日本繩索大王島村方雄在起步之初，深感廠商與客戶群體的培養對商家的重要性。於是，他決定要不惜一切代價，建立起自己的客戶群。經過69次的艱苦努力，他從銀行貸款100萬元。然後在麻繩原產地大量采購麻繩，再以原價售出。
一年之後，“島村的繩索確實便宜”的名聲四方傳頌，訂單源源不斷地飛來。於是，島村就開始亮開底牌了。他拿著發票收據對繩索生產廠商說：我這麼長時間也沒賺你的一分錢。廠商很受感動，就把每條繩索的價格降低了５分錢。當那些使用繩索的客戶看了收據後，也都感到很吃驚，因為天底下根本沒有這麼做買賣的。
一年之內白白為大家服務，分文未取。真是不可思議。於是，他的客戶們心甘情願地把進貨價提高了５分錢。這麼一來，他一條繩索就賺了一角錢。而他當時一天就有1000萬條繩索的訂貨，其利潤就有100萬日元。幾年之後，他就成了日本繩索大王。
創業13年至今，他的日成交量已達5000萬條。現在，他的繩索品種已經增加了許多，有塑料繩、緞帶、絹帶等。每條價格高達５元左右。他的老客戶都曾是他的原價銷售時的直接受益者，所以，這些老客戶後來一直在支持他。
正常的孕育所投入的時間、精力與回報是成正比的。如果沒有這個“孕育”階段，也就不會有你日後“自立”於市場霸主地位的顯赫。老實的推銷員急功近利，他們恨不得希望第一次擺放顧客就簽了單，他們不知道循序漸進、步步深入地去爭取顧客向自己傾斜。有頭腦的銷售員懂得“放長線，釣大魚”的道理，正因為這樣，他們才最終撈到了大的好處。
正常的孕育所投入的時間、精力與回報是成正比的。
注意成交後的細節
銷售員從一開始走進顧客的家，到最後離開，一言一行都會對顧客的購買決定產生影響。老實的銷售員在顧客麵前表現相當好，但交易成功後便判若兩人了。他們拿了錢就走，即交易剛剛結束，馬上帶上自己的物品向顧客告別了，顧客還沒明白是怎麼回事，銷售員就已經離開了。
如果顧客的簽字墨跡未幹銷售員就已經走出了大門的話，應該沒有什麼比這種行為更能引起顧客的懷疑了。這種事一旦發生，顧客就會變得滿腹疑慮，因為這種行為給顧客傳遞了一種信息——銷售員惟一的目的就是賺到錢然後就溜開。這種行為還證實了一些顧客心中的想法：“推銷員總能設法纏著你購買，但是你一旦付了錢，就別指望在需要的時候再見到他們。”如果這些念頭浮現出來，顧客就會變得很生氣。更糟的是，他們會急不可待地取消訂單或者退貨。
然而，老實的銷售員卻認為他們離開顧客的辦公室應該越快越好，依據就是害怕顧客會改變主意，趁他們還在場要回貨款！而實際上，銷售員如果像蝙蝠出洞一樣急欲離去，往往會讓顧客產生懷疑，以為銷售員一定瞞著什麼事情。
事實上，銷售員所推銷的產品是銷售員欣賞的，既然銷售員已經贏得了顧客的信任，而且如果銷售員自己也試用過產品，就應該明白自己產品的好處，應該知道顧客買下了產品，也將享受到產品的效用，銷售員應該替顧客高興才對，為什麼又要害怕顧客變卦呢？銷售員拿了錢就走，害怕顧客變卦，實際上也是對自己和自己所推銷的產品沒有信心的表現。
成交後為什麼不應立即離去？顧客簽完訂單之後，都希望推銷員能做一些事免除他們的後顧之憂，有時他們僅僅是希望能聽到一些貼心的話語，讓他們放下心來。
銷售員要明白顧客這個需求，就不應該在成交以後立刻離去。交易成功後，銷售員應該盡量做一些事、說一些話安慰顧客，顧客才會花了錢不會有心疼或者認為不值得甚至後悔的想法。
然而，有些推銷員根本就無視這種做法所帶來的負麵影響，他們甚至會在客戶簽了訂單或付了訂金的那一刻，立即結束和客戶之間的談話，匆忙地撕下訂單的複本交給客戶。然後，清點一下訂金，察看客戶是否在支票上簽了名，再把支票小心翼翼地收到口袋裏，就風風火火地離去。
拿到訂單之後或者交易成功之後，銷售員沒有必要直奔門口而去。你可以當做認識了一位新朋友，得多呆一會兒。讓顧客再次確信他對於你並不僅僅意味著豐厚的傭金，要讓他知道你在乎他，關心他。不管有多少別的顧客在等著見你，銷售員都要和此時的顧客稍微談幾句，讓他明白你對他感興趣的原因並不是赤裸裸的金錢因素。