客戶異議不但能指出產品的缺陷和不足，而且能幫助企業發現營銷工作中的許多問題，促使企業不斷地改進產品，完善自己的營銷工作。因此，推銷員有必要把日常推銷中遇到的各種異議記錄下來，加以分類、整理、歸檔，同時，一一為各種異議提出適當的回答要點。這樣做，一方麵可以不斷地積累自己的推銷經驗，提高處理異議的水平，另一方麵又可以及時地把有關情況反饋給企業決策者，以調整企業的營銷策略，使其更加適應市場。推銷員還應避免的一個問題是：在後麵的介紹中，又提及客戶前麵提到的異議。這樣做，隻能誇大問題的嚴重性，容易在客戶腦子裏留下不必要的顧慮。
麵對客戶異議時，推銷員可以使用以下策略。
反駁處理法
反駁處理法即推銷員對客戶異議直接否定。從理論上講，這種方法應該盡量避免使用。直接反駁對方容易使氣氛僵化而且會讓對方感受到你的不友好，使客戶產生敵對心理，不利於客戶接納推銷員的意見。如果客戶的反對意見是產生於對產品的誤解或你手頭上的資料時，你不妨直言不諱，但注意態度一定要友好而溫和，最好是引經據典，這樣才最有說服力，同時又可以讓客戶感到你的信心，從而也就增強了他對產品的信心。比如客戶提出你的售價比別人貴，如果你的公司實行了推銷標準化，產品的價格有統一標準，你就可以拿出目錄表，坦白地指出對方的錯誤之處。
轉折處理法
轉折處理法又稱“對，但是”處理法。這種方法是推銷工作的常用方法。對客戶的不同意見，如果推銷員直接反駁，會引起客戶不快。推銷員首先承認客戶的意見有道理，然後再提出與客戶不同的意見。這種方法是間接地否定客戶意見，比起正麵反擊要委婉得多。一位家俱推銷員向客戶推銷各種木製家俱，客戶提出：“你們的家俱很容易扭曲變形。”推銷員解釋道：“您說得完全正確，如果與鋼鐵製品相比，木製家俱的確容易發生扭曲變形現象。但是，我們製作家俱的木板經過特殊處理，扭曲變形係數已降到隻有用精密儀器才能測得出的地步。”
委婉處理法
推銷員在沒有考慮好如何答複客戶的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重複一遍，或用自己的話複述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。注意你隻能減弱而不能改變客戶的看法，否則客戶會認為你歪曲他的意思而對你產生不滿，你可以複述之後問一下：“你認為這種說法確切嗎？”然後再說下文，以求得客戶的認可。比如客戶抱怨“價格比去年高多了，怎麼漲幅這麼高！”推銷員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高一些。”然後再等客戶的下文。
以優補劣法
如果客戶的反對意見的確切中了你的產品或公司所提供的服務中的缺陷，你千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是先肯定有關缺點，然後淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利於使客戶的心理達到一定程度的平衡，有利於使客戶作出購買決策。比如你推銷的產品質量有些問題，而客戶恰恰提出：“這東西質量不好。”你可以從容地告訴他：“這種產品的質量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優惠很多，而且公司還要確保這種產品的質量不會影響到您的使用效果。”這樣既打消了客戶的疑慮，又以價格優勢激勵客戶購買。
“同意和補償”處理法
這種方法適用於客戶的意見是正確的情況，“同意”就是首先承認客戶的意見是正確的，肯定產品的缺點，“補償”是指利用產品的其他優點來補償和抵消這些缺點。世界上沒有十全十美的產品，任何產品既有缺點也有優點，並且在很多情況下，優點和缺點是相互關聯的兩個方麵。有了優點就必定導致某個缺點，比如說產品質量高，但質量高的另一個方麵呢？價格高。這個時候，推銷員和客戶做的是一個蹺蹺板的遊戲，客戶看到的是產品的缺點方麵，而推銷員看到的則是產品的優點方麵；客戶強調的是產品的缺點，推銷員強調的是產品的優點，用產品的優點來彌補它的缺點，這就是“同意和補償”處理法。