如何認iR捎售人員的重要牲
人是企業最重要的資產。美國通用汽車公司前總裁阿爾弗雷德？斯隆曾說過：“你可以拿走我的全部資產，但是隻要你把我的企業人員留下來給我，五年之內我就能把所有失去的資產賺回來。”而通用汽車公司的成功在很大程度上應歸功於斯隆所建立的管理係統，這一係統對美國經濟也產生了極為深遠的影響。用美國管理學大師彼得？德魯克的話來說，這一係統“對美國經濟在戰後四十年中處於主導地位奠定了基礎”。我國國內許多公司也同樣證明了這一點。
1.銷售是企業經營的最後一個關鍵環節。
企業經營者努力不懈地去研究及了解顧客的需求和欲望，生產出符合消費者的產品，建立了自己的分銷渠道和設計了包裝及全盤的物流係統。但如果沒有銷售人員，產品就銷售不出去，就會前功盡棄。銷售是企業經營中最後一個環節，也是決定企業經營成敗的關鍵。
2.銷售人員實現企業的收益。
企業內很多支出，如工資、器具和原料等費用或投資的收回都有賴於收益的支撐。銷售人員通過把產品送到顧客的手中，從而獲取收益，實現企業利潤目標。
3.代表企業與客戶建立良好的關係。
銷售人員對外銷售產品、洽談業務時，往往是作為企業的代表。這些人對企業的成敗負有重大的責任。銷售人員如果能了解並執行企業的基本策略和方案，使顧客感到滿意，對本企業更具信心，他便是真正地代表了企業本身。出色的銷售人員能夠認清和解決客戶的疑難，建立與客戶之間的良好關係。
4.促進產品的研製與開發。
要保持企業不斷的成功，產品的創新是必不可少的環節。但幾乎每一種新產品的問世都需要若幹有朝氣、有創新性的銷售方案和銷售人員，才能使銷售達到理想的水平。因此，高水平的銷售能力對新產品的研究和開發人員而言是一種很大的激勵；另一方麵，身處一線的銷售人員可為研究與開發工作帶來有關消費者對產品使用後的大量的反饋信息，對研究與開發工作本身具有很大的促進作用。
5.銷售人員是戰勝競爭對手的砝碼。
當競爭者之間提供的產品質量差不多的時候，銷售人員就成為競爭成敗的主要條件。有時一個能為客戶解決財務或技術困難的銷售人員對企業來說，更是一個重要的資產。優秀的銷售人員能適時有效地拜訪潛在顧客，為顧客提供滿意的服務，創造優良的銷售業績，從而使企業戰勝競爭對手。
如何確立捎售隊伍目標與規蟆
銷售隊伍目標
要組建一支銷售隊伍，首先要明確銷售隊伍的目標。換句話說，就是這支隊伍某個階段要完成的任務是什麼。公司在不同的發展階段，對銷售隊伍的要求，即銷售隊伍的目標是不一樣的。公司發展的初期，通常隻有產品而幾乎沒有客戶，這時銷售隊伍的任務就是迅速進行產品鋪貨，努力尋找目標客戶，實現銷售。當公司已成立了三五年後，其區域開發已基本完成，這時銷售隊伍的重點已不是開發客戶，而轉移到維護客戶關係保持長期交易的階段了。在訂立銷售隊伍目標時，要從公司的實際情況出發，製訂適合本公司的銷售隊伍目標，為銷售隊伍的建設打下良好的基礎。
隊伍目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場預期位置為前提。公司應考慮到人員銷售在市場營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為消費者提供服務。人員銷售是公司最花錢的聯係和溝通工具。然而在購買過程的某些階段，如消費者教育、談判和簽約階段，人員銷售又是有效的工具。公司就應當認真考慮在何時、如何運用銷售代表去促進完成一項市場營銷任務，這是很重要的。
銷售代表一般為公司承擔下列幾項任務：
(1）尋找潛在顧客：銷售代表負責尋找和培養新客戶。
(2)目標選擇：銷售代表決定如何支配有限的時間，對消費者或潛在顧客進行拜訪。
(3)溝通：銷售代表應能熟練地將有關公司產品或服務的信息傳遞出去。
(4)銷售：銷售代表要懂得“銷售術”這一藝術一接洽顧客；討價還價；回答疑問和達成交易。
(5)服務：銷售代表為消費者提供不同的服務一為顧客提供谘詢；給予技術幫助；安排資金融通；加速交貨。
(6)收集情報：銷售代表要進行市場調查和情報工作，並填寫訪問報告。
(）)分配：銷售代表在產品短缺的時候決定向哪些客戶供貨。
公司一般對具體的銷售隊伍目標都加以界定。公司要求銷售代表把80%的時間花在現有顧客身上，20，的時間用在潛在顧客身上；85，的時間用於現有產品，15，的時間用於新產品。如果不規定這些標準，銷售代表可能會把所有的時間用於向現有顧客銷售現有產品，而忽視了新產品和新的潛在顧客。
銷售代表的任務組合因經濟狀況不同而異。在產品短缺時期，銷售代表會發現他們無貨可賣。一些公司就匆匆得出結論，認為銷售代表太多了。但這種想法忽視了銷售代表的其他角色，如分配產品、勸慰不滿意的顧客等。