看著C小姐眉飛色舞的樣子，L緊接著說：“小姐，您這樣青春靚麗，又這麼時尚，相信一定知道我們這個品牌了。我們這個品牌的香水，就是專門為你們這樣青春時尚，而且高收入的女性設計的，我們的產品簡直就是為您量身定做的。”
“為你們這樣青春時尚，高收入的人設計”這句話會讓客戶覺得，自己使用的是高收入一族使用的產品，如果不使用，就像自己沒品位似的。
這樣一來，“沒錢”就難以成為其不購買的借口了。
銷售人員在顧客以“沒錢”作為借口的時候，首先要進行分析：對方是真的沒錢還是借口而已。要根據客戶的穿著、言談舉止等進行判斷，如果對方確實沒有錢，就可以換一個適合對方的產品進行推銷；如果對方僅僅是找借口，就要運用群體理論向客戶說明，這類產品是專門向他們那樣的人推銷的，讓顧客感覺到，如果自己不購買，就顯得格格不入了。
■ 其他幾個顧客也覺得很好，要不您再好好考慮考慮？
為了刺激客戶采取購買行動，有時候你說一百句也頂不上你引用一次第三者對你商品的評價。如果這個第三者是明星的話，就更加具有說服效果。
談到你要出賣的一塊土地，你可以對客戶說：“前不久，一個客戶也來此地看過。他覺得非常滿意，想在此地蓋棟別墅。可惜後來他因資金周轉不靈而無法購買，我也為他感到遺憾。要不您好好看看周圍的環境？”
巧妙地引用他人的話，特別是買商品的第三者的話，向你的客戶說出他人對你的商品的評價，有時會收到意想不到的效果。
“這件商品其他幾個顧客看了也覺得很好，要不您好好看看？”銷售員要利用這樣的問題，引用第三者的觀點，吸引住顧客的眼球。
這一技巧的妙處在於，一般客戶對於推銷員的印象總是不那麼好，對於推銷這種售賣方式也持懷疑的態度。但是，如果你非常成功地引用第三者的評價來遊說客戶，客戶一定會有一種安全感，他本人也會消除對你的戒心，相信你給他作的商品介紹，也便會對購買你的商品比較放心。
假如你為一家公司推銷一種新式化妝品，而這家公司已經在電視上做過廣告，你的推銷一定要從廣告（電視台也是一種第三者）開始。
如果你知道某個“大人物”曾盛讚或使用了你正在推銷的商品，你的推銷就會變得比原先容易得多。因為電影明星、體育明星等“大人物”一定會比你更容易被信賴，說服力也就當然比你強得多。
但這樣的好事，未必就會落在你所推銷的商品上。那也不要緊，你如果能打聽到你客戶的周圍有一個值得信賴的人，他曾經說過你的商品的好話，你就應該不失時機的加以利用。甚至你可以先向他推銷你的商品，隻要你很聰明，無論成與不成，你都能獲得他對你的商品的讚美之辭，這會成為你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。
當然，假如你引用一個客戶並不了解也不認識的人的話，也不一定就沒有效果。隻要這話的確有理，他也會覺得言之有理而加以考慮。如果你去推銷圓珠筆，你可以對客戶說：“我的一個朋友每半年總要買上七八支圓珠筆，在他經常工作的地方，每處放上一兩支。他說這樣很方便，因為那樣就不會出現急需用時還得四處去找的情況了。隨手拿來就用當然再方便不過，而且七八支筆使用平均，半年都不用換新的，所以比一次買一支要劃算得多。”
你的客戶聽了這段話一定會覺得很有道理，他便很可能從此改變他的購買方式，一下子從你這裏買去許多支圓珠筆，從而使你的銷售額成倍增加。
當你敲開一家客戶的大門時，你應該對出來開門的女主人說：“這就是電視裏天天出現的那種最新樣式的化妝品，您一看就會認出來的。”然後，你立刻將樣品遞過去，她便不會懷疑你了。
如果你認為她並不是一個喜歡標新立異的人，你就可以接著告訴她：“我剛才已經推銷了幾十瓶，大家都是看了電視裏的廣告介紹才購買的，而且它也的確不錯。”這樣一來，她購買的可能性就更大了，因為你一直都在“請”電視和其他購買者來為你說話，她“自然”不會產生什麼懷疑，隻會感到安全而樂於購買你的商品。
某些人對新產品特別有興趣，一旦新產品問世，就會趕快搶先買來，顯示給朋友或家人看，一副得意的樣子。有些人則正好相反，做起事來極度保守，對於新企劃和新產品都不大欣賞，致使他的上司與同事都感到很迷惑。
購買商品時，客戶說：“新產品不知道怎麼樣？”這就表示他有意思買下，可又擔心新產品的性能、機能、質量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……如果客戶是代表公司來購貨，說：“我曾經吃過苦頭，不敢領教。”這種情況表示他從前曾因采購新產品而犯過錯誤，受過教訓。此時，你應該聽聽他的原委，知悉其來龍去脈後，進一步商討改進的方法，讓他先服下定心丸。