裏根在到達俄勒岡州波特蘭時說：“我的幾位辛勤工作的助手們勸我不要離開國會而風塵仆仆地到這裏來。為了讓他們高興，我說：‘好吧！讓我們來擲硬幣，決定是去訪問你們美麗的俄勒岡州，還是留在華盛頓。’你們知道嗎？我不得不連續擲14次才得到使我滿意的結果。”
裏根迎合少數民族的手法就像他迎合不同地區的人民那樣變化多端，富有吸引力。在向一群意大利血統的美國人講話時，他說：“每當我想到意大利人的家庭時，我總是想起溫暖的廚房，以及更為溫暖的愛。有這麼一家人住在一套稍嫌狹小的公寓房間裏，他們決定遷到鄉下一座大房子裏去。一位朋友問這家一個12歲的兒子托尼：‘喜歡你的新居嗎？’孩子回答說：‘我們喜歡，我有了自己的房間。我的兄弟也有了他自己的房間。我的姐妹們都有了自己的房間。隻是可憐的媽媽，她還是和爸爸住一個房間’。”
裏根總統訪問加拿大，在一座城市發表演說。在演說過程中，有一群舉行反美示威的人不時打斷他的演說，明顯地顯示出反美情緒。裏根是作為客人到加拿大訪問的。作為加拿大的總理，皮埃爾？特魯多對這種無理的舉動感到非常尷尬。麵對這種困境，裏根反而麵帶笑容地對他說：
“這種情況在美國是經常發生的。我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，可能他們想使我有一種賓至如歸的感覺。”
是於在微笑中特魯消除了原有的尷尬。
中國有句諺語說：“到什麼山唱什麼歌，見什麼人說什麼話。”看來裏根是深諳此道的。所以在政壇才能夠左右逢源，大出風頭。作為一個領導者雖然不一定需要裏根那麼高的講話技巧，但是，在適當的場合、對適當的人說適當的話的技巧還是非常有用的。掌握了幾下幾點，對於你的事業會有所幫助。
1．見什麼人說什麼話
“見什麼人說什麼話，因人而異”是非常必要的，否則就會對牛彈琴，白費口舌。
在一般情況下，運用“因人而異”要考慮以下幾個方麵：
（1）根據性別的差異。對男性，需要采取較強有力的勸說語言；對女性，則可以溫和一些。
（2）根據年齡的差異。對年輕人，應采用煽動的語言；對中年人，應講明利害，供他們斟酌；對老年人，應以商量的口吻，盡量表示尊重的態度。
（3）根據地域的差異。對於生活在不同地域的人，所采用的勸說方式也應有所差別。比如，對於我國北方人，可采用粗獷的態度；對於南方人，則應細膩一些。
（4）根據職業的差異。不論遇到從事何種職業的人，都要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊的語言與之交談，對方對你的信任感就會大大增強。
（5）根據性格的差異。若對方性格直爽，便可以單刀直入；若對方性格遲緩，則要“慢工出細活”；若對方生性多疑，切忌處處表白，應該不動聲色，使其疑惑自消。
（6）根據文化程度的差異。一般來說，對文化程度低的人所采用的方法應簡單明確，多使用一些具體的數字和例子；對於文化程度高的人，則可以采取抽象的說理方法。
（7）根據興趣愛好的差異。凡是有興趣愛好的人，當你談起有關他的愛好這方麵的事情時，對方都會興致盎然，同時，對你無形中也會產生好感。因此，如果你能從此入手，就會為下一步的勸說工作打下良好的基礎。
2．抓住對方的性格特征
