多替對方考慮，你的話才有說服力
在我們與人相處時，尤其是在談判中需要對方接受我們的觀點時，無論是苦口婆心，還是威逼利誘，都不如換位思考來得直接有效。隻有站在對方的立場上，才能讓別人被說服得心甘情願。這就是換位思考的力量。
在一次談判課堂上，講師給學員出了一道題目，要求學員自己和全班同學談判，讓每個人自願走出教室。
第一位學員走上講台，對全班的同學大喊道：“我代表老師命令所有人都離開這個教室，馬上！”結果，全班沒有一個人走出教室。
第二位學員走上講台，對大家說：“現在我要開始打掃教室了，不想被弄髒的同學請離開！”結果一部分人離開了教室，還有一部分人仍然留在教室內。
第三位學員想了想，走上講台，沒有說一句話，而是工整地在黑板上寫道：“各位同學，午餐時間到了，現在下課。”結果同學們爭先恐後地向食堂跑去，很快教室裏就空無一人了。
故事中第一個學員想通過權威來命令別人，結果以失敗告終；第二個學員想通過威脅來說服別人，結果還是沒有成功；第三個學員懂得避實就虛，從同學們的心理著手，終於成功地把所有人“請”出了教室。
談判時，如果雙方都能換位思考，那是最好的。可是，一般情況下，每一方都隻會為自己著想，會想著“對方應該怎麼做”，而不是“自己應該怎麼做”。如果雙方都這麼堅持，必然會讓談判陷入僵局當中。這時候，假如有一方能說類似“我們重新核算了一下貴公司的運營成本，考慮到你們的盈利情況，我們可以適當調整報價”這樣的話，那麼僵局可能就會輕而易舉地被打破。
任何一個具有戰略眼光的談判者都知道，在談判的時候決不能太貪心，決不能妄想拿走談判桌上的最後一分錢。也許你會認為自己取得勝利了，但若是對方感覺你把他打敗了，這對於你的長遠發展來說並一定會有好處。
留在談判桌上的最後一分錢是特別昂貴的，說不定什麼時候你就要因為它犧牲更多。因此在談判桌上留下最後一分錢，甚至主動去關心對方的利益，使對方感覺他也是贏家，這樣的談判便可以達到雙贏。要做到這一點，在商務談判中，措辭上就要有為對方著想的傾向。在這方麵，我們不妨來學學戴爾·卡耐基。
有一段時間，戴爾·卡耐基每一季度都有十天要租紐約一家飯店的舞廳用來舉辦講座。後來，這家飯店突然提出要把租金提高兩倍的價錢。而這個時候講座的票都已經發出去了，改變地點是不可能的了，但戴爾·卡耐基當然不願意出這麼高的租金，於是便與飯店經理進行談判。
戴爾·卡耐基說：“聽說你們想要提高租金，我感到十分震驚。不過我非常理解你們，因為你們的職責就在於為飯店謀取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那麼讓我們拿來一張紙，把它帶給你的好處和壞處都寫下來。”
戴爾·卡耐基拿了一張紙過來，在中間畫了一條線，左邊寫著“利”，右邊寫著“弊”。在利的一邊他寫上“舞廳，供出租用”，接下去他說：“假如舞廳空閑的話，便可以出租供舞會或是會議使用，這是十分有利的。這些活動給你帶來的利潤要遠遠高於租給我舉辦講座的收入。”
“那麼，讓我們再來考慮一下它的弊端。首先你無法從我這裏得到更多的金錢，相反你能獲得得隻會更少。但其實你正在取消這筆收入，因為我負擔不起你提出的價格，而如果你堅持提高租金，我就隻好到其他的地方舉辦講座了。
“其次，對你而言還有一個弊處。我舉辦講座吸引了許多有知識、有文化的人來到你的飯店，這本身就是很好的免費廣告。你即便是花費五千美元在各大報紙上做廣告宣傳，也不一定比我的講座更能吸引人來到這裏，這對於你們而言不是非常有價值的事情嗎？”
戴爾·卡耐基寫下來這一利兩弊交給飯店的經理，說：“希望你能認真思考一下，權衡一下利弊，然後再告訴我你最後做出的決定。”第二天，飯店經理對他說，他答應把租金提高1.5倍，不再是原來的兩倍了。
戴爾·卡耐基的每一句話都是站在對方的立場上談論對方的利益，討論如何才能有利於對方，最後他不但順利實現了自己要降低租金的目的，還讓對方覺得對方從中也獲得了許多利益，使對方心甘情願地與自己達成協議。在這件事情上，戴爾·卡耐基接受了對方把租金提高1.5倍的意見，而不是一點都不肯讓步，也是在談判桌上給對方留下了一點東西，這樣才贏得了談判最後的成功。
可見，要想有效地實現共贏，就應當適當地站在對方的立場上去思考問題、去說話，進而促成談判。千萬不可過於貪心，完全置對方的利益於不顧，言辭之間都隻顧著自己的利益。
給對方讓一點利，打造雙贏的結局
要想在談判桌上說服別人，往往就得相應地給對方帶去一定的利益。即便有時候並不能馬上給對方帶去現實的利益，但至少也要讓對方看到預期的利益，這樣才能更好地打動對方。
