如何認識捎售業績評估的作用
商品市場瞬息萬變，競爭異常激烈，企業要想在國內外市場競爭中取勝，並得到不斷的發展，就必須加強和改善經營管理，推行現代科學管理。而銷售分析與評價正是現代科學管理的重要一環。
第一，通過銷售分析與評價，有利於企業經營管理水平的提高。銷售分析與評價作為認識實踐的重要方法，可以幫助銷售管理人員正確認識各項銷售活動的內在聯係，明確影響銷售活動的各種原因，找出銷售活動中存在的關鍵問題。這就為銷售措施的改進和新的銷售戰略的製定提供了科學依據。在銷售戰略的實施過程中進行銷售分析與評價，既可監督、檢查戰略的實施情況，又能考察銷售戰略是否符合實際和有效。
第二，通過銷售分析與評價有利於目標管理的推行。企業根據市場需要，確定銷售戰略目標後，就要將銷售戰略目標在企業內部進行指標分解，實行目標管理，要求做到“人人有事做，事事有人做”，不能出現人浮於事、有事無人做的現象。
企業在實行目標管理過程中，離不開銷售分析與評價，需要經常檢查計劃目標的完成情況，分析影響計劃完成的原因，找出有利於計劃完成的積極因素和阻礙計劃完成的消極因素，正確評價企業各項銷售工作，從而為製定改進措施或調整目標計劃提供依據。同時，開展銷售分析與評價，能把影響銷售活動的主客觀原因區分開來，可以查清各責任單位對銷售成果的影響，從而分清責任和貢獻大小，有利於把經濟責任和經濟利益結合起來。
第三，通過銷售分析與評價，有利於目標利潤的實現。企業以目標市場需求為中心，不斷滿足顧客需要，其目的在於擴大銷售，獲取利潤。企業開展銷售分析與評價，通過對影響利潤形成的各種因素的分析比較，可以衡量企業銷售活動取得的經濟效益水平與存在的差距，判斷各項銷售措施的得失。同時，通過對人力、物力、財力等資源利用情況的分析，可以找出實現資源利用最佳組合的方法。這對企業不斷提高經濟效益，實現預期利潤具有重要作用。
具體來說，績效評估具有如下好處：
(1)可以促使業務員作反省評估，以便有更好的績效。
(2)給予業務主管正確指導部屬的有用資訊，以提升業務部門績效。
(3)了解市場的需求狀況。
(4)計算在銷售地區的市場占有率，並決定進攻或改善的對策。
(5)可作為市場行銷的分析、控製與督導。
(6)可以發掘“人員訓練”、“人員監督”需要改進的地方。
(7)改善銷售分配的缺點。
(8)了解甄選錄用業務員的正確與否。
(9)作為業務員薪資政策的參考。
捎售業績評估的方法有哪些
實踐是認識的基礎，正確的認識來源於實踐。進行銷售分析與評價時，要從實際出發，實事求是地進行分析；要通過現象看本質，從經濟指標的綜合評價開始，按發生時間、地點、管理環節和變化原因進行有的放矢地深人分析；要綜合分析各項相關的經濟指標和影響因素，找到問題的關鍵，以全麵的，發展的觀點來評價企業銷售活動。
銷售分析與評價的方法很多，這裏僅選擇幾種常用的分析方法來進行說明。
1.絕對分析法。
絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法，它是應用最廣泛的一種方法，其作用在於揭示客觀存在的差距，發現值得研究的問題，為進一步分析原因指明方向。
依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料、前期資料和先進資料對比。
(1)與計劃資料對比，可以找出實際與計劃的差異，說明計劃完成的情況，為進一步分析指明方向。如計劃今年完成銷售額40萬，實際完成80萬。
(2)與前期資料對比，如與上月、上季、上年同期對比可反映銷售活動的發展動態，考察銷售活動的進步情況。
(3)與先進資料對比，可以找出同先進水平的差距，有利於吸收和推廣先進經驗，挖掘潛力，提高工作效率和利潤水平。
在運用絕對分析法時，要注意對比指標的可比性，對比指標雙方的指標內容、計算方法以及采用的計價標準和時間單位應當一致。在與其他企業比較時，還要考慮各種不同因素的影響。
2.相對分析法。
相對分析法是指通過計算、對比銷售指標比率，確定相對數差異的一種分析方法。利用這一方法，可以把某些不同條件下不可比的指標，變為可比指標，進行對比分析。
依據分析的不同目的要求，可計算出各種不同的比率進行對比。主要有：
(1)相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯係中進行研究分析。如將純利潤與企業全部投資相比，求出投資收益率；將銷售費用與銷售收人額相比，求出銷售費用率等。然後利用這些經濟指標再進行對比分析。