與人打交道時，因為不了解對方的性格、誌趣或者沒有猜準對方心意而無意引起對方反感，甚至傷害對方、感情破裂甚至絕交的事是屢見不鮮的。對一個做事雷厲風行、說一不二的人，你卻慢條斯理，沿著羊腸小道跟他“繞圈”，隻會讓他不耐煩甚至躁動發火；對一些優柔寡斷的人，你也采用優柔寡斷的態度與他交涉，常常會因為表達含糊，詞義暖昧而使交易告吹；如果你的領導是個呆板而不懂幽默的人，你最好不要對他開玩笑。假如你偏用幽默的言語跟他講話，他可能會罵道：這個家夥，盡跟我說些無聊的話！
對一些愛露“鋒芒”的人，你若任他肆意妄為，你們的交往可能會由於你們之間產生相互警惕以至嫉妒而遭失敗。對一些“假正經”（心裏想的跟嘴裏說的相反），你若真跟他“正經”，那你可不會給別人留下好印象。
錯估對方的性格特征，會使你的事業受到嚴重的阻礙。這方麵處理的一個基本原則是采取與對方性格特征相反的態度。不過，這也隻是個基本點，要參考著用，如果對一個生性懦弱的人采取強硬的態度，當然會遭到對方的反感。許多事例告訴我們：如果你沒把握住對方的性格，必將陷入難以自拔的困境，所以你務必留意。
3．要掌握語言環境
要想獲得別人的支持，就要使談話富有魅力，首先要掌握語言的環境。在特定的場合下，必須要講適合環境的語言。如意大利總統佩爾蒂尼訪華時，在北京大學受到了熱烈地歡迎，在回答青年們的敬意時，他很風趣地說：“我在青年們麵前算不得什麼，如果你們能給我青春，我寧願把總統的職務交給你們。”一句“願以總統換青春”的話語，因同大學的校園環境相適應，所以贏得了青年們的熱烈掌聲。
4．要謹言慎行
針對不同的對象，語言的使用要很有分寸，要運用得貼切，恰到好處。對自己的言談舉止，也一定要小心謹慎，特別是不要觸動對方可能禁忌的話題。以下幾點必須要注意的：
（1）不要說大話，過於賣弄自己
誇口、說大話、“吹牛皮”者，常常是外強中幹，其目的隻不過是為了引起大家對他的關注，以滿足自己的虛榮心。朋友、同事相處，貴在講信用。不能辦到的事，胡亂吹噓會給人以巧言令色，華而不實之感。
過於賣弄自己，顯示自己多麼有才華，知識多麼淵博，對方會覺得相形見絀，感到難堪，這也不利於雙方的交往。
（2）不要喋喋不休地訴苦，發牢騷
內心有痛苦、積怨、煩惱、委屈，雖需要找人訴說，但不能隨便地在不太熟悉的、不太親密的人麵前傾訴。一是對方可能沒有多大興趣；二是不了解你的實際情況，很難產生同情心；三是可能誤解你本身有毛病、有缺點，所以才有這麼多的麻煩。你的發泄若招致對方的厭倦，就極為不妙了。所以，要保持心理上的鎮定，控製自己，力爭同任何人的談話都有實際意義。
（3）在朋友失意時，不要談自己的得意事
處在得意日，莫忘失意時。朋友向你表露失落感，傾吐心腹事，本意是想得到同情和安慰。你若無意中把自己的自滿自得同朋友的倒黴、失意相對比，無形中會刺激對方的自尊，他也許會認為你是在嘲笑他的無能，這樣的誤會很難消除，所以講話千萬要慎重。尊重朋友，在關鍵時刻才會獲得朋友的幫助。
（4）不要用訓斥的口吻
朋友、同事間的關係是平等的，不能自以為是，居高臨下，唯我獨尊。盛氣淩人的訓斥會刺傷對方的自尊心。這種習性將使你成為孤家寡人。人類有一種共同的個性，沒有誰喜歡接受別人的命令和訓斥。不要自以為是，要為別人保住麵子。
（5）不要揚人隱私
