談判存在於生活中的每一天，它是一項人們無可回避的社會活動。然而，談判的定義已悄然改變。我們從小便一直被灌輸這樣的一種觀念，談判是一種具有競爭性與對抗性、並存在著勝利者與失敗者的遊戲。而衡量成功的標準則看你是否能狠“揍”對方一頓，並得到你所想要的。因此，更為激烈、無畏與強勢的一方將有更大的收獲。而通過這種方式獲得成功的勝利者們總是受到各大媒體的大力追捧。那麼落敗的那一方又怎樣呢？失敗是懦夫的專屬品。
然而，這種看法已然失去了生命力。大量的社會與經濟因素合力創造出了一個各方力量相互依存的世界，在這一大環境下，“協作”取代了“競爭”，成為了談判的代名詞。本書將為讀者展示一個切實可行的框架，以幫助大家在現代談判中走得更遠。
那麼，為什麼本書名為THE YES BOOK？在所有的談判中，我們都希望各方給出一個“YES”作為結束語。但是，“YES”卻並非一個如我們想象的一般尋常的詞。事實上，根據www.world-english.org網站統計，在書麵英語中最為常用的前500個詞中，YES僅位列第486位（而NO則順利打入前100）。當你讀完本書，你將會了解一個談判的框架與模式，它能幫助你在談判中更頻繁地讓對手說出“YES”。除此以外，當你遇到以下各問題時，你能更容易說出“YES”：
·我是否能把最為積極有效的態度帶到談判中？
·我能理解決定談判能力高低的各種因素嗎？
·我能掌控談判的各個階段嗎？
·我是否知道該如何為一場談判做好充足的準備？
·我從談判中把自身利益最大化嗎？
·我知道如何與談判對手達成協議嗎？
·我知道如何應對強硬的對手嗎？
·我知道該如何在異國他鄉進行談判嗎？
本書的副標題為“輕鬆準備談判的7個步驟”。它不能保證你會成為世上最完美的談判者，但它能全麵提升你的談判能力。
為什麼這一點如此重要？協議的順利達成絕非偶然。高效談判者的意識裏都對成功有著清晰的藍圖。作為一名談判專員，我在過去30年裏與林林總總的企業有過合作，其中有大型媒體、高新技術行業以及跨國公司，也有許多小型企業，包括眾多的獨立商人或者有著幾百名員工的中小型企業。本書正是以我這30年來的豐富經驗累積為基礎，為你提供一個邁向談判成功的框架。
如果你領會到了其中的奧妙，並能付諸實踐，那麼你一定能在談判中保持上佳的表現。而無論你是在進行商業談判或在商議薪酬的調整，還是想買一套房子或賣掉一輛小車，不管你是作為個人或是一個小型企業的談判代表，還是代表著大型機構甚至是國家政府，你都能從本書所提及的觀點與見解中獲益。
開始閱讀之前
以下是本書的幾個特點：
1.本書所提及的談判模式都認同這一道理——你永遠有選擇的餘地。我們可以找到一些非常好的談判教科書，其中一些書正確地指出，你必須把注意力放到談判對手身上，才能得到你想要的。然而，許多人卻對這些書上談到的理論有一個先入為主的觀念——“按照書上說的做，你就能獲得成功。”但在這日益紛繁複雜的世界裏，居住著數十億性格各異、好惡不同的人，他們在不同的背景下進行著成百上千萬場談判活動，而每一場談判的每一個階段都是獨一無二的。因此，我們不能用“唯一的策略”去應對這些形形色色的談判活動。作為一名談判者，你有選擇的權利——你可以選擇你將帶到談判桌上的態度，你可以選擇將要向對方展示怎樣的立場或思想狀態，你可以選擇將用何種行為方式進行談判。談判中並不存在“對”與“錯”的方式，但你可以根據實際情況找出一個最切實可行的選擇——一個更好的選擇。本書的觀點與見解能幫助你評估各種狀況，並作出更多更好的選擇。這就是高效談判的秘密。