“工欲善其事，必先利其器。”金牌店員想得很清楚，知道自己到底在“賣什麼”。吸引客戶的不僅僅是產品，也不應把賣出產品當做根本目的。客戶在享受金牌店員服務的同時，金牌店員的銷售業績也在不斷增長。
把冰賣給因紐特人
一些店員總是很苦惱：最近客戶越來越挑剔，越來越難伺候，產品也越來越難賣了；除了一些對產品比較熟悉的老客戶外，新客戶根本沒辦法開發！果真如此嗎？銷售業績不佳到底是因客戶越來越難伺候了，還是銷售人員自身不夠專業和努力呢？
不可思議的銷售大師
湯姆?霍普金斯是全球推銷員的典範，被譽為“世界上最偉大的推銷大師”。他是全世界年度銷售最多房屋的地產業務員——平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆?霍普金斯仍是此項吉尼斯世界紀錄的保持者。
案例
在一次采訪活動中，一位記者刁難湯姆?霍普金斯，他說：“假如我是北極圈裏的因紐特人，現在你如何把北極冰公司生產的北極冰賣給我呢？”
霍普金斯於是現場示範了這個銷售過程：
霍普金斯：“你好，兄弟，我是北極冰公司的銷售員湯姆?霍普金斯。”
因紐特人：“你有什麼事兒嗎？”
霍普金斯：“我想給您介紹一下我們北極冰公司生產的北極冰。”
因紐特人：“你開什麼玩笑？我們不需要，你還是到赤道去試試吧。”
霍普金斯：“你確信你不需要冰嗎？”
因紐特人：“那當然，我們這兒什麼都缺，就是不缺冰。冰在我們這裏想要多少有多少，誰還會花錢買？”
霍普金斯：“你說得很有道理，不過你看看，這些不需要花錢的冰是什麼樣的。推開窗戶看看，那是一隻狗在冰上打滾兒，再看看你隔壁的鄰居，他們在冰麵上殺魚，把那些魚的內髒扔得到處都是。”
霍普金斯接著說：“唉，兄弟你看，好好的冰被這些動物、這些人汙染了。我用我的人格保證，像您這樣對家庭負責、有愛心的人，一定不會隨隨便便地用這些冰給家人做飯，對嗎？”
因紐特人：“那當然。”
霍普金斯：“本公司早就為您設想好了，這是特意為您生產的安全、衛生、環保的冰。我們這些冰一美金一打，買兩打還可以給您打八折，您買兩打還是三打？”
結果這個因紐特人當場就買了冰。買完之後，霍普金斯又說：“兄弟，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？”因紐特人說：“那當然了。”霍普金斯高興地說：“說不定他也跟你一樣，對家庭有責任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下呢？”
於是，銷售又擴展到第二個因紐特人。
沒有賣不出去的產品，隻有賣不出去產品的銷售人員。世界級的銷售大師就是這樣把冰賣給因紐特人的。也許讀後你有這樣的感受：把產品賣給原本不需要的人似乎是不可能的，但銷售大師能夠把不可能變為可能。
頂級的銷售高手就是這樣，他們總是通過自己的態度與方式，征服別人征服不了的客戶。他們也總是在一次次克服困難的過程中，展示自己的魅力，提高自己的銷售技能。
銷售大師的營銷之道
尊重客戶、以需求為導向和延伸形成客戶鏈，是銷售大師成功營銷的“三**寶”（如圖1-1所示）。
永遠尊重客戶，認同客戶
銷售人員經常無意識地犯一個錯誤：在向客戶推薦或介紹產品時，往往站在試圖說服客戶的角度，主動提出自己的觀點。結果這個觀點就成為客戶攻擊的“靶子”，客戶與銷售人員產生對抗，造成“話不投機半句多”、不歡而散的局麵。所以，銷售人員在與客戶交流時，一定要記住永遠尊重客戶，認同客戶，不要對抗客戶。
(本章完)