我們可以想象此時此刻小劉的表情該如何尷尬了。沒有求對人，所有的努力都是徒勞。由此可見，求對人是敢於要求的先決條件。顧客分為三種類型:使用者、買單者和決策者。而本節所講的求對人，其實就是找準決策者。
那麼，決策者有什麼特征呢?我們通過什麼方法來發現決策者?
先來看看幾種常見的購物模式:
自己做主給自己買
如果是自己做主給自己購買，其購買特征是:獨立意識強，不太受外部因素的影響，集使用者、買單者、決策者三種身份於一身。這時候直接要求其成交就可以了。
自己做主給別人買
這類人的購買特征是:有購買能力、選擇能力，但購買意向模糊，因為自己不是使用者，且無法得到使用者明確的商品需求信息。購買方雖然能夠決定購買，但隻能決定一半，還有一半需要根據產品使用者的喜好。比如，有位顧客給別人買生日禮物，自然要考慮買的東西會不會被對方接受。這時，產品的購買決策權就被這樣分配了:買單者50%，使用者喜好25%左右，導購25%甚至更多。因為顧客的需求信息不全麵，他就迫切需要一個能夠擔當顧問的人來為他指點迷津，選出購買的產品。對於這類人群，導購需要通過谘詢以了解使用者的消費及生活習慣，進行引導成交。
代替別人購買
這類人的購買特征是:購買目的明確，商談彈性較小。這類購買模式真正的決策者其實是產品的使用者。麵對這種情況，導購需要通過詢問以獲得更多的產品需求信息，推測出產品使用者的底牌，從而獲得成交。
再來看看多人購物模式的幾種常見情況:
家庭式購物
一般來說，家庭式購物的決定權(包括男女情侶之間的消費決定權)一般都在女方手上。一方麵，女性的自由時間比男性多;另一方麵，女性相較於男性而言，更會精打細算，且購物經驗豐富，並善於討價還價，能決定購買產品的檔次。當然，如果是購買大件商品或較貴重商品，就需要觀察誰能更加合理地提出購買方案，不能太早斷定決策者就是女性。導購需要詢問以便判斷究竟誰能夠做主，比如，當使用者已經看好了一款產品時，試著問他一些選擇性問題:
“先生，您不需要跟您的太太商量一下麼?”
“這位女士，您確定您要購買這個麼?”
“……”
如果問話對象能給予你肯定的答複，那麼恭喜你，這就是你需要找的決策者;如果問話對象回答得比較猶豫，或者幹脆緘口不言，那就需要再下工夫，來對顧客進行進一步分析了。
陪同式購物
陪同式購物的特征:一般是朋友、同事之間相約購物。比如，某某需要買個東西，由於不會討價還價或不會判斷產品的好壞等，希望能憑借同事、朋友的經驗或對產品的認知度等來幫其挑選合適的產品。這類使用者由於不夠自信，因此，決策者大部分產生於陪同人員之中。
那麼，在具體的銷售過程中，導購應如何判定決策者呢?
專業度
夫妻購物，如果女方詢問較多，並且一直負責家庭的購買規劃，一般是女方做主;如果男方對於商品的專業認知度較高，那麼拍板的很可能就是男方了。
依賴度
情侶買東西，如果女方比較依賴男方，那麼女方主導的觀念便不適用了。為了遷就男方，女方會把決策權交給男方行使，盡管這件東西女方也許並不是很喜歡。這時決策者就是男方。反之，亦是如此。