任何人都有隱私，在心靈深處，都有一塊不希望被入侵的領地。現代人極為強調隱私權。朋友出於信任，把內心的秘密告訴你，這是你的榮幸。但是你若不能保守秘密，則會使朋友傷心，同事怨恨。隱私是人的心靈深處最敏感、最易激怒、最易刺痛的角落。當麵或背後都應回避這類話題。
（6）交談時，不要伴隨一些不禮貌的動作
為尊重對方，必須保持端莊的談話姿態。抖腿、挖鼻孔、哈欠連天等都是不禮貌的。尤其不要一直牢牢地盯住別人的眼睛，這會使對方覺得窘迫不安；也不要居高俯視，這會給人以高高在上的感覺；不要目光亂掃，東張西望，這會使對方覺得你漫不經心或另有他圖。
（7）不要隻關注一個人
在和三人以上的多人交談時，不能隻關注一個人而冷落旁人。最好是一個話題喚起大家的興趣，令眾人都發表見解。
（8）不要中間把話題岔開或轉開
話題被打斷，會讓對方產生不滿或懷疑的心理。或者認為你不識時務、水平低、見識淺；或者認為你討厭、反感這類話題；或者認為你不尊重人，沒有修養。如此，雙方便無法建立起親密的關係。
（9）不要滔滔不絕地談對方生疏的、不懂的話題
你所熟悉的專門的學問，對方不懂，也沒有興趣，就請免開尊口，滔滔不絕地介紹這方麵的內容，對方會產生錯覺。或認為你很迂腐，或認為你在賣弄，或覺得你是在有意使他難堪。
（10）出現爭辯時，不要把人家逼到山窮水盡的地步
當將要陷入頂撞式的辯論漩渦之中的時候，最好的辦法是繞開它。針鋒相對、咄咄逼人的爭辯隻能屈人口，不能服人心。被你的雄辯逼迫得無話可說的人，肚子裏常會生出滿腹牢騷、一腔怨言。不要指望僅僅以搖唇鼓舌的口頭之爭，便可改變對方已有的思想和成見。你爭勝好鬥，堅持爭論到最後一句話，雖可獲得表演勝利的自我滿足感，但並不可能令對立方產生好感，所以在交談中，必須堅持“求同存異”的原則，不必把自己的觀點強加於人。
在事業上擁有好人緣，必須左右逢源，在不失原則的前提下與你周圍的每個人和睦相處。
13．批評有道可令下屬歸心
即使是對方的錯誤，批評他也會令他覺得難堪，所以作為上司，批評有道既可以達到改正錯誤的，又不至於傷到下屬的自尊心，使他如往常一樣支持你。
1．批評要因人而異
不同的人由於經曆、文化程度、性格特征、年齡等的不同，接受批評的承受力和方式有很大的區別。這就要求領導根據不同批評對象的不同特點，采取不同的批評方式。
對待同一事物，不同的人都有不同的反應，對待批評也是如此，因為不同的人，性格與修養都是有區別的。
可以根據人們受到批評時不同反應將人分為遲鈍型反應者、敏感型反應者、理智型反應者和強個性型反應者。反應遲鈍的人即使受到批評也滿不在乎；反應敏感的人，感情脆弱，臉皮薄，愛麵子，受到斥責則難以承受，他們會臉色蒼白，神誌恍惚，甚至會從此一蹶不振，意誌消沉；具有理智的人在受到批評時會感到有很大的震動，能坦率認錯，從中汲取教訓；具有較強個性的人，自尊心強，個性突出，“老虎屁股摸不得”，遇事好衝動，心胸狹窄，自我保護意識強，心理承受能力差，明知有錯，也死要麵子，受不了當麵批評。
針對不同特點的人要采用不同的批評方式，對自覺性較高者，應采用啟發做自我批評的方法；對於思想比較敏感的人，要采用暗喻批評法；對於性格耿直的人，采取直接批評法；要是此人造成的問題嚴重、影響較大，應采取公開批評法；對思想麻痹的人應采用警示性批評法。當然，批評的方法也不能單一、生硬，應隨機應變，靈活開展。
