西方的“刺渭理論”的大致內容是這樣的，刺渭渾身長滿針狀的刺，天一冷，它們就會彼此靠攏，湊在一塊。但仔細觀察後發現它們之間卻始終保持著一定的距離。原來，距離太近，它們身上的刺就會刺傷對方或者對方刺傷自己；距離太遠，它們又會感到寒冷。隻有若即若離，距離適當，才能既保持理想的溫度，又不傷害對方。
這也被稱為“心理距離效應”。
“刺蝟理論”也給推銷工作提供了一些啟示，有一個普遍的現象，當推銷員認準一位客戶後，千方百計地想達到成交的目的，於是，推銷員與客戶之間的共同話題就是關於產品、關於價格等等，一切好像都是為了這一次的推銷成功而設計的。其實，有的時候給顧客留下一定的空間，甚至放棄這次推銷，在長遠看來也是有好處的。
在正式麵談過程中，推銷員應該及時提示推銷重點，開展重點推銷，告訴顧客，吸引顧客，說服顧客。在處理顧客異議時，推銷員也應該提示有關推銷要點，補償或抵消有關購買異議。到了成交的階段，似乎該說的都說了，該看的都看了，顧客已經明確了推銷要點，不用再作更多地說明了。但是，為了最後促成交易，推銷員應該講究成交策略，遇事多留一手，等到成交時再一一提示有關有利於成交的推銷要點和優惠條件，促使顧客下定最後的購買決心，有效地達成交易。
在實際推銷工作中，推銷員要注意提示的時機和效果，麵談內容應逐步深入，首先要誘發顧客的購買欲望，並且要留有一定成交餘地，推銷重點先留一手，到了最後的關鍵時刻再行提示，這是成交的最後法寶。但是，有些推銷員不了解顧客的購買心理，麵談起來口若懸河，一瀉千裏，推銷要點暴露無遺，這樣既不利於顧客接受推銷信息，又不利於最後成交。如果推銷員在麵談時和盤托出，這樣就會變主動為被動，因此，推銷員應該講究成交策略，多留幾手絕招，除非萬不得已，絕不輕易亮出王牌。既要及時提示推銷重點，又要充分留有成交餘地。例如，在成交關頭，推銷員可以進一步提示推銷重點，加強顧客的購買信心，如“還有3年免費保修服務呢？”“還有兩件贈品呢？”“還有這個特點呢？”，等等。
另外，還應該特別指出，推銷員也要為顧客留下一定的購買餘地，即使這一次不能成交，也希望日後還有成交的機會。
總之，在成交過程中，推銷員應該講究一定的成交策略，堅持一定的成交原則。也就是說，推銷員應該密切注意成交信號，靈活機動，隨時準備成交；推銷員應該培養正確的成交態度，消除各種成交心理障礙，謹慎對待顧客的否定回答；推銷員應該充分留有成交餘地，利用一切可以利用的成交機會，有效地促成交易。當然，在實際推銷工作中，推銷員既要講究成交策略和原則，也要講究技術和方法。隻有適當運用有效的成交技術和成交方法，推銷員才能成功地促成交易，完成推銷任務。
有時雖盡到了最大的努力但仍然落空，這是常有的事。客戶拒絕訂貨的語言表達形式很多，一般來說有以下幾種：
“我們可以訂貨，但庫存還有不少，下次再說吧”。
“我們再考慮考慮、研究研究？”
“雖說這次不能訂貨，我們還是希望您能再來”。
“對不起？實在不能再訂了”。
推銷人員要認真分析對方拒絕的形式，再仔細琢磨其中的每一個字，以便考慮如何進行“下一步攻勢”等有關事項。
推銷員費了九牛二虎之力如果沒有拿到一份定單，心裏一定很頹喪。如果被對方看出自己那副垂頭喪氣的樣子會非常不利。不要幻想對方會同情你，你的那副樣子與其說會使對方同情，倒不如說會使對方反感和惡心，對方會因此而不想再接待你了，所以心裏雖不高興，但表麵上應開朗自若，千萬不要翻臉，應保持原來的那副可親的臉，一邊收拾整理資料，一邊還要再說上幾句恭維對方的話，這樣一來，你那不氣餒的態度會給對方留下深刻的印象。到用戶那裏訪問，見麵時和告別時的客套話也是同等重要。
告別時，可恭敬地說，“在您百忙之中打擾您這麼長時間，真不好意思”、“下次拜訪時還請您多關照”，同時向對方深深地行個禮，離開接待室的路上遇見其他員工也要一邊點頭告別，一邊說“打擾了”、“失禮了”、“再見”，等等。
透過對客戶的訪問可以使你累積一定的經驗，使你明白，即使挖空心思地用和藹可親的語調與對方會談也可能空手而回。這種情況下，當你走出談判的大門，大概會痛感現實的殘酷吧，不過請你不要灰心，因為今天的失敗有可能為明天的勝利播下希望的種子。
訪問而被對方拒絕時，分析研究應如何應付下一仗是至關重要的。
定律釋義：
有的時候給顧客留下一定的空間，甚至放棄這次推銷，在長遠看來也是有好處的。