談判之前先寒暄，從閑聊的話語裏捕捉信息
一些談判高手在談判開始前，會先和對手寒暄一番，用這種形式來探測對手的底細，找到對手的弱點，利用這些信息在談判桌上打敗對手，為自己爭取更多的利益。麵對這些人，你一定要小心說話，不要把一些重要的信息泄露給對方，以免失去先機。
在實際談判中，很多經驗不足的談判員很容易犯這樣的錯誤。當對手表現得非常友好，找機會和他們寒暄時，他們往往會放鬆戒備，在不知不覺間就把自己的信息透露給了對方。日本鬆下電器的創始人鬆下幸之助在剛出道時，就曾經犯過這樣錯誤，被對手用寒喧的形式探知重要信息，導致自己遭受喪了重大損失。
那是鬆下幸之助第一次到東京，接待他的批發商在開始和他談判前，非常友善地和他寒暄，他說：“我們好像是第一次打交道吧？好像以前沒有見過你。”
聽對方那麼友好地對他說話，他立即友善地回答說：“您說得沒錯，我第一次來東京，有很多地方不是很懂，希望您多指教。”
批發商又問：“你們的產品，你準備以什麼價格出售？”
鬆下幸之助仍然非常老實地回答對方：“產品的成本價是20元，但是我準備賣25元。”
批發商說：“你初次來東京做生意，應該秉承薄利多銷的原則，剛開始時，產品要賣得便宜一些，我看每件產品20元，怎麼樣？”
最後鬆下幸之助為了完成首次交易，隻能“啞巴吃黃連”地答應了對方的要求。
事例中的那位批發商可謂是談判的高手。他在沒有正式開始談判前，就通過簡單的寒喧套出了很多有用的信息。他先試探地說“我們好像是第一次打交道”“好像以前沒有見過你”，這是想探知鬆下幸之助是生意場上的新手還是老手。而鬆下卻並未意識到這一點，因此很老實地“出賣”了自己——“我是第一次來東京”“很多地方不是很懂”，這樣的誠實、謙虛和禮貌，恰恰給對方透露了真實的信息——自己初來東京，沒有做生意的經驗。如果就此打住也罷，可是鬆下依然沒有意識到這一點，而是在對方問價格時，他又老老實實地說出“成本價是20元”“準備賣25元”，這就又把自己“急於打開產品出路”的信息透露給了對方。結果無形中把自己置於一個劣勢地位，從而導致自己失去了先機，開局就輸給了對方。
那麼，究竟怎樣才能做到既不影響交談氛圍又不泄露自己的重要信息呢？優秀的談判者往往能夠靈活應對。一旦涉及個人信息問題，他們往往會巧妙地轉移話題。不僅如此，他們還能從寒暄中了解對手的信息，為自己贏取先機。下麵事例中的劉峰就是這樣一位談判者。
我有個朋友，叫劉峰。他是一家公司代表，同時也是一個談判高手。記得他在一次去外地與一家公司洽談合作時，在開始談判前，被那家公司的談判代表熱情地款待了一番。席間不免要聊起家常。
對方談判代表說：“您是第一次到我們這個地方來吧？”
劉峰說：“哪裏，我和這座城市淵源不淺呢。”
對方談判代表說：“這麼說您經常來這邊出差？”
劉峰說：“我來這邊很多次了，一直聽說你們這地方的小吃很有名。這次過來主要是為了嚐嚐這裏的美食。”
對方談判代表又問：“那您準備在這邊待多久？我們這邊的美食可不是一天兩天就能全部嚐完的。”
劉峰說：“我嚐嚐幾種主要的美食就滿足了。在來之前，我聽說您在美食方麵頗有研究？”
這個話題讓對方談判代表非常感興趣，於是便開始講述自己尋找美食的經曆，以及自己嚐過的美食有哪些，在這個過程中遇到過哪些尷尬的事情……
就在對方滔滔不絕地講述自己的經曆時，劉峰獲得了很多重要的信息：對方是一個很講原則的人，不會在言語上和別人起衝突，但是一旦遇到挑釁的人，也絕不會懼怕。和這種人談判要注意自己的言辭，要善於說軟話。
於是劉峰便使用這種交談策略，結果他的談判進行得非常順利。
在與對手的整個談話的過程中，劉峰高超的寒暄技巧展露無遺。在開始時，對方想要通過與劉峰的寒喧，了解劉峰的工作經驗。結果劉峰巧妙地回答說自己和這座城市有很深的淵源，避開了這個話題。第二次對手想要從寒暄中探知劉峰的談判期限，最後也被劉峰巧妙地轉移了話題，並趁機激起對方的交談興趣，探知了對方的很多信息，並根據這些信息製定了一定的談判策略，進而成功完成談判。可以說，劉峰充分運用了自己的頭腦，讓自己的靈活機智通過舌尖流露出來，既不影響寒暄的氛圍，又未泄露自己的重要信息，同時還讓對方開口說話，並從對方的話語裏獲取了重要的信息。作為談判者，劉峰的寒暄口才值得我們學習借鑒，以掌握談判開局的主動權。
登門檻效應，要求需要一點點增大
