首先，我們必須肯定這位代理商的想法。當我們遇到員工做不好工作的時候，首先想到的不是指導或批評員工，更不是抱怨員工能力太差，而是想一種無論是誰做都能做好的方法，然後去試行和推廣。指導最多隻能讓員工這一次做好，但下一次還可能會犯錯，並且可能是重複性犯錯，也有可能犯新錯誤。事實上，很多公司在管理中，每天遇到的都是十分簡單、重複性的錯誤，與其天天“婆婆媽媽”地說教，還不如找一種方法一次解決。
於是，這位代理商就開始想，是否能夠製定一套意向客戶談判的標準化方法，並且每個員工這樣去談最終的效果都差不多。當他想到這裏的時候，他認為是可行的，因為他回憶自己在談判的時候，經常是用相同的方法、問相同的話，意向客戶提出的問題和疑問也比較類同。想到就去做，這位代理商便開始製定新客戶談判製度。
現有店鋪嗎？
以前做過服裝生意嗎9你是從哪甲.T解到我們品牌的？
“四步三句話”
這位代理商把他們公司新客戶談判製度定名為“四步三句話”，其中四步是了解對方、留下資料、介紹品牌和合作確定，三句話是“你是從哪裏了解到我們品牌的？”“以前做過服裝生意嗎？”“現在有店鋪嗎？”
問題一：你是從哪裏了解到我們品牌的？
一般新客戶會有四種回答方式：第一是從哪個已經開設的店鋪了解的，第二是朋友介紹，第三是在網站或其他形式的廣告上找到的，第四是在公司看到了產品感覺不錯。前兩種說明這位客戶對我們的品牌和公司相對了解得更深，甚至是一直在關注，談判成功的可能性也會更大；後兩種回答說明隻是初步接觸。
問題二：你以前做過服裝生意嗎？
客戶的回答有“是”和“否”兩種。如果做過，就需要進一步問他做過哪些牌子，當得到回答以後，要馬上將他已經做的牌子和我們的牌子進行對比，包括公司實力、加盟條件、終端經營狀況等，這樣非常有利於談判的成功和應對客戶對加盟條件的討價還價。另外一個回答就是沒做過，沒有經驗的客戶不會優先考慮。
問題三：現在有店鋪嗎？
如果客戶說有店鋪，說明客戶找牌子比較急，肯定會在近期定下一個牌子。如果暫時還沒有店鋪，說明客戶隻是想先了解一下，提前準備品牌，在加盟條件上可以不深談。
當問完這三句話以後，發現不符合條件的，就請客戶留下電話等資料，並終止談判。反之，讓客戶填寫《加盟申請表》，並進一步洽談。
當製定完這套意向客戶談判製度以後，這位代理商開始對公司的相關員工進行內部培訓，由他自己扮演意向客戶，把以前經常遇到的問題模擬性地提出來。當員工提出這三個問題時，他也用各種不同的回答方式來應對。當他覺得部分員工“出師”後，便開始讓他們去洽談客戶。
曾經有一位意向客戶走進了他們的公司，說想加盟。一位員工信心滿滿地上去迎接，準備發揮他的“四步三句話”。這位意向客戶還沒落座就問員工：“你們幾折拿貨啊？”這位員工習慣性地回答說：“4.5折。”
“怎麼這麼高？隔壁xx牌子才4折，你們又不是什麼大牌。”
這位員工不知所措。代理商快速跟上，向那位意向客戶遞上一張名片，並開始談判。最後不但那位客戶不再說折扣高，而且十分順利地簽下了合同。
經過這件事後，代理商開始思索：為什麼自己製定的製度員工不能在實戰中運用，是製度製定得有問題，還是執行的問題？他繼續思考：上次那位客戶一進門就問折扣，如果我們的員工應對“請問你是從哪裏了解到我們品牌的？”客戶會如何回答？是繼續追問折扣，還是告知員工答案？事實證明，如果員工這樣應對，絕大多數客戶會暫時放棄追問折扣，而是回答員工的問題，並且感覺員工比較專業，從而增強了與員工洽談的意願度，使員工由被動轉為主動，並能夠有效增加談判成功率。