過了大約有半個小時，推銷大師走進書房，把阿拉基叫了出來，他笑著對阿拉基說：“剛才有一隻鳥停在了窗戶上，不停地鳴叫，你知道是隻什麼鳥嗎？”
阿拉基一下子就愣住了，支支吾吾地說：“啊，我不知道。我沒意料到您會問我這種問題。我根本沒有聽見任何鳥叫聲，那會兒我一直在想其他事情……”
推銷大師什麼也沒說，他再次讓阿拉基進書房，把門關上，把他一個人留在了書房裏。為了證明自己確實在認真傾聽，為了不想讓大師對他失望，這次阿拉基學乖了。他眼睛緊緊盯著窗戶，看那隻鳥是否還會再飛回來鳴叫。但是，等了半天也沒見一隻鳥出現。於是，他跑到窗戶邊往外看，他一眼看到外麵的樹枝上站著幾隻麻雀在那唧唧喳喳地叫，他想那一定是一隻麻雀。阿拉基高興地坐回到椅子上，等待著推銷大師進來，他想這次一定能答對。
不久，大師讓阿拉基從書房出來後，問道：“剛才你一個人在書房的時候，有沒有注意到書房裏有一個掛衣架，你看到它有幾個掛衣鉤了嗎？”
阿拉基一聽又傻眼了，他捶胸頓足道：“那會兒我隻顧找那隻停在窗戶上的小鳥了，根本沒留意到書房裏的掛衣架子。”
大師對此不置一詞，隻是重新又讓阿拉基回到書房，一個人待著。這次，阿拉基不止觀察鳥叫和掛衣架，還把書房的東西從頭到尾都看了一遍，並把看到的一切都記在心裏。他覺得這回推銷大師再也難不倒他了，因為他的記憶力非常好，認真看過的東西一定會記得特別清楚。半小時後，他自信滿滿地走出書房，走向推銷大師，他相信，這次自己一定能給大師一個非常滿意的答案。
然而，推銷大師竟問道：“在你沒有走進書房之前，我手裏拿著一疊麵包片。你那會兒看清楚是幾片了嗎？”
阿拉基一句也答不上來，大師的問題跟窗外的鳥叫和書房擺設沒有一點關係，這次他還是猜錯了，他非常沮喪地低著頭，覺得自己的表現實在是太糟糕了，推銷大師一定對他非常不滿意。並且，他實在不明白，考察他這些事，跟自己的推銷工作又有什麼直接關係呢？
推銷大師看出了阿拉基的灰心和迷惑，他笑著對阿拉基說：“當我把你一個人留在書房裏接受考驗時，你是什麼心情？你是怎麼想的？”
“我那會兒就是想著要給你一個滿意的答案，所以想著怎麼回答你。”
“也就是說，你在猜想我的想法，並想用你認為正確的答案反駁我。是嗎？”
“嗯，就是這樣啊。”
“可是，當你走進書房的時候，你為什麼不問我，我打算問你什麼問題呢？”大師意味深長地說。
“……”
“當你踏進書房後，你就開始琢磨我在想什麼，要怎麼去反駁我，並努力去找到正確答案。事實上，你的所有注意力都集中在如何猜出我的想法、如何反駁我上麵。卻根本沒想過：主動問一問，聽一聽我的想法和問題。”
“事實確實是這樣的……”
“其實，在推銷過程中，也是這樣。你確實擁有很強的專業知識，你確實能言會道，而且記性也不錯。但是，當客戶在告訴你一些事情，或者隻是在傾訴時，你並沒有認真地傾聽，你隻想著：待會兒客戶會怎麼反駁我呢？我又該怎麼反駁他呢？你把精力都放在了假想上，而對於客戶在說什麼，客戶的真實想法，你全都忽略了……”
阿拉基聽完恍然大悟，是啊，自己為什麼要去不斷地揣測客戶的想法，並想盡辦法駁倒對方呢？