1解除推銷會談前的壓力
試圖推銷東西是一種很有壓力的事情。當你在做一個陳述的時候，如果你感到非常有壓力，那你的商業陳述將會相應地受到拖累。
當我們試圖說服其他人做什麼事情的時候，我們自己就會經曆壓力。如果別人反對你剛剛說過的事，壓力就開始出現了，你會因，此變得很緊張。結果，緊張使你的推論變得混亂，阻塞了你對聽眾的話的自然反應。你不再進行自我控製和敏銳的推論，而是開始打算怎樣進行反駁，這卻不可避免地會阻礙你去推銷的原來主意。
因此，解除推銷會談前的壓力是非常必要的。下麵的兩點建議可供借鑒：
（1）先強迫自己放鬆 在你進行任何有壓力．的會談之前，都要強迫自己放鬆。閉上眼睛，把注意力集中到呼吸上，向後靠在你的椅背上，兩隻胳膊抱緊，，想上幾件快樂的事情，然後微笑。盡可能多地向自己重複地說：“我不能讓我的不利情緒控製這次會談。”如果你不能放鬆，那就延緩這次會談。
（2）從他人所處的位置想想 控製壓力的另外一種方法就是你退一步地認為自己最後什麼都完不成。你的推銷想法看上去對你很好，但是在你確定它是否真是一個好想法之前，你必須要聽一下別人的意見。將會有很多很好的理由可以解釋你的想法不能實行。你可以采取一種輕鬆的方式，來贏得別人對你的意見的信任，或者通過提問來征求他們的意見。
如果你一定要做出正確選擇，即使別人的意見和你的主意恰恰相反，那麼你就應避免在你推銷自己的時候有可能發生的最糟糕的事情：變成對抗者。當人們處在對抗狀態的時候，就不可能推銷出他的主意了。當你成為一個對抗者的時候，你無意識地把另外一個人也變成了對抗者，最後的結果是：你們都忙著考慮下麵怎麼說才可以阻擋對方的反對意見。這樣的話，你們當初的想法在對抗中都失去了。
對抗者從來不客觀地考慮對方。他們也不去詢問對方的推論，看看對方是否能夠給自己提供有用的東西。如果你想推銷出你的主意，你就必須控製住你的壓力，在你加入會談以前使自己變得輕鬆一點。你必須要樂意接受這樣的過程：客觀地審視二下其他人所處的位置，並和你的位置比較。
2努力吸引客戶注意
顧客的注意力被吸引了，才可能對產品產生興趣，從而引發購買的欲望。誰能吸引顧客更多的注意，誰就擁有更多的商機。以下是優秀的營銷人員常用的幾種吸引顧客注意的技巧：
（1）使用簡明的開場白
為了吸引顧客的注意力，在麵對麵的洽談中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽銷售人員第一句話的時候要比聽後麵的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發推銷員上路還是準備繼續談下去。
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，開場白上要多動些腦筋，開始幾句話必須十分重要，並且是非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。開場白使顧客了解自己的利益所在，是吸引對方注意力的一個有效的思路。
（2）通過提問了解顧客的需要
提問是引起顧客注意的常用手段。在銷售訪問中，提問的目的隻有一個，那就是了解顧客的需要。“你需要什麼”，這種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什麼。
銷售人員在向顧客提問時，利用適當的懸念以勾起顧客的好奇心，是一個引起注意的好辦法。一位好的銷售人員的提問是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問的內容、提問的時機、提問的方式。此外，所提問題會在對方身上產生何種反應，也需要考慮。恰當的提問如同水龍頭控製著自來水的流量，銷售人員通過巧妙的提問得到信息，促使顧客做出反應。
（3）巧言打動顧客的心
一位櫃台前的銷售員在賣皮鞋，他對從自己的櫃台前漫不經心走過的顧客說了一句：“先生，當心摔跤。”顧客不由得停下來，看看自己的腳麵，這時銷售員乘機湊上前來，對顧客會意一笑：“您的鞋子舊了，換一雙吧！”
一位遠道而來的推銷商與客戶洽談，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始他的推銷工作：“說真的，我一提起它，也許你會不耐煩而把我趕走的。”這時顧客會很自然地做出如下反應：“噢？為什麼呢？照直說吧！”不用多說，對方的注意力已經一下子集中到客商以下要講的話題。
為了打動顧客的心，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什麼因素使我們認真聽取銷售人員的介紹。
（4）用旁證引起對方的興趣
在喚起注意方麵，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。一家著名的保險公司的經紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷售對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客說：“某某先生經常在我麵前提到你！”對方肯定想知道到底說了些什麼，這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。
