錯誤是一麵鏡子，能夠幫你拭去汙點。犯錯並不可怕，或許還可激發靈感，可怕的是總犯同一錯誤。
沒有辦法突破秘書的障礙
你打了無數電話給一個高級行政人員，但徒勞無功。他的秘書是一個篩選來電的超級高手，因此他一直沒有回複你的電話。雖然他是一個很理想的準客戶，但你已決定放棄。
錯在哪裏？
（1）打電話給這家準客戶似乎是浪費時間。
（2）不斷打電話會令人討厭；懂事明理的人才不惹人煩。
（3）就算給你接通了，你在對話中也會令人感覺出你的受挫感。
（4）成功推銷員的字典裏沒有“放棄”二字。
（5）你不應該開口這樣說：“嘿！你們怎麼搞的？大機構就有權耍人嗎？”
正確的解決方案：
可以試著在秘書上班前、午膳時或下班後才打電話過去。那時行政人員也許會親自接電話。也可以寫信說你會在某個時間打電話給他。當然，你要在信中嚐試用頗有吸引力的“誘餌”令他注意。傳真或電郵給他也可以，總之要有創意。隻是不要跟著他回家就是了。
空有信心也是無用的
你對新的推銷職位非常興奮，想立即找區內最大的客戶去推銷。也許你會結結巴巴，而且不能讓這些大客戶完全相信事情對他們有利，但你的誠意卻會淹死他們。
錯在哪裏？
（1）誠意不一定能使你得到生意。
（2）你是新手，大客戶對你沒信心。
（3）你不願意先從較小的客戶做也許是錯的。
（4）到了公司外麵你也一樣，就像初學橡皮艇，便想劃到尼亞加拉大瀑布。
（5）因為初出茅廬而釀成的錯誤，可能會對主要的客戶造成不可挽回的損失。
正確的解決方案：
打電話給較小的客戶，問他們問題，開始時先問容易回答的，要找出他們不同意的地方，嚐試說服他們。要全身心地投入到推銷的競技場中，吸收經驗，要有耐性。要控製你的熱誠。在你有機會接觸較大和較複雜的客戶之前，要肯定你的信心是足夠洽談這項生意的。你也希望能再次踏進他們公司吧，將你的“好高騖遠”留在家裏。
躺在過去的成績上
完成了上一次的推銷，你覺得好極了。一切都很順利，你也超額完成了這個月的任務。不過這時你沒有開始尋找新客戶。
錯在哪裏？
（1）你的業績表上沒有任何新生意。
（2）你很快便會焦慮。
（3）下一個月的任務要求可能令你忽略跟進，因而沒有對現存的客戶給予支持和幫助。
正確的解決方案：
要經常尋找新客戶。要經常閱讀、傾聽和尋找線索。每天或每星期留一段時間做以下的工作：打電話、寫信（推銷或簡介）或逐戶敲門。請你的客戶介紹客人，尋找與自己推銷有關聯的顧問。你一定要不斷撒種，將來才可能獲得收成。
隻做容易成功的小生意
雖然你做成生意的比率很高，但你聯係的卻隻是很多的小客戶，你把自己累垮了。你很快便會發現，這樣不會賺到錢。
錯在哪裏？
（1）當你與小客戶做成生意時，你的對手卻找到了大客戶。
（2）推銷時間的回報是無從估計的。
（3）假如你不找大客戶，慢慢你便會失去信心。
（4）你失掉不少賺更多錢的機會。
（5）當想做“大”一些時，你已經開始中年發福了。
正確的解決方案：
目標遠大些是好的。你會發現較大的客戶通常比較小的客戶少很多麻煩。先由中型的機構開始提高你的信心，要避免在見高層人員時出現錯誤。打電話給最高負責人，了解較大客戶的背景，要深入了解這家機構。對較大的客戶多些探訪，會令你工作做得更好些。你要更有創意和更有準備。回報會讓你知道，你充分準備是很值得的。
不了解客戶的預算
你花了很多時間了解準客戶的需要，與管事的人見麵，也向他們講解過你的方案。他們說喜歡你的產品，但現在他們不能肯定他們是否有足夠的錢買你的產品。
