“客戶到底喜歡什麼樣的銷售員？”這是困擾每一位銷售員的問題，同時也是每一位銷售員追求的目標。在傳統的銷售思維中，所有人一致認為客戶喜歡那種誠實的銷售員，不是把自己的產品吹得天花亂墜，而是實事求是地介紹自己的產品。
但是這樣的銷售員就一定是受人歡迎的嗎？
一位營銷總監去電子賣場，剛進門就被一個年輕的銷售員攔住，推銷他們的產品。這位總監對產品毫無興趣，倒是反過來問道：“你是做什麼的？”隻見那個銷售員愣了半響，說道：“賣東西的銷售員。”總監微微笑了笑，隨後嚴厲地說道：“你應該說自己是幫助客戶買東西的專家！既然你是做銷售的，就要對自己有信心，就要熟知產品的信息、功能，這樣不自信，是做不好銷售的。”
是的，現在的客戶更喜歡專家式的銷售員。
一家傳真機公司銷售剛剛麵世的傳真機，雖然產品很有優勢，但始終不能打開市場。因為傳真機價位很高，大約在五六萬元人民幣，而市場份額相對很小。針對這種銷售不暢的實際情況，該公司請一家谘詢公司的產品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領域，打開市場。
產品專家通過研究傳真機的一些特性，發現傳真機有3個非常重要的特性，這3個特性是當時市場上所有的通信工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數據和文字。產品專家根據傳真機的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。很快發現了目標客戶，就是一家石油公司。
這家石油公司在太平洋有很多鑽井平台，他們每天要派直升機往返兩次獲得從鑽井平台上采集與鑽井采油相關的所有的數據，再將這些數據通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數據。可以想象用直升機每天往返兩次到鑽井平台，如果是10個鑽井平台，就需要更多的直升機。其次，對於數據要從鑽井平台傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。於是，該公司根據這些情況向該石油公司推薦了這一款傳真機，最後，該石油公司采購了1000台傳真機。
這就是專家式銷售，它通過發現顧客的問題點，了解客戶的真實情況，引導和理解客戶的現實，提供其解決方案，最終產生了一個非常大的訂單，引發了非常大的市場需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表麵現象去發現問題點，或者僅僅通過一個問題點就進行強行的推銷有本質的區別，當然也會產生絕對不同的效果。
“如果家裏光線不是很好的話，還是選擇淺一點的地板顏色更好，而且也更容易搭配家具。”
“房子所在樓層高，光線好，您應該使用啞光產品。”
“您的戶型有兩個衛生間，大衛生間可以選擇簡潔、大方、不花哨的。”
這種專家式銷售就是要求銷售員站在消費者的立場上，銷售的不是一種產品，而是一種解決方案。在銷售過程中，銷售員要成為能令消費者信賴的專家和顧問，能夠解決消費者的個性化問題。
如果是家具銷售員，這種專家式的銷售員就會上門幫顧客測量、設計家具擺放的方案，在購買時，也會給予消費者非常實用的建議。所以這種專家式的銷售，要求銷售員真正地理解客戶需求，幫助客戶解決他目前生活中遇到了一些問題和未來生活的規劃。
郭鑫與太太去購買家用電器，這次他們決定為新家添置一台電視機。
郭鑫與太太都看上了一台34英寸的平板液晶電視，看起來既華貴又輕巧。