正確的批評要求細密周到，恰如其分，普遍性的問題可以當麵進行批評，對於個別現象就應個別進行。另外，也可以事先與之談話，幫他提高認識，啟發他進行自我對照，使他產生矛頭不集中於“我”的感覺，主動在“大環境”中認錯。另外，還要避免粗暴批評。
對下屬的粗暴批評不會產生很好的效果。員工聽到的隻是惡劣言語，而不是批評的內容。他們的心中充滿了不服和哀怨。這就使其產生逆反心理而不利於問題的解決。
要學會運用“胡蘿卜加大棒”的策略，防止隻知批評不知表揚的錯誤做法。在批評時運用表揚，可以緩和批評中的緊張氣氛。可以先表揚後批評，也可先批評後表揚。
批評還要注意含蓄，借用委婉、隱蔽、暗喻的策略方式，由此及彼，用弦外之音，巧妙表達本意，揭示批評內容，引人思而領悟。萬萬不可直截了當地說出批評意見，開門見山點出對方要害。
在批評時，可以運用多種方法。如：通過列舉分析曆史人物是非，烘托其錯誤；通過列舉和分析現實中的人物的是非，暗喻其錯誤；通過分析正確的事物，比較其錯誤；還可采用故事暗示法，用生動的形象增強對他的感染力；笑話暗示法，通過一個笑話，使他認識錯誤，既有幽默感，又使他不至感到尷尬；軼聞暗示法，通過軼聞趣事，使他聽批評時，受到點影射，也易於接受。總之，通過提供多角度、多內容的比較，使人反思領悟，從而自覺愉快地接受批評，改正錯誤，這才是我們所關心的問題。
對於十分敏感的人，批評可采取不露鋒芒法，即先承認自己有錯，再批評他的缺點。態度要謙虛，謙虛的態度可以使對方的抵觸情緒很容易消除，使他樂於接受批評。例如，可以對人這樣批評：“這件事，你辦得不對，以後要注意了。不過我年輕時也不行，經驗少，也出過很多問題，你比我那時強多了。”
有時一些問題一時未搞清，涉及麵大或被批評者尚能知理明悟，則批評更要委婉含蓄。先表明自己的態度，讓下屬從模糊的語言中發現自己的錯誤。但是，也不能一概而論，對嚴重的錯誤，應當嚴厲批評。另外對於執迷不悟者和經常犯錯誤者，都應作例外處理。要麼是他們改正錯誤，要麼是你不用他們。
2．選擇適宜的時機
批評要擇對時機，才會使批評的效果錦上添花。所以每個領導者都要學會尋找適當的時機。
（1）批評需要一定的前提。首先，批評和接受批評的雙方應該以足夠的信任為基礎，如果無法取得對方的信賴，即使所持的見解確實言之有物，見解精辟，卻依然無法令對方折服。其次，批評者必須有純正的動機和建設性的意見，在進言之前先要確定自己的言行有助於對方，而且確能發揮實際效用。有許多批評，經常以“我隻是想幫助你”為由，事實上卻為了一己之私。第三，你和被批評的對象之間有足夠的關係，構成批評的理由，而你又有足夠的時間分析自己的看法。
每個人都是站在自我的角度上觀察世界，所以當我們觀察別人時，總免不了以個人有限的經驗和一己的需求作衡量尺度，難免失之偏頗，最好的辦法就是在提出批評之前，先請教第三方，使你的言論更能切合實際，合乎客觀。
（2）時機必須適當。當一個人心平氣和較能以客觀立場發言時，就是談話的適當時機。假若你心中充滿不平，隨時可能大發脾氣，那麼最好先讓自己冷靜下來，因為過分情緒化的表現，不僅無濟於事，反而有害。
掌握事情發生的時效，在人們記憶猶新之時提出批評。假如你在事情發生幾個月以後才提出來，這時人們的記憶已經模糊，你的批評反容易使對方留下“偏頗不公”的印象。