錯在哪裏？
（1）你沒有預先了解對方的預算是多少。
（2）假如你一早知道他們的預算有限製，你便可以提供一個更合理的方案。
（3）你不能說服你的準客戶用信用卡付賬。
正確的解決方案：
任何買賣中最重要的問題，是決定準客戶要投資多少。你不想浪費時間，就不要讓一個隻想嚐試駕駛的人買一輛名貴轎車。問準客戶他們的要求是什麼，更重要的是問他們預算的上限和下限是多少。假如他們的回答是“哦！要多少錢我們付多少錢”或者“我們很快就決定”，這時你便要留心了。這些回答令人懷疑。你的方案必須切合客戶的需要，但同時也必須剛好適合他們的財務計劃。
電話留言不一定有用
到了今天似乎人人都有留言信箱或電話錄音。但當你留了口信，通常卻很少收到回電。當你終於聯絡到要找的人，你必定忍不住顯得極不耐煩。
錯在哪裏？
（1）你會對準客戶表現出負麵的態度。
（2）你浪費很多時間，留一些極少有人回複的口信。
（3）沒法接洽便沒法談生意。
（4）你跟現代科技不太合得來。
（5）為了報複，你不回電話、不開門，甚至不理那該死的尖銳火警鈴聲。
正確的解決方案：
要想好說什麼，信息要簡而精。說話要清楚，要強調重要的字眼。不要講得太快和表現推銷意圖。不要令人有不給你回電的理由。信息的內容要誠懇，不要提到任何傳銷商。假如你經常要外出，給你的準客戶提供幾個不同時間，讓他可以有所選擇地回電話給你。
忘記開發新客戶
你知道你要想辦法留一些時間找新客戶，但跟進現有的客戶已讓你忙壞了，你隻好遲些時候才去處理新客戶的問題。
錯在哪裏？
（1）你沒有好好計劃。
（2）一旦你被現有的客戶纏住了，你的業績報告表上便不再有任何最新的銷售額。
（3）你的經理可能會關注你不平均的銷售活動。
（4）如果你用同樣的方法找配偶，那便是：現在你已56歲了，可是既無結實的肌肉，也無合適的對象。
（5）當你終於要找新客戶時，你便會有一種本來無須有的絕望感。
正確的解決方案：
每天留一些時間找新客戶，使它成為一個有可能達到目標的遊戲。預備一張要打電話的名單：每個電話要簡短，盡可能多打一些電話。不要停停打打，要有係統、有順序。可以考慮在非辦公時間打，以增加找到人的機會。最重要的是不要停止。記住，找新客戶的目標是要能約見。
沒有接受有效的訓練
你對你的產品和所接受的培訓滿懷信心。此刻你雄心萬丈，想立即施展本領。但準客戶去哪裏找呢？也許你隻會由打開電話簿打電話開始。錯在哪裏？
（1）你忽略了你已經認識的準客戶。
（2）你會麵對拒絕，這會打擊你的信心。
（3）你公司的銷售培訓不足。
（4）從電話簿中隨機打電話給陌生人，不能給你磨煉銷售演示的機會。
（5）陌生人很難會介紹準客戶給你。
（6）你打電話給你的母親進行練習，但她不聽你的電話。
正確的解決方案：
先跟你現有的客戶、朋友和你認識的人（包括同行人士等）傾談。假如你有一張顧客名單，細看一次，了解這些人第一次買你的貨物的原因，以及他們現在正處於購物循環的哪一環節。與明白你處境不同行業的推銷員傾談。你甚至可以嚐試“五步原則”，那就是跟你身旁五步之內的人搭訕，看他們是否是合適的準客戶。做了這些之後，你會比之前好得多。當你拿起電話時，你會知道你要找的是怎樣的人，以及要問什麼問題。
找準客戶的上司，要小心
你與準客戶的上司約了時間見麵，因為你的準客戶未能給你決定性意見。
錯在哪裏？
