那麼，帕特森是如何去探知客戶真正的難題和需求的呢？從例子中你發現了嗎？其實，就是通過觀察，還有就是傾聽！隻要你聽得足夠多，獲得的信息足夠多，甚至不需要說一句話，就能把商品推銷出去。因為你知道客戶需要什麼，而你所做的就是把客戶需要的東西放在客戶眼前而已。
達內爾推銷鉛管已經很多年了，在當地也算小有名氣，為了擴大自己的業務，他決定多花點心思。於是，他把目標放在了當地生意最好、信用最佳的一位鉛管匠老技師身上，如果能跟他成為業務夥伴，那就將如虎添翼。不過，這個老技師是一個蠻橫無理、不聽人勸的頑固老頭。一連幾次拜訪，達內爾都無功而返。
每次達內爾敲門進去，就見這位老頑固蹺著二郎腿，叼著根大雪茄，吞雲吐霧，煙霧裏一露出達內爾的臉，老頑固就立刻嘲諷道：“喲，了不起的推銷員又來啦！別白費時間了，我今天什麼都不想聽，聰明蛋！快滾吧！”邊說邊掄起拳頭，達內爾嚇得連忙掉頭走人。
幾次失敗後，達內爾仔細琢磨，他想到，自己所在的公司準備開設分公司，而地址就定在離老頑固不遠的後村，那老頑固一定對那的周圍環境非常了解。經過上幾次觀察，他也獲知老頑固是個自視清高的人。對了，就這樣！達內爾決定嚐試一種新戰術——先問後聽。
他再一次去了老頑固的住所，並且開門見山地說：“先生，我這回來可不是跟你談生意的。我想請教您幾個問題，隻需花費您幾分鍾而已，行嗎？”
“嗯，行呀。把你肚子裏的花花腸子都翻出來，快說吧！”老頑固高高仰起頭，一副不可一世的樣子。
“是這樣的，我們打算在後村開一家分公司，但是所有人都不了解當地的情況。我一下就想到了您，您一定了如指掌，所以特地來請教。您老認為我們的計劃可行嗎？”
老頑固一聽這個話題就來勁兒了，詳細地把後村的行業動態和情形娓娓道來。他不僅讚成達內爾在後村開設分公司，並且事無巨細地替他作詳細規劃，並送給他一份相關行業的營業方案供其公司參考。就這樣，老頑固忙忙碌碌地說了近一個多小時，這期間，達內爾始終像一個乖學生一樣認真地聽他說，並不時讚同地點頭。
“來，你請坐。”老頑固突然想起了什麼，拉過一把椅子，指了指說道。
這真是前所未有的情況，長久以來，這個老頑固對每個推銷員不是怒斥就是咆哮，或者把人掃地出門。可是今天卻一反常態，不僅滔滔不絕，而且非常禮貌。這是為什麼呢？原來，當地大名鼎鼎的推銷員親自跑來請教他，還閉上喋喋不休的嘴巴，認真地聽他說了那麼久。這使他產生了一種殊榮感、高貴感和尊重感。
任何人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視，有時甚至會像這位老技師那樣自毀形象去達到這個目的。沒人愛聽別人說教，尤其是在自己的專業領域。所以，要想讓客戶覺得自己受到重視，要想客戶滿意你，要想成功，你就必須少說話，多聽話，即使客戶隻是在自我標榜，你也要耐著性子認真地聽完。記住，你會因為多聽，而獲得成功。
優秀銷售員支招：
1.一個有想法的人，必然是一個少言多思的人，有想法，就有對策，有對策，就能成功。如果你“說”的量多於你“思”的量，那麼多出的那部分就毫無價值，隻是廢話而已。一個有著靈敏聽力，並經常釋放耳朵、多聽少說的人，才能真正了解客戶的內心。
2.首先詢問，然後傾聽——這是挖掘客戶潛在需求的兩個重要步驟。你提出恰當問題，客戶就會用心回答，而你的傾聽更會打動客戶，客戶就會說得更全麵。傾聽，絕對是使買賣雙方有效溝通的重要途徑。喋喋不休，隻會讓你白白失去成交機會。