除了個人的心理狀況外，也要把對方的心理狀況考慮在內。你應該在對方事先已有心理準備，並且願意聆聽的情況下，提出批評。假若對方情緒低落，那麼就等到他恢複冷靜時再說出你的看法，假若對方向你尋求幫助時，你也應該盡可能把事實告訴他。
3．用詞要恰當
批評不是衝人發火，用詞恰當就是要使用禮貌的語言。“你是騙子”、“你太沒有信用”等話會刺傷對方。隻要評論事實即可，即使是對方沒有信用也不能如此當麵斥責。此外，千萬不要否定部屬的將來。“你這人以後不會有多大出息”，“你這樣做沒有人敢娶你”，“你實在不行”。領導是不該說出這樣的話的。須以事實為根據，就事說事，就部下目前情形而論，不要否定部屬的將來。
應該用具體的事實作例子，最好從最近發生的事情說起。避免做人身攻擊，例如開門見山地說：“你工作不力。”這類批評容易引起對方的不滿，甚至導致衝突；妥當的方法是舉出具體的事實說：“你的報告，比預計的進度慢了兩天。”
4．加入適度的讚美
歐美一些企業家主張使用“三明治”批評方法，即在批評別人時，先找出對方的長處讚美一番，然後再提出批評，而且力圖使談話在友好的氣氛中結束，同時再使用一些讚揚的詞語。這種兩頭讚揚、中間批評的方式，很像三明治這種中間夾餡兒的食品，故以此為名。用這種方式處理問題，對方可能不會太難為情。減少了因被激怒而引起的衝突。這種方法在很多情況下是比較有效的，其優點就在於由批評者講對方的長處，起到了替對方辯護的作用。對方的能力、為人、工作是否努力等方麵，有很多可以肯定的地方，批評者如果視而不見，對方可能會覺得不公平，認為自己多方麵的成績或長期的努力沒有得到應有的重視，而一次失誤就被抓住，大概是對方專門和自己作對。而批評者首先讚揚對方，就是避免對方的誤會，表明領導對他的工作的承認，使他知道批評是對具體事而不是對人的，自然也就放棄了用辯解來維護自尊心的做法。
老百姓們常說：打一巴掌給個甜棗吃，說得就是先批後讚的道理。總之批評加讚揚與“大棒”加“金元”的效應是同等的。美國麥金尼1896年競選總統時，也曾采用過這種方法。那時，共和黨有一位重要人物替麥金尼寫了一篇競選演說，他自以為寫得高明，便大聲地念給麥金尼聽，語調鏗鏘，聲情並茂。可是，麥金尼聽後，卻覺得有些觀點很不妥當，可能會引起批評的風暴。顯然，這篇講稿不能用。但是，麥金尼把這件事處理得十分巧妙。他說：“我的朋友，這是一篇精彩而有力的演說。我聽了很興奮。在許多場合中，這些話都可以說是完全正確的。不過用在目前這種特殊的場合，是不是也很合適呢？我不能不以黨的觀點來考慮它將帶來的影響。請你根據我的提示再寫一篇演說稿吧，然後送給我一份副本，怎麼樣？”
那個重要的人物立刻照辦了。此後，這個人在競選活動中成了一名出色的演說家。
有的領導認為先講讚揚的話，再批評，帶有操縱人的意味，用意過於明顯，所以不喜歡用。這種說法也有一定道理，因為當你找到某人就表揚他，他根本聽不進你的表揚，他隻是想知道，另一棒會在什麼時候打下來——表揚之後有什麼壞消息降臨。所以在更多的時候，許多領導同誌把表揚放在批評之後，當我們用表揚結束批評時，人們考慮的是自己的行為，而不是你的態度。以下是正確、錯誤的兩種說法：
正確：“我相信你會從中得到竅門——隻要堅持試一試。”
錯誤：“你最好馬上就改進，要不然就別幹了。”
