談判要爭取掌握主動權，要做到製人而不製於人。在談判中，主動權總是操在實力最強的一方手裏，對於穩操勝券的主動方來說，“一步主動則步步主動”。所以我們認為，不僅同其他人合作要占主動，競爭中要占主動，就是在談判中同樣要占主動。
在談判中占據主動的方法很多，利用幽默的技巧對對方進行步步引導，可兵不血刃地在談判中占據主動地位。下麵就是一則在日常生活的談判中占據主動的幽默故事。
父親下了班回到家。他的正讀大學的兒子以幽默的口吻問：“爸爸，你可知道人類學家說過，人本來不該是直立行走的？”父親回答：“這又怎麼樣？”他說：“所以把汽車鑰匙借給我吧！”
兒子先發製人，主動向父親發問，一步步把父親誘進自己設的語言陷阱，再提出自己“借車”的要求，使父親沒有理由拒絕，從而取得這次向父親“借車”的談判的成功。
要想最快地達到談判的目的，就需要做多方麵的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的回顧餘地。
小男孩：“媽媽，我要養一隻小狗。”
媽媽：“狗多髒啊，寶寶聽話，咱們不養狗。媽媽明天給你買隻漂亮的玩具狗。”
小男孩：“媽媽，我不要玩具狗，沒有小狗，我要一個小弟弟陪我玩也行啊。”
結果，第二天，媽媽就給小男孩買來了一隻小狗。
小男孩主動提出要求，給了媽媽兩個選擇，要一隻小狗或者一個小弟弟。媽媽自然會同意買隻狗給他了。
你可以提出兩種或多種選擇，這些選擇都可以是對方不願意接受的。但是，比較起來，其中總會有一種令對方最樂意接受的。這時候，你改變談判結果的可能性就更大了，因為你充分了解和掌握了談判的主動權，也就掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。即使對方不同意其中的任何一種提議，他也會在你提議的基礎上提出新的解決辦法。著名意大利女記者奧裏亞娜·法拉奇在她成功地采訪了一係列世界風雲人物的過程中，留下了許多動人的記錄和插曲。下麵是她與著名政治家亨利·基辛格的一段對話：
法：“基辛格博士，如果我把手槍對準您的太陽穴，命令您在阮文紹和黎德壽之間選擇一人共進晚餐，那您選擇誰？”
基：“我不能回答這個問題。”
法：“如果我替您回答，我想您會更樂意與黎德壽共進晚餐，是嗎？”
基：“不能……我不願意回答這個問題。”
法拉奇可謂咄咄逼人，這種“逼”不在於死死糾纏，而在幽默地“進犯”。問題全是嚴肅之極的，但方式卻是玩笑似的。通過幽默的主動出擊，提出讓對方兩難的選擇，法拉奇最終使對方繳械。