很多銷售人員不懂得客戶的逆反心理，隻顧滔滔不絕地介紹產品而不顧客戶的感受，結果一次又一次地遭受到客戶的拒絕。例子中的那位銷售人員就是從相反的思維方式出發，巧妙地利用了李先生的逆反心理，從而使他主動購買自己的產品。
（1）用可信度和好奇心緩解客戶的逆反心理
一般而言，銷售人員在客戶心目中的可信度越高，客戶的態度就會越積極，發生逆反心理的幾率也就越低。同時，激起客戶的好奇心是引導他們進行有效會談的最佳途徑之一。當人們開始產生好奇心的時候，會談的氣氛會變得活躍起來。如果你既能贏得客戶的信任，又能激起他的好奇心，就會在很大程度上消除他的逆反心理，從而控製他於手掌之中。
（2）巧用立場轉換支配客戶
在消費行為過程中，我們也經常能夠發現這樣的情形，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕。當遇到逆反心理比較強烈的客戶，要學會利用他的這個弱點，轉換自己的立場，從而達到自己的目的。因為對方的逆反心理往往使他們的回答正中我們的下懷，這一技巧就叫立場轉換。
心理策略
逆反心理既會導致客戶拒絕購買你的產品，也會促使其主動購買你的產品。銷售人員要學會從正、反兩方麵來調動客戶的積極性和購買欲望，使自己的銷售工作獲得成功。
6.把目標設在退一步的地方
退一步是一種策略，並不是屈服和投降，它其實是一種非常務實、通權達變的智慧。跳高的時候，如果離跳高架很近，想一下子就跳過去並不容易，把跳高架放的比目標高一些，再加大衝力，達到目標的成功希望就會更大。做銷售也是一樣的，如果要價即是目標，就很不容易達成目標，而如果把目標定在退一步的位置上，經過討價還價達到目標的可能性就會增大很多。
在非洲草原上，生活著一種奔跑時速達100千米的黃羚羊，它跑得不僅比獵豹快，而且轉向也比獵豹靈活。有一隻年輕的獵豹，隻要見到黃羚羊就會拚命地去追趕，雖然經常在突然轉彎時常被甩得前仰後合，但是這隻獵豹從來都沒有放棄過。
貓頭鷹將這一切看在眼裏，很不解。有一天貓頭鷹問獵豹：“你為什麼明知不可為而為之，去拚命追趕比自己跑得快的獵物呢？”
獵豹說：“追趕黃羚羊的過程，可以幫我練就在急速奔跑時轉彎的能力，雖然追上黃羚羊的幾率比較小，但是當我再去追趕奔跑速度與自己相仿、轉彎靈活的瞪羚、角馬時，就能十拿九穩地將它們撲倒，這才是我的目標。”
把目標設在退一步的地方，也就是說隻有去追求比自己目標更高的目標才能更好的實現自己原來的目標。獵豹如果“實在”的把瞪羚、角馬當做自己的目標去追逐的話，永遠也不會擁有像追逐黃羚羊一樣的速度，更不會達到“十拿九穩”的目標。
（1）聲東擊西
在戰爭中經常使用聲東擊西的計策，第二次世界大戰中的諾曼底登陸就是典型的例子。銷售中，我們也常常會使用這個計策。譬如說，你本身的目標是讓客戶買B產品，可以聲東擊西的先向他介紹A產品如何好，然後再加一句：“其實B產品和A產品的功能差不多，隻是因為A已經停產了，所以價錢上會比B貴些。”顧客通常要的是實用，才不會去理會你停不停產，所以這一計策很容易把客戶的注意力吸引到B上，而且效果絕對比直接向他推銷B要好得多。
（2）抬高條件
把目標定在讓一步的地方，要價要高，讓步要慢，當你“步履維艱”地讓到目標價位的時候，基本上就可以搞定客戶了。若能在談判時，充分利用這個策略，並爭取商榷的機會，將會有意想不到的收獲。譬如說，客戶的心理價位是100，你覺得120就能賣，那麼請要價150，這樣很容易達到目標。再譬如說，客戶很喜歡你的產品，打算訂單300件，而你想讓他定400件，就說：“我們這兒至少得500件才能包郵。”然後經過一番討價還價，你再順便送他個“人情”，就說：“行了，400件吧，就當拉一個回頭客。”
心理策略
以退為進既是自我表現的一種藝術，也是生存競爭的一種策略。把目標定在退一步的地方反而更能增加與客戶交易成功的可能。
7.幫客戶縮小選擇範圍
有些顧客天生優柔寡斷，他們並不是對產品不滿意，也不是不想購買，隻是不知道該如何做選擇。在銷售過程中，銷售員最主要的是要抓住主動權，讓客戶的思路跟隨你的思路去走，幫對方縮小選擇範圍，從而增大其購買的可能性。