在批評結束時對下屬表示鼓勵，讓他把對這次批評的回憶當成是促使他上進的力量，而不是一次意外的打擊。此外，還應該讓對方知道，雖然他屢次在某件事上處理不當，然而你卻尊重他的人格。為了把你的尊重傳達給對方，適度的讚美和工作上的認同是必要的，否則光是針對對方的某項缺失提出批評，容易讓對方感到不受尊重，因而心懷不平。
5．批評必須能達到一定的目的
你所批評的事項，最好是對方可能再犯，而實際上又可以糾正的錯誤。假若同樣的事件或錯誤不太可能再發生，那麼在批評之前，最好先三思而行。另外，假若對方所犯的錯誤，是他個人所無法糾正或彌補的，那麼你的批評反而有害。
此外，在某些特殊情況下，你不能批評你的下屬：
（1）對方已有悔意，並主動承認錯誤及保證不再犯，你發覺他態度誠懇，而且一向表現良好，你隻有向他勉勵幾句，因為你的責備對他起不了作用。
（2）對方因犯錯給自己帶來不少麻煩，他正在沮喪和忙於補救中，已經有點筋疲力盡時，你再加倍指責他的不是，是很殘忍的行為。
（3）對方用意不善，犯錯純粹為泄心中不快，旨在激怒你並向你挑釁。倘若你立刻指出他的錯誤，實際正中他下懷，他會把早就預備好的罵詞一並罵出來，不求勝利，隻求使你在其他員工前出洋相。
（4）因私人問題，如家庭發生事故時，往往使人無法集中精神工作。在這種情況下，如果強迫下屬履行“公而忘私”的宗旨，也會使人覺得不盡人情。很多自殺例子中，因工作壓力而自毀的人占的比率頗高。家庭發生變故，加上領導的壓迫及指責，很容易令人精神崩潰，一旦他因此走上自毀的道路，你便是間接凶手。
批評是與人為善的行為，不可與人為惡。
——郭沫若
14．迂回盤旋，靈活機動
不論是求職，演說還是其他，運用迂回盤旋並簡潔明快的說話方式回答問題，都能輕易地感染別人。
吉林皮鞋一廠公開向社會選聘廠長，三位投標人參加了這場競職答辯，其中兩位是很有魅力的男士，另一位是張吉榮。開始似乎沒有人注意到有位女士的存在。出人意料的是38歲的女幹部張吉榮（原吉林市委政策研究室副處長，兩個孩子的母親），以她勇於開拓、目標明確的改革精神和情感交融、簡潔明快的答辯技巧感染著群眾，贏得了絕大多數職工的信任和擁護，成了皮鞋一廠的新任廠長。讓我們來看看她是怎樣通過答辯獲勝的。
張吉榮剛講述完自己的方案，一位年輕人立刻站起來問：“你是個外行，到皮鞋一廠靠什麼治廠，怎樣調動起大家的積極性？”她毫不猶豫地說：“論做皮鞋我確實外行，論管理企業我並不認為自己是外行，何況我們廠還有那麼多懂管理的幹部和技術高明的老工人，有占全廠職工70％多朝氣蓬勃、勇於上進的年輕人。我上任以後，把老師傅請回來，把年輕人的工作、學習和生活安排好，讓每個人都幹得有勁，玩得舒暢，把工廠當成自己的家。”
張吉榮沒有避實就虛地躲躲閃閃，而是就實論實，承認自己“做皮鞋我確實外行”，給自己樹立了一個坦誠的形象。但話鋒繼而一轉，離開了“做皮鞋”這一表麵性話題，把問題主動引向深入，在本質性的企業管理上做了文章，利用回答，抓住了一次透露自己上任後打算的機會，自然、親切，讓人感到這位領導是把自己立身於群眾基礎上的，工廠這個“家”一定能管理好！
緊接著，一位中年婦女問未來的廠長：“咱們廠不景氣，去年一年沒發獎金，我要求調走，廠長還卡住不放，你上任後能放我走嗎？”張吉榮反問：“你要求調走，不就是因為廠子辦得不好麼，如果把工廠辦好了，我相信你就不走了。如果我來當廠長，請你留下來看半年再說。”她的挽留親切、誠懇，話音剛落，立即在全場爆起了掌聲。
