授人以柄是談判中最忌諱的事，往往讓自己陷入無比尷尬的被動局麵。但從反麵來看，抓住對方的把柄或軟肋，則能輕易占據談判的主動地位，便於談判後期的討價還價。
有一位酷愛油畫的美國人去意大利旅行，路過米蘭畫廊時，看到三幅讓他歎為觀止的油畫，決定將它們收為己有。
當時，米蘭畫廊的每幅畫價格都在50～80美元之間。然而，狡猾的老板看出了這位美國人對眼前三幅油畫誌在必得的心思，便一口咬死每幅畫要400美元才賣。這位美國人對畫廊老板無故抬價的行為深感不滿，但舍不得這三幅畫。幾經討價還價，畫廊老板卻一步不讓，這讓這位美國人著實氣憤。
然而，讓這位美國人更氣憤的事情發生了。正在他猶豫不決的時候，畫廊老板居然抽出其中一幅油畫，一把火把它給燒了！這位嗜畫如命的美國人趕緊徒手滅火，卻無濟於事。他不禁對著畫廊老板大喊：“你瘋了嗎？這可是一件珍貴的藝術品啊！”
誰知冥頑不靈的畫廊老板卻輕描淡寫地說：“我隻知道，賣不出去，再好的藝術品也會淪為廢品。”
“我買嘛！您便宜一點，我把剩下的兩幅都買走了。”美國人試圖再次還價。
但這位頑固的畫廊老板拒絕降價，更過分的是，他居然從剩下的兩幅油畫中又抽出一幅，毫不猶豫地將之付諸一炬。
眼看著自己視為珍寶的兩幅油畫被輕易地燒毀了，這位美國人終於按捺不住了：“別燒了，我買，400美元。”
然而，得寸進尺的畫廊老板卻開出了1200美元的“天價”，氣得這位美國人對著老板破口大罵：“你欺人太甚，怎麼能出爾反爾呢？”
畫廊老板並不解釋，直接拿出一根火柴，準備燒掉這第三幅畫。可憐的美國人目睹此景，連忙攔住老板的“愚蠢”之舉，徑直掏出1200美元，乖乖就擒。
這位狡猾的畫廊老板固然可恨，但作為商人，卻是一位了得的談判高手。他巧妙地抓住了那位美國人嗜畫如命、非買不可的軟肋，從而反其道而行之，迫使他不得不高價買下油畫。
還有一個和畫有關的故事：
一位富翁請人為他畫肖像，然而，等到畫家花費大量精力為他畫好肖像後，富翁卻突然反悔，並以畫中人根本不是自己為由拒絕支付已定的報酬。
畫家氣憤之下心生一計，將這幅肖像掛在了展覽廳最顯眼的位置公開展覽，並且在肖像下麵題名為“賊”。
富翁得知後非常生氣，極力要求畫家將畫撤下，還揚言要去法院狀告畫家侵犯了他的肖像權。
畫家平靜地拒絕了富翁的要求，並反問道：“你不是說，那幅畫上的人根本不是你嗎？既然如此，這事和你有什麼關係呢？”
聽聞此言，富翁自知理虧，隻能原價買下這幅畫。
和前文中抬竹杠的畫廊老板不同，這位畫家顯然是為了維護自己的正當權利，才不得不出此策略。但兩位賣畫者都通過巧妙抓住對方軟肋進而迫使對方服從自己的談判要求——這位畫家知道富翁極好麵子，當然不願意自己的肖像以“賊”的名義出現在公眾眼中。所以，他抓住了富翁的這一軟肋，一招取勝。
可見，抓住對方的軟肋從而迫使對方就範是最巧妙也是最經濟的談判方式。
一家百貨超市向一家電器銷售公司采購電器，然而，就在雙方談妥價格準備簽合同時，超市的采購負責人接到了經理的電話，被告知再壓一下價。
這位采購負責人佯裝遺憾地對電器公司的銷售人員說：“非常遺憾，我們經理臨時決定不從貴公司訂貨了。另外有一家電器公司願意以更低的折扣給我們這筆訂單。很抱歉，隻是差5%的折扣，我認為沒有太大必要。但這是領導的決定，我隻能服從。”
超市采購人員胸有成竹地等待著對方的降價消息。果不其然，電器公司對於超市采購人員的“突然變卦”絲毫不懷疑，簡單討論後便在原先談妥的價格上又降了5%。就這樣，超市以極低的價格采購到了電器。
原來，這最後的砝碼來自於超市經理的神秘電話——超市經理在與電器公司的某位員工閑聊之中，意外得知電器公司目前財政運轉不暢，急於銷售商品以維係資金的運轉。超市經理抓住了電器公司資金周轉不暢這一軟肋，便氣定神閑地將之作為進一步壓價的砝碼，最終大獲全勝。
談判點睛
授人把柄固然不妙，但握人把柄顯然是談判中的厲害招數。找準對方軟肋，一招擊中，往往能起到事半功倍的神效。