好端端的瓷器，為什麼被顧客看過放下後，銷售人員就要將他砸碎？皮特到底使用什麼手段讓偏安一隅，無人問津的陶瓷店起死回生？他能加薪和升職到底跟陌生人有什麼關係？人們都是抱著一種怎樣的心態看他砸陶瓷的？一切疑問將在本章為你揭曉。
案例：摔碎的27件精美陶瓷
皮特天生對陶瓷情有獨鍾，尤其更鍾情於中國的青花瓷。於是，大學一畢業，他便到華人開辦的一家陶瓷公司上班。這家公司規定，所有新進人員都要從推銷陶瓷這步工作開始。
皮特進公司後便被安排到街角一家很不起眼的陶瓷店賣瓷器。因為受到經濟危機的影響，加上店麵實在不起眼，陶瓷店的生意一直都很冷清，替下原先的華人職員，皮特這位當地人的接手也並沒有對陶瓷店生意起到多大作用。每天能賣出一兩件就已經是萬幸了，但偏偏有時一天連一件都賣不出去。能不能成為陶瓷公司的正式員工，就要看這個月底的業績了，但是從目前的狀況來看，不要說是成為正式員工，到時能不能按常拿到薪水都是個問題。麵對此種狀況，皮特心急如焚。
“我必須想一個辦法改變這種狀況才行！”皮特暗暗發誓，就在他苦思冥想時，自己不小心打碎的一件陶瓷帶給了他一個絕妙的主意。
一天，一位闊綽的太太來到陶瓷店。都說一個女人的細致程度跟他的挑剔程度是成正比的，這位太太拿起第一件陶瓷，仔細地觀察著，最終她因瓷器底部有一個小黑點不得不放下，繼續挑選另一件。皮特不急不躁，坦然處之，那位夫人否決一件，他就拿起來扔進地上的一個籮筐裏，隻聽“啪”一聲陶瓷碎了。就這樣，皮特一連摔碎了3件。最終那位太太按耐不住了，說道：“你在幹什麼？多可惜的陶瓷啊！”
“是的，夫人，的確可惜，想想它們從工廠出來，還沒有發揮實用價值就被破壞了。但是，怪就怪它們存有瑕疵，一件顧客不滿意的產品，留著是沒有任何意義的。”皮特微笑著跟對方說道。
“我看不上，不代表別人也看不上，你可以賣給別人啊！”那位夫人不無惋惜地說道。
“不，我們公司規定，決不能把第一位客戶不滿意的產品再買給另一個人。”皮特堅定地說道。
像是為了測試皮特所言的可信度，那位夫人又一連扔下了好幾件商品。麵對此種情況，皮特更是不緊不慢，他依舊將那些看起來沒有多少瑕疵的陶瓷“啪啪”地摔碎在籮筐裏，以致這樣的破碎聲引來很多路人的圍觀。當皮特摔碎第25件陶瓷時，看熱鬧的人已經將整個店麵圍得水泄不通了。人們議論紛紛，驚訝的、惋惜的、心疼的、緊張的，什麼樣的表情都有。
就在皮特將那位夫人選過的第27件陶瓷摔碎後，人群開始騷動起來，有人甚至大聲喊道，“不要再摔了，不要再摔了！”“他不要賣給我啊！”“與其摔碎，還不如降價處理呢！”“那算什麼毛病，他不要賣給我！”
冷寂多時的店麵突然間就熱鬧起來，好奇的，看熱鬧的，追查究竟的人不斷地湧入店內，以致到最後，偏安一隅的陶瓷店都快要被人群擠爆了。那位夫人最後迫於壓力，抓起一件陶瓷看也沒看付完錢走了，其他人也都紛紛拿起一件陶瓷喊道：“我要這件，給我來這件！”當天，皮特賣出去了上千件陶瓷，第二天銷售的件數更多，幾乎就是小店開張以來的總和。
其實，公司並沒有規定皮特這麼做，當他毫不猶豫地摔碎27件陶瓷後，公司老總不但沒有批評他，反而給予了他表揚和獎勵，並宣布他成為了公司第一個沒有試用期的正式員工。
值得慶賀的是，人們將皮特的舉動當成茶餘飯後的談資，相互間傳播分享，而他此後的很多訂單都是別人聽聞“砸瓷器”這樣一個舉動後簽訂的。尤其那位被皮特拿來為自己的營銷創意第一個開刀的太太，作為一家酒吧的老板，不但為酒吧訂購了上千件瓷盤、瓷杯，另外還幫皮特介紹了不少客戶。
而今，皮特已經是這家陶瓷公司的經理，負責好幾家店鋪的工作。坐在寬敞明亮的辦公室裏，他都會想起曾經砸瓷器的那一幕，如果當初自己不犧牲小利，勇敢地做出那樣一個決定，也就換不來今天的大利。
解析：用人們喜歡看“熱鬧”的心理改變現狀
從故事中我們不難看出，皮特冒了一個大險，想想看，如果27件陶瓷摔碎了，但最終對方一件都沒買，看熱鬧的人因為這場“瓷器大戰”的落幕一哄而散，那這27件產品的損失，到底由誰來負責？毫無疑問，誰是主導者誰就要承擔責任。對於一個初出茅廬的畢業生來說，這樣的冒險之舉帶給他的可能是幾百甚至上千美元的賠償債務。但是，與其讓偏安一隅的瓷器店無人光顧，與其等待著好運氣的到來，與其將自己的命運交給最後的銷量來判決，還不如另辟蹊徑，想一個風險和收益並舉的辦法，反正等待換來的肯定是試用期的不過關，而不同尋常的行動，卻有希望讓自己擺脫困境。於是，“砸瓷器”的主意應運而生。