這位婦女因為工廠不景氣要調走，張吉榮沒有資本挽留人家。“如果我來當廠長，請你留下來看半年再說。”回答沒有慷慨激昂的“表決心”式的保證，但她的弦外之音是明白的：半年之內工廠就會有起色！這對工人來說無疑是最振奮人心的消息了。半年，多麼短暫，希望即現！難怪廠長的話音剛落，全場立即爆發起掌聲。張吉榮的回答是巧妙的，若含若露。
這時，一位幹部代表提問：“現在都在議論黨政分開，機構和人員精簡，你來了以後要減多少人？”張吉榮回答說：“黨政分開，調整幹部結構是大勢所趨，但這首先是黨政職能的改變。現在科室的幹部顯得人多，原因是事少，如果事情多了人手就不夠了。我來以後，第一位的不是減人，而是擴大業務、發展事業。我們要幹的事很多，許多部門可以層層承包，自負盈虧，還可以對外承攬加工，增加服務項目，有的變成相對獨立的公司，需要人的地方多著呢！至於說黨群幹部，他們的素質很好，這些年做了大量工作，今後的思想政治工作還得依靠他們！誰有一技之長，都會有用武之地的。”
這可是個對廠裏幹部極敏感的問題，回答不慎，定會引火燒身，因為每個幹部都擔心自己有被精簡的可能。一個新來的廠長對原廠的機構實行精簡，可謂牽一發而動全身，人人關注。我們看張吉榮是怎麼回答的。她首先指出“幹部多”是相對“事情少”而言的，隨著企業發展“我們要幹的事很多”，“需要人的地方多著呢”！真正有才幹的幹部即刻會消除自己“英雄無用武之地”的顧慮，而那些碌碌無為整日混事的幹部是不是也該想想自己將適合什麼樣的“需要”呢？張吉榮說了“誰有一技之長，都會有用武之地的。”言外之意當然也有：你若無一技之長呢？真是引而不發！
這位幹部剛問完，一位女工隨即站起來問：“我都懷孕七個多月了，還讓在車間裏站著幹活，你說這合理嗎？”張吉榮回答：“我也是女人，也懷孕生過孩子，知道哪個合理、哪個不合理，合理的要堅持，不合理的一定要改正！”女工們當即活躍起來，一位年紀大的婦女竟在答辯會上激動地談起了感想：“我們廠百分之七八十是女工，多麼需要一位體貼、關心我們疾苦的廠長啊！”
婦女的“五期”保護，《中華人民共和國婦女權益保障法》以及《勞動法》等法律法規均有明文規定。但長期以來，不少企業領導由於種種原因，常常忽視，很少按法律的規定辦事，使得女職工們怨聲載道。這是一個女職工們最感憂慮的問題。皮鞋一廠是一個女職工占百分之七十以上的企業，回答這個問題就更具有普遍意義了。孫吉榮沒有就“合理或不合理”來藏否過去廠裏的規定，而是說“我也是女人，也懷孕生過孩子，知道哪個合理、哪個不合理，合理的要堅持，不合理的一定要改正！”把自身置於設身處地的地位來回答女工的問題，既有體貼感，又有說服力，產生了強烈的感情相融效果。
30分鍾的答辯以張吉榮的成功宣告結束。
張吉榮的競職成功，是她敏捷善變的口才助她走向成功。職工提出的問題雖是老問題，卻也是關鍵問題。回答的好壞，決定了皮鞋廠全體職工對張吉榮能否勝任廠長工作持有的信心。張吉榮的四問四答，如同一把快剪，剪掉了全廠職工的顧慮，當然也贏得了他們的愛戴。
善於從問話者的立場揣摩其提問的動機，並設身處地站在對方立場考慮解決問題的辦法，言談富於機變、委婉、含蓄，定會促使事業成功。