（第一節）渠道健康的兩大關鍵指標
你的銷售渠道健庸嗎？
有一位代理商，是某女裝品牌的省級總代理，在短短的兩年時間裏，他的批發額一下子就從零增長到了每年一千萬元，這個速度超出了所有人的意料。然而，這並沒有給他帶來喜悅，因為從此以後，連續五年時間銷售額都幾乎沒有提升。
再觀察一下他的渠道狀況：該省縣級以上城市共有70多個，他的品牌已經在47個城市開了店鋪，另外剩下20多個城市中雖然沒店，但這些城市都有數位服裝經銷商對他所代理的品牌十分了解。整體上來講，這個品牌在當地已經把市場基本上做逢了，靠繼續發展店鋪數量已經幾乎不可能了。此時，這位代理商根本不知道該如何突破這種發展的瓶頸。能開發的市場都已經開發了，沒有開發的也都有人知道他所代理的牌子，但要麼是消費水平達不到他的品牌價位，要麼是當地運營成本太高，根本難以進駐。
像這種情況，相信很多國內本土品牌的代理商都遇到過。那麼，我們又該如何去突破這樣的瓶頸呢？我們又如何在這種情況下快速推動業績過億呢？
我們發現，那些做得比較成功的品牌公司，其渠道一定非常健康。如果你一開始發展還比較迅速，可是到了一定程度後，就遇到了瓶頸，無法再向上提升，這往往是因為渠道遇到了瓶頸。
所謂渠道，是指將產品銷售到消費者手中的場所或通路。沒有渠道，產品就無法到達消費者手中，就無法產生銷售。對於服裝行業而言，批發商（省級代理商）、零售商、網絡銷售點、電視購物、郵購……都是非常常見的渠道模式。
目前國內傳統的服裝行業中，還是以實體店模式為主。實體店有著運營成本高並持續上漲、競爭激烈、渠道資源有限等缺點，因此，不論對於品牌公司還是某個區域的代理商而言，如果缺乏科學的渠道策略，其發展一定會受到製約。相反，如果品牌公司和代理商的渠道策略應用得當，其市場占有率、市場份額、銷售額和銷售利潤都會有明顯提高。
其實，在服裝行業的渠道管理中，有兩項重要的指標一一批發回款與店鋪數量。根據這兩項指標，我們可以分析出渠道的健康狀況。
我們可以將渠道分為兔子型、嬰兒型、老虎型和駱回款少）：前進速度很快，但實踐能力極弱，因此回款少）：剛出生的嬰兒是世界上生命力最薄弱的回款多）：成功與幸運的象征，林中之王的表現，回款多）：看似行動緩慢，但駱駝卻是生命力最強由於國內本土服裝品牌的品牌化運作時間並不長，直到現在，很多品牌的渠道運作策略還相對比較粗放。很多品牌公司和代理商都認為，為了企業生存，應該先占領市場。正是由於這種急於求成的心態，導致了後期渠道帶來很多負麵影響，甚至影響到品牌的聲譽和發展潛力。因此，在目前的國內本土品牌渠道類型中，更多的是“兔子型”和“嬰兒型”。而本節開頭的案例則是典型的“兔子型”。
不同渠道類型對應不同的渠道策略
傳統的認識是，要提升企業的銷售業績，就要一方麵不斷開發新市場，另一方麵使老市場得到相應的提升。然而，對於目前的國內本土服裝品牌而言，更多的時候，收縮比擴張更能增長業績根據分析發現，渠道策略的核心在於終端質量，即終端銷售業績、終端形象、終端店鋪位置等一係列反映到行業和消費者心目中的形象。渠道發展的核心不在於數量的擴張，而在於質量的提升。
本節開頭的案例就是“兔子型”。這位代理商剛一開始渠道發展速度很快，但當占領了大部分市場以後，由於其他的空白市場幾乎不可能進駐，因此遇到了業績發展瓶頸。其實，對該市場進行分析後我們發現，這47家店中有28家每年進貨額都在20萬元以下，而零售額超過100萬元以上的加盟店為0。這樣一對比，問題馬上就浮現出來了，店麵的擴張無益於經營狀況。所以，要想突破發展瓶頸，最有效的辦法就是收縮策略。具體的做法有兩點：一是要求所有客戶在兩季內，必須將店鋪開設到當地最好的商業街，並統一裝修、提升管理規範；二是在兩季內至少開設5家零售額在100萬元以上的店鋪。這兩點做法都是為了提升質量。
當該代理商對其加盟商提出了以上要求以後，業績排名前十位的加盟商由於利潤比較可觀，所以都照這個要求完全做到了。而剩下三十多家排名靠後的加盟商中，少數加盟商能夠感受到這種要求是符合當下市場發展條件的，並且對品牌也有一定的信任和情感，因此也按要求更換了店鋪位置。還有21位加盟商由於代理商提高要求，在兩個季度之後放棄了與他的繼續合作。