（1）你與準客戶將來的一切工作關係都會受到損害。
（2）準客戶的上司可能會不滿你的騷擾。
（3）你製造了一個非常不自在的商業氣氛。
（4）縱使你這次做成生意，但被你甩在一旁的準客戶會阻礙你日後的銷售。
正確的解決方案：
跟你的準客戶講明你作這個決定的難處。有技巧地問他，他公司還有什麼人可以協助你。你可以問“除了你之外，還有誰可以決定下一步的行動”，來界定他是不是真的可以幫助你。告訴他你找他上司的苦衷，看他有沒有什麼異議。隻有當你認為沒有什麼損失的時候才可以找他的上司，並要經常留意可能產生的後果。
害怕成功率很小的電話推銷
你受不了打那麼多試探電話。你瞪大眼睛望著電話，好像它要襲擊你似的。你為自己製造無數的借口，要拖延這無法避免的工作。
錯在哪裏？
（1）你每拖延一分鍾，便可能損失一個銷售的機會。
（2）你不去麵對它，便不能克服它。
（3）當你打了許久終於打通了，你大叫“哈利路亞”。
（4）也許你不是適合找新客戶的人。
正確的解決方案：
拿起電話打吧。不要期望自己的聲調完美，卻要準備好被人拒絕。這都是銷售過程的一部分。計劃在指定時間內打一定數量的電話，做到了，便獎賞自己。雖然這之後讓自己“下班”似乎會有反效果，但你可以以此挑戰自己，並將真正的銷售或者取得約見放在第二位。忘掉壓力、放鬆自己。這樣，你的準客戶便能聽到“真”的你，你的話也會更有說服力、更可靠。
約見的錯誤
你覺得很難跟準客戶定準約見的時間。他對你的口頭建議似乎很感興趣，但當你說想跟他約見一小時，你卻隻聽到掛斷電話的聲音。
錯在哪裏？
（1）一小時太長了。
（2）“約見”是醫生、牙醫和修車廠用的詞彙，它們都令人感覺到昂貴和痛楚。
（3）你沒有問對問題。
（4）你用了一個錯誤的詞語——“約見”來要求見麵。
正確的解決方案:
初次打電話不要要求見麵一小時。要盡量簡短，甚至隻要求少過需要的時間。假如準客戶有興趣，你會有足夠多餘的時間。“約見”這個詞可能有“嚴肅”的含意，可以用“見麵”代替，關鍵是令準客戶有興趣聽你講的事情。隻要引起他的興趣，不要說明一切細節。讓他知道你有證據支持。你提的價碼要小，不要給人感覺要價太高。
花太多的時間整理內容
你成了整理物品的專家。你的文件夾子井井有條；你的每一支鉛筆都被削尖了；你的桌子一塵不染。問題是你花了兩個星期的時間整理你的辦公桌。
錯在哪裏？
（1）你沒有做推銷。
（2）你忘記了要推銷。
（3）你還沒有接受足夠的訓練。
（4）你的對手搶了你的生意。
正確的解決方案:
吸一大口氣，行動吧！每次新的推銷努力，總會有令你覺得愚蠢（記住“愚蠢”二字）的時刻，你也會增添心靈上的傷痕，但這一切都是一個成功推銷員的必經之路。思想要積極！行動要進取！拿起電話來，你會做得很好的，不要理會後果如何，因為你懂得怎樣推銷。更重要的是，你在看這本書喲！
攻擊自己的對手
你的準客戶盛讚你的對手；而你卻嚴厲批評你的對手。
錯在哪裏？
（1）你在反對你的準客戶，令他麵子上不好看。
（2）這是負麵的推銷。
（3）這不是有教養的行為。
（4）你自吹自擂：“你看，你看，他們一定做不到。”這顯得很幼稚。
（5）這樣不能揭露對手的弱點。
正確的解決方案：
假如你的準客戶稱讚你的對手，你要同意他的評價。要找出你的對手哪方麵做得好，哪些方麵需要改進。問你的準客戶是否留意到他們在看午間的電視節目。你的工作是要找出自己如何才能夠更好地幫助客戶，並且切合他們的需要。