引用旁證時，銷售人員還可以引用一些社會新聞。談論旁證材料和社會新聞，首先應以新見長，最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點，都具有吸引注意的能力。
3用提問法引起客戶的興趣
優秀的銷售人員常常直接向顧客提問，以引起顧客注意和興趣，並引發討論，從而促成顧客產生購買的欲望。
提問時，營銷人員可以先提一個問題，然後根據顧客的反應再繼續提出其他問題。例如，“張經理，你認為企業目前的。產品質量問題是由於什麼原因造成的？”產品質量自然是經理最關心的問題，營銷人員這一提問，可能會引起營銷人員與張經理之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導顧客逐步進人營銷麵談。
營銷人員也可以一開始就提出一連串的問題，使得顧客無法回避。例如，美國某圖書公司的一位女營銷人員，總是從容不迫、平心靜氣地提出下述問題來接近顧客：“如果我送你一套關於個人效率的書籍，你打開書後發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎？”“若你讀了以後非常喜歡這套書，你會買下嗎？”“若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包裏給我寄回，行嗎？”此營銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說“不”的理由。
通過提問，營銷人員一方麵啟發顧客認識到了自己的需求，另一方麵又介紹了自己的產品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關鍵，是發現並提出問題。發現了問題就找到了顧客，提出了適當的問題就意味著成功的接近。需要注意的是，營銷人員所提問題應是顧客最為關心的問題。
營銷員直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉人正式麵談階段，也是一種有效的營銷方法。
比如，“到1999年，你將幹什麼呢？”這個問題可能引起一場營銷員與客戶之間關於退休計劃的討論。
美國一位口香糖營銷員遭到客戶拒絕時就提出一個問題：“你聽說過威斯汀豪斯公司嗎？”零售商和批發商都會說：“當然，每個人都知道！”營銷員接著又問：“他們有一條固定的規則，該公司采購人員必須給每一位來訪的營銷員一小時以內的談話時間，你知道嗎？他們是怕錯過好東西。你是有一套比他們更好的采購製度，還是害怕看東西？”
某自動售貨機製造公司指示其營銷員出門攜帶一塊2英尺寬、3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開紙板，鋪在地麵或櫃台上，紙上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收、人250美元，你會感興趣，是嗎？”
當然，提出問題必須精心構思，刻意措辭。事實上，有許多營銷員養成一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什麼人，開口就是：“生意好嗎？”有位采購員研究營銷員第一次接近客戶時所說的行話，作了這樣一個記錄，在一天裏來訪的14名所謂的營銷員中，就有12位是這樣開始談話的：“近來生意還好嗎？”這該是多麼平淡、乏味！．某家具廠營銷經理抱怨說，4/5的營銷員都是以同一個問題開始營銷麵談：“生意怎樣？”
為了引起顧客的興趣而不是厭倦，在提問時應注意以下幾點：
（1）了解他的需求提問題是為了了解顧客的需求，而顧客需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到的東西的差異。因此營銷員可以問顧客“已有的”問題，如“你對已經有了的東西喜歡什麼”，然後問“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什麼？”等等。如果你仔細聽他們的回答，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
（2）注意問題的表述
一個營銷員向一位女士提出了一個簡單的問題：“你是哪一年出生的？”結果惹得女士惱怒不已。對於調查員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位營銷員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，你願意怎樣填呢？”這樣說就好多了。可見提問時表述的重要。經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理，對洽談是有幫助的。