——不可不知的銷售心理學關鍵詞
作為一名銷售員，你是否有過這樣的經曆——遲遲不能簽單，客戶產生心理抗拒，業績不盡如人意……遇到這些問題，有時候並不是因為你的商品不好，也不是因為你的服務態度不好，而是因為你沒有把握顧客的心理。在銷售過程中，你要想成功簽單，就不能站在自己的角度去揣度客戶，而要以客戶的心理去揣度他。就像釣魚，要想魚上鉤，就不能站在漁夫的角度思考，而要像魚那樣思考。
銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
哈默定律源自猶太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自傳》，哈默為美國曆史上最富傳奇性的商人之一，1898年他出生於美國紐約，1917年在醫學院學習期間繼承了父親的一家製藥工廠，從製藥業起家，在經營製藥廠期間，他成為了百萬富翁。隨著財富的不斷增長，他又涉足了很多其他的領域，如藝術品、食品、石油、養殖業等。
人們常說在自己的領域內要下足工夫，人人都要有一項特長，而哈默卻在自己的一生中詮釋了如何將不同類別的生意做到極致，這是源自於他對經商的深刻理解。哈默在他的自傳中強調：天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人。這也就是我們現在所說的哈默定律。
翻看中國古代的典故時，看到這樣一個小故事：有個魯國人擅長織葛，他的妻子擅長織絹。在當時，葛一般用來做草鞋，而絹一般用來做帽子。有一天，這個魯國人決定舉家搬到千裏之外的越國去謀生計。魯國人剛一做出這個打算，身邊便有人取笑他說，越國是少數民族之地，那裏的人出門是從來不穿鞋、不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國去幹什麼呀？寫這個故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國人的愚昧無知。數千年來，看到這個故事的人們也都會對故事中的魯國人報之輕蔑的一笑。
還有一個與上麵這個故事很類似的一個國外小故事，是關於兩個推銷員的。有兩個推銷員分別被各自的公司派往太平洋上的一個島國去開拓公司的鞋業銷售市場。兩個推銷員到達那個島國以後，驚奇地發現，原來那個島國上麵的居民是赤腳走路的，他們還不知道鞋子究竟是什麼東西呢。於是一個推銷員給自己的公司發了一條電報過去說：“這個國家的居民出門不穿鞋，我們的產品在這裏沒有銷售市場。”而另一個推銷員則給自己的公司發電報說：“太好了，這個國家沒有一家賣鞋的公司，居民也不穿鞋，我們的產品可以在這裏推廣繼而普及了。”寫這個故事的人的用意主要是為了讚賞那個善於發現潛在商機的推銷員，而讀者也會在心中暗自歎服那位推銷員的銷售眼光。
然而，這兩個故事在我們中國竟然就是那樣並行不悖地傳播著，從來沒有人感覺到其中的不妥，魯國人繼續處於被眾人嘲笑的地位——在我們教育孩子的文學讀本中，在我們的哲學政治考試試題中……而那位推銷員卻處在被眾人推崇的很高的位置上，被當作優秀推銷員的典型，被當作眾多商家眼中善於發現商機的典範，而繼續風光無限著。可是我們是否認真思考過：魯國人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什麼他在我們數千年的曆史中卻始終處於被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個故事，算是為那個被嘲笑的魯國人正名吧。
從這兩個故事可以看出：或取或舍顯高下，一買一賣見智愚。請相信，能夠看到常人所不能看到的商機，你就能取得常人所不能取得的成功。
定律釋義：
天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人。
不值得定律
不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個定律再簡單不過了，重要性卻時時被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺得有多大的成就感。
因此，對個人來說，應在多種可供選擇的奮鬥目標及價值觀中挑選一種，然後為之奮鬥。“選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發自己的鬥誌，也可以心安理得。”而對一家企業或組織來說，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配工作，如讓成就欲較強的員工單獨或牽頭完成具有一定風險和難度的工作，並在其完成時，給予及時的肯定和讚揚；讓依附欲較強的員工，更多地參加到某個團隊中共同工作；讓權力欲較強的員工，擔任一個與之能力相適應的主管職位。同時，要加強員工對企業目標的認同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發員工的熱情。