“您的女兒可真優秀，多給您爭氣呀！將來一定更有出息，您就等著享福吧！您看您的女兒又高又苗條，這種新款式的旅遊鞋一定適合她。”
“真的，讓我看看。”
這個營業員正是利用了母親對孩子的自豪和關愛，去稱讚孩子，從而吸引了母親的注意。
還有這樣的例子：
美國華克公司承包了一項建築工程：要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始時一切都順利依計劃進行，不料在接近完工階段，負責供應內部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨了。這是個天大的壞消息，這樣一來，整個工程都要耽擱了！巨額罰金！重大損失！就因為這個環節失誤了！
於是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結果。華克公司隻好派高先生前往紐約與銅器承包商談判。
高先生走進那位承包商的辦公室，絲毫沒有怨氣，微笑著說：“你知道嗎？在布魯克林，有你這樣姓氏的人隻有你一個。”
承包商感到很意外：“哦，是嗎？我並不知道。”
“哈！我一下火車就查電話簿，想找你的地址，結果巧極了，有你這個姓的隻你一個人。”
“我從來不知道。”承包商興致勃勃的查閱起電話簿來，“嗯，真的，這是一個很不平常的姓。”他有些驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”
他饒有興致，滔滔不絕地談論他的家庭及祖先。當他說完之後高先生仍然沒有談論正題，繼續稱讚他居然擁有一家這麼大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業，我為它感到驕傲，如果你願意，可以隨我到車間裏參觀一下？”
高先生欣然前往。在參觀時，高先生又一再稱讚他的組織製度健全，機器設備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這裏有一些機器還是他自己發明的呢！高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯，他說：“到處需要銅器，但是很少有人像你這樣對這一行感興趣的。”
到此為止，高先生一次也沒有提起這次訪問的真正目的。
最後吃完午餐，承包商說：“好吧，我們談談正事吧。是的，我知道你這次來的目的，但我沒有想到我們的相會竟是如此的愉快。你可以帶著我的保證回費城去，我保證你們要的東西如期運到，我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。”
高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。那些器材及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一天終於可以完工了。
推銷員在推銷過程中，對顧客發自肺腑的讚美，總能產生意想不到的效果。作為一個推銷員，要時刻以認真找出對方的有價值的東西為首要任務，這樣才能使推銷在友好、和諧的氣氛中形成高潮。你時刻不忘向對方強調他的價值所在，還要設法使對方覺得那價值實在珍貴。對方會因此而對自己沒意識到的價值有了新的認識，從中創造出嶄新的自己，而推銷員這時就等於在鼓勵他、幫助他創造自我，對方對推銷員的好感就會越來越強烈。
09.業務員拜訪客戶之道
沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？
在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精辟的論點，專家們經常提到就是一位優秀的銷售人員應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，並非如此。