這天，一位中年男子麵無表情地走進畫廊，他穿著樸素簡單的西裝，戴著一副黑框眼鏡，默不作聲地在畫廊裏走了一圈，然後停在一幅中國的水墨畫前，嚴肅地端詳著，一會兒歎氣，一會兒又皺眉、搖頭。
埃裏克遠遠看見了他，心想：他一定認為那幅便宜的畫不好，不如給他推薦一幅知名油畫作品吧。於是，他走到那人旁邊，熱情地說：“先生，這幅畫放在這差不多快半年了，畫中有幾個小小的瑕疵，而且作者太年輕，名氣比較小，所以一直沒人看上。您不如到那邊看看吧，那個展廳有幾幅歐式的油畫，非常精致，如果擺在客廳裏，必然會為您的屋子增添貴族氣息！而且非常賞心悅目，您一定會非常滿意的！”
中年男子無動於衷，沒有搭理埃裏克，繼續目不轉睛地看著那幅水墨畫，淡淡地說：“是嗎？這畫挺好的呀，多少錢？”
埃裏克心想：這幅畫一點都不值錢，還是讓他去看油畫吧。於是，他並沒有去揣摩客戶的心理，也沒有順從客戶的需求，仍然勸說中年男子去另一個展廳，並且不斷誇讚那些油畫是多麼有藝術感、多麼大氣。最後，中年男子終於不耐煩了，他不高興地擺了擺手，打斷埃裏克的話，微怒道：“你別說了！叫你們老板過來！”
埃裏克連忙慌張地把老板請了過來。
老板微笑著，禮貌地對中年男子說：“先生，有什麼需要我幫忙的嗎？”
中年男子指著那幅有瑕疵的畫作，高聲說：“這幅多少錢？”
老板回答道：“這幅是4800元，如果當下付款，可以給您打個八折。”
中年男子長籲短歎了一番，然後把銀行卡交到老板手上，說：“我準備為它支付4800元，它值這個錢！馬上給我包起來。另外，我有一事相求：麻煩你幫我聯係一下這幅畫的作者！”
這回，口才了得、能言會道的托馬斯終於敗下陣來了，呆若木雞地站在那兒，不知所措。他竟沒有看出來，這位客戶是一位經驗老道的行家。
托馬斯為什麼會犯這種低級錯誤呢？因為他隻顧表現自己的學識和口才，而沒有站在客戶的角度上，去探索客戶心裏的想法。其實客戶的言行舉止，已經表現得很明顯了：他對那幅作品，既喜愛，又抱有遺憾。托馬斯卻先入為主，自以為是地把客戶的複雜表情當做不滿意的表現。
其實，正確的做法應該是這樣：當顧客站在那細細品味畫作的優劣時，托馬斯就應該安靜地站在一邊等著，當顧客有問題時，再作出回答。並且，讓顧客自己去作購買決定，不要強人所難。更不要因為自己的功利心，為了賣出更貴的畫作，而去批評客戶看上的作品。
從托馬斯的這次失敗銷售經曆中，我們可以看到：話術不是萬能的。
一個真正成功的銷售員靠的絕不是能言善辯，而是站在客戶的立場上，為客戶著想，真誠地給客戶提供最好的服務。你的真心，自會換來應有的回報。如果你心術不正，隻想著“壓榨”客戶，那麼即使口才一流，才華橫溢，也不會幹好銷售，而且終會露出狐狸尾巴，從而信譽掃地。
優秀銷售員支招：
1.一個銷售員最好能具備“貌似豬樣，心中明亮”的品質。因為，具備這種特質的銷售員最受客戶信賴。但是，這一點說起來很簡單，做起來卻不容易。如果一個銷售員，當說不說，不該說則說，那麼說明他還缺少悟性、冷靜的思考能力和為客戶著想的真心。
2.麵對客戶，要多一些思考，少一些廢話。行動之前，要先謀定，說話之前，要先斷定。如此，你將會受益匪淺。記住：寧可用笨拙的口才換來一堆土豆，也別因誇大其詞的語言把整片土地都丟了。