給你錢，就這麼簡單，有什麼賬好對的？”對方的無賴嘴臉，顯露得淋漓盡致。
董明珠第一次碰到這種無賴，感到手足無措。董明珠決定用“磨功”對付這種無賴：不給我錢，我就跟你耗，天天到你辦公室，不信你永遠不露麵。董明珠的倔強是深入骨子裏的，按理說，要債這件事情，是前任業務員留下的問題，不關她的事，可她既然已經開始了，就不準備放棄。
董明珠整整守了40多天，這40多天裏，對方要麼不在辦公室，要麼答應第二天退貨，到了第二天又見不到人，什麼無賴招數都使出來，目的隻有一個：不還錢也不退貨。有一天，他答應讓董明珠把庫房裏的格力存貨拉回去，但是當時已經是傍晚了，便約定第二天到庫房拉貨。第二天一早，董明珠租了輛車到這家公司的時候，卻發現大門緊鎖，一問才知道國慶節放假三天，董明珠氣得直跺腳，國慶節雖然是國家法定節假日，可對於商家來說，節假日正是銷售的旺季，怎麼可能放假!明顯是欺騙她。