“登門檻效應”又稱“得寸進尺效應”。是指一個人一旦接受了比較小的要求，為了保持前後態度的一致，或者保持認知上的協調，往往會不知不覺地接受他人後來提出的一點一點增大的要求。這是一個猶如登台階一樣的過程，要求必須一級一級地變大，才能讓對方答應我們內心所想卻讓對方有些為難的要求。
心理學家認為，登門檻效應之所以能夠存在，是因為每個人的意誌行動都有最初目標。多數情況下，由於人的動機很複雜，因此人們總會麵臨各種不同目標的比較、權衡和選擇。在條件相同的情況下，那些簡單、容易的目標往往較容易被人接受。也就是說，當別人提出一個看起來有些“微不足道”的要求時，人們往往會出於“無大礙，近人情”的考慮，而不好意思斷然拒絕。可是，一旦答應了這個“微不足道”的要求，就好比一隻腳已經跨進了門檻裏，陷入進退兩難的境地。通常情況下，人們會有這種思想：一隻腳都進去了，又何必在乎整個身子都進去呢？一旦人們跨進這種心理上的門檻，就不會輕易做出抽身後退的舉動。再加上由於後來的、更高的要求同之前的小要求有了繼承關係，而對之前的一係列小要求的接受使得人們已逐漸適應這種有承接關係的要求，從而使人們的心理失去了戒備，也就降低了出現心理對抗的可能。他們不斷接受、服從後，便會察覺不到他人逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷；另外，每一個人都希望給別人留下一個前後一致的好印象，不希望別人把自己看做“喜怒無常”的人。因而在接受了別人的第一個要求之後，再麵對第二個更大的要求時，如果這種要求給自己造成的損失並不大，往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理，登門檻效應就發生作用了。
在談判時，尤其是涉及價格問題等利益關鍵的時候，不妨先提對方一定能接受的條件，然後再逐漸加大條件。如此靈活地運用登門檻效應，往往會取得意想不到的效果。
我曾在一本雜誌上看到過一個故事：以前我國某公司要從美國某廠訂購一批機器設備，當時雙方坐下來開始談判。
我方代表問：“機器單價是多少？”
美方代表說：“每台450美元。”
這個價格與國際市場上的價格基本吻合。但是我方代表為了能爭取到更多的利益，開始了進一步的談判。我方代表說：“貴方開出的價格非常客觀。可是貴方也知道，由於這次交易數額龐大，而且還是跨國的，一旦機器在保質期內出現故障，不僅貴方派人維修非常麻煩，而且我們也會因停機時間長而蒙受不容忽視的損失。所以，希望貴方能夠幫我們培訓幾位維修人員。當然，我方會支付一定的培訓費用。”美方代表想了想，點頭答應了。
我方代表接著說道：“另外，我方還擔心，一旦損耗部件出現問題，在國內不易找到同型號的部件。如果你們能夠每台機器為我們配備一定量的備用配件，我想我們的合作會更加順利和愉快。”美方代表思考了一下，覺得這樣的要求也正常，實際上歐洲有許多公司都是這樣做的。雖然己方公司暫時沒有這樣的先例，但考慮到此次交易的數量之大，也爽快地答應了下來。
“還有，由於我方雖然對這種機器有一定的了解，但並不專業，並不知道在運輸途中應該怎樣維護以及相關的注意事項。所以我方想委托貴方派人運輸。我方願意為每台機器支付10美元的運輸費用。”我方代表繼續說道。而美方代表認為我方的要求很合理，但是運輸費用有些低了，僅僅是市場費用的60%，他說道：“我們負責運輸沒問題，但是運輸費用太低了。”我方代表立即說道：“哦，是的，這低於市場價格。但那可是整整2000台機器，這樣算來貴方的平均運輸成本也是低於市場平均水平的。”美方代表考慮了一下，想到談判都進行到這一步了，沒必要為了這一點點利益毀了生意。於是也答應了下來。
就這樣，我方代表一步一步地與對方進行著談判，一步一步地為己方爭取更多的利益。最後，對方連“包換日期延長為9個月，如果機器在包換期內出現質量問題，將由美方賠付我方全部損失”的條件也答應了下來。而每台機器的綜合采購費用比國際市場的最低價格還低了15美元。
在談判中，我方代表利用登門檻效應，完全不被對方察覺地就為己方爭取到了巨大的利益。假如我方代表在談判開始時就開門見山地說：“你們必須保證低價運輸、延長包換期、質量賠付等。”那麼對方多半會一口拒絕，談判也會就此破裂，我方也無法從談判中取得如此多的利益。
在談判中，開口提要求也是有學問的。要先小後大，先易後難，這樣才能一步一步達到我們的目的，一點一點地爭取到盡可能多的利益。相反，如果想一句話就提完要求，那必定會被拒絕。總的來說，談判中，說話要懂得運用登門檻效應。