法拉第是發電機的發明人，沒有他，英國第二次工業革命就很難掀起狂潮，也就沒有今天繁華光亮的世界。而他之所以成功，與他爭取到政府的資助關係重大。
那時候，法拉第由於沒有足夠的經濟來源，在研究發電機的過程中遇到了嚴重的經濟危機，如果沒有人資助他，那麼研究就隻好放棄了。他想了好久，最後決定向政府尋求資助。
當他帶著一個發電機的雛形，求見了英國首相史多芬，滿腔熱情地向他講述著這個劃時代的發明時，對麵的史多芬反應始終非常冷淡，對法拉第的發明創造沒有表現出絲毫的興趣。
法拉第知道不能說動史多芬，沒有政府的資助肯定就沒有戲了。眼看史多芬對這種科學研究沒有興趣，於是法拉第靈機一動，就說起了這種發明將會帶來的收益：“首相，這個機械將來如果普及的話，必定能大大增加全國的稅收。”
史多芬聽到能夠增加政府的稅收，於是馬上就來了興趣，開始認真地詢問這個發明的相關內容。就憑那一句話，首相改變了初衷，最後撥給了法拉第一筆不小的研究費用，讓法拉第完成了這個改變世界的發明。
法拉第求助史多芬，費盡心思也沒有能夠把他說動，但是讓他看到資助自己政府將會取得的巨大收益後，終於成功地獲得資助。否則也就不會有法拉第的成功，也不會有英國工業革命的成功，更沒有整個世界的輝煌發展。
在商務談判中也是同樣的道理，如果我們能向對方闡釋清楚“利益均沾”的道理，那麼便能拉近彼此的距離，讓氛圍和諧起來，談判也將進行得非常順利。
據說，希爾頓在建造達拉斯希爾頓飯店時，曾經因為資金不足，被迫停止了施工。
為了順利施工，希爾頓隻好找到他的地產商——杜德。
杜德聽到希爾頓麵臨的困境之後，隻是事不關己地回答了一句：“那隻好停工了。”
希爾頓說：“但是這樣下去，您的損失比我還大。”
杜德聽到自己的利益即將受損，立即說：“你這是什麼意思？”
“假如我的飯店停工的話，勢必會對你的地價造成影響。假如我趁這個機會宣揚一下，我之所以停工，是因為蓋在這裏不好，我想另選地點，那你的地皮就會變得不值錢了，因為很少有人會相信我沒有錢……”
杜德認真地思考了一會兒說：“所以你來找我的目的是什麼？”
“我有一個互惠互利的方法，就是你出錢幫我把飯店蓋好，然後我再花錢向你購買。”
杜德疑惑不解，希爾頓解釋說：“意思就是說飯店由你來蓋，再賣給我，我分期付款給你。更重要的是，隻要飯店繼續蓋下去，附近的那些地都有增值的可能，如果我再幫你宣傳一下，到時候你一定不會吃虧。”
雖然希爾頓的這種手段有點近乎耍無賴的感覺，但是他說的都是事實，所以杜德隻好同意了希爾頓提出的條件。
在上麵這個事例中，希爾頓在談判時始終圍繞彼此利益的關係在說，讓對方充分意識到了合作的獲益及不合作的損失，這才在談判中取得了成功。
試想，如果希爾頓自始至終都圍繞著“你必須借錢給我”這個中心說服杜德，說自己多麼迫切地需要幫助，說自己會記住這份情義；而不告訴杜德這樣對他來說有什麼好處、不這樣做又會有什麼損失的話，杜德是絕對不會動心的，相反，他可能會始終保持一種事不關己的態度。
談判中，我們也不妨明確地告訴對方雙方合作後，彼此的利益都會增值。而隻要真誠地向對方闡釋清楚“一榮俱榮，一損俱損”的道理，就很容易拉近雙方的距離，促成協議的達成。真誠是一個人難得的品質。有時候，一個人的成敗不在其他方麵，而在於他是否真誠。日常生活中如此，談判中更是如此。
談判場合，永遠不要說“你錯了”
談判專家這樣告誡我們：“千萬不要就不同意見和對方爭辯，這樣隻會導致對抗，特別是談判剛開始的時候。”當雙方之間的意見出現分歧的時候，不要立即反駁，反駁隻會強化對方的立場。要學會使用“感知”的方式表達自己的立場。在適當條件下使用“他”“他們”等第三人稱，避免使用“你”“我”這種第一、第二人稱導致的對抗情緒。假如對方開始有爭辯的想法，那我們可以想辦法化解對方的負麵情緒，比如說“我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感覺，但是你知道嗎？在仔細研究這個問題之後，我發現……”“我完全理解你的感受，有些客戶在第一次聽我們介紹時也是這麼想的，可是仔細分析一下影響產品質量的因素，他們總是會發現……”“我同意你的說法，還有一些客戶也是這麼說的，可是實際使用後，他們發現，很多影響質量的因素並不是那麼明顯，比如……”如果客戶聽到一些謠言，來質疑我們，我們可以說“是的，我聽說這件事了，類似的謠言並不隻是這一條，現在我們有XX這樣一年訂購幾百台的大客戶，還有德國、法國、英國等客戶都和我們有獨家代理協議，所以我們並沒有什麼問題”。