4.聽到要害了，你就能牽著客戶的“鼻子”走
羅伯特是一位財力豐厚的投資商，有一回，他想把一大筆錢投資到飛機上。於是，他先後去飛機製造廠選定了35架飛機，其中有10架他非常中意，是勢在必得的。
在剛開始洽談這筆生意時，羅伯特親自出馬去與廠商談判。沒想到，雙方都口氣強硬，毫不妥協，越談越僵，怎麼談都談不攏。最後，廠商被氣得吹胡子瞪眼，羅伯特則勃然大怒，拂袖而去。
但是，羅伯特並沒有就此死心，他每天都苦思冥想，希望能找到一個好辦法，用最低的價格談成那筆生意。一天，羅伯特的一個朋友豪斯來家裏拜訪他，在說話過程中，羅伯特總是心不在焉。豪斯便好奇地問道：“是什麼事弄得你如此煩躁不安呢？”羅伯特便把事情的原委告訴了豪斯。
豪斯聽完後，笑著說：“親愛的羅伯特，你忘了我是一個銷售高手了嗎？把這事交給我吧！”
羅伯特一拍腦袋，叫起來：“哎呀，我怎麼就把你這個高手給忘了呢！反正其他幾架談不攏沒關係，最重要的，是要把我最喜歡的那10架給搞到手，這樣我就心滿意足了。你覺得你行嗎？”
“包在我身上！回來請我喝酒！”於是，豪斯就這樣成了羅伯特的買賣代理人，幫羅伯特出麵繼續商談。
第二天下午，豪斯回到了羅伯特的住所。羅伯特一看到他，就興奮地問道：“怎麼樣？怎麼樣？豪斯！飛機的事都談妥了嗎？”
豪斯苦著臉，聳了聳肩，搖了搖頭。見此，羅伯特的頭一下就耷拉下來了，直歎氣：“唉，連大名鼎鼎的豪斯都不行了，難道我的飛機計劃就此泡湯了嗎？”
誰知，豪斯突然大笑著說：“老兄，一切都搞定啦！”
“什麼？你的意思是把那10架給搞定了？”
“當然不是，是35架！我把35架都買到手啦！”
“怎麼可能！我的上帝！豪斯，你真是個天才！快說說你是怎麼全都買來的？”
事情是這樣的。那天，豪斯去工廠後，就找到那個刁鑽的廠商，他自我介紹道：“您好，先生，我是羅伯特先生派來的代理人。現在開始，由我跟您談飛機的購置事宜。”
那位廠商一聽，就鬆了一口氣說：“唉，太好了。我再也不用跟那個蠻不講理的人談了！您請說吧。”
聽到這話，豪斯腦筋一轉，就明白自己聽到要害了。原來，這位廠商已經怕了羅伯特，這輩子都不想跟羅伯特打交道了。
之後，在每一次談到某一個引起異議的條款，廠商都極力反對，或雙方陷入僵局時，豪斯就一本正經地問道：“您到底是希望繼續和我談呢，還是希望我去把羅伯特先生再次請回來？”
豪斯這樣一說，廠商一頭虛汗，連忙乖乖地說：“嗬嗬，算了吧，這一點就照您的意思辦吧！”
就這樣，一筆大生意，就在豪斯的“恐嚇”下談成了。
豪斯是如何成功的呢？他在對方的話中聽到了要害，那個要害就是“廠商不願意與羅伯特談生意”，一旦發現了這個要害，豪斯就能在談判中牽住對方的“鼻子”了。一有異議產生，豪斯就搬出“要害”，從而使廠商妥協，隻能跟著豪斯走。在這個過程中，豪斯扮演著“和事佬”的角色，讓對方“鬆一口氣”，然後牽製住對方。
一家電信公司為了和電信局繼續保持合作，便派了多名銷售員去拜訪電信局的新局長，但大家全都無功而返。在公司一籌莫展之際，一位新來的銷售員埃裏克自告奮勇前往。
出人意料的是，埃裏克竟然成功了，在他見過那位新局長的第三天，新局長就主動打來電話，要求與這家電信公司繼續合作。
很多同事和這個新局長談過後，都當場被拒絕了，而初來乍到的埃裏克卻馬到成功，還使得新局長對他青睞有加。對此，每個人都充滿了好奇，紛紛問埃裏克，是如何打動新局長讓其妥協的。