一個強烈希望被別人喜歡的人，不可能成為一個好的談判人員。因為雙方談判的時候，也正是雙方利益衝突的時候。一個人必須具有冒險的精神，敢做別人所不喜歡做的事情。因此，采取對立的立場，或者回答對方“不”，並不是一件容易做到的事情。一個害怕正麵衝突的人，很可能就會向對方讓步了。
這並不是說一個好的談判人員必須好戰，太喜歡爭論也會顯得過猶不及了。談判乃是雙方之間一連串的競爭和合作，許多好戰的人往往很難和人合作，而強烈希望被人喜歡的人，卻又往往不敢麵對現實解決衝突，因為他就是一個沒有勇氣說“不”的人。
2．拒絕的藝術
賣主能不提供價格資料和成本分析表給買主，這是很不容易做到的。但是，倘若運用了下列的方法，即使是最堅持的買主也會讓步的：
(1)這是公司的政策所禁止的。
(2)無法得到詳細的資料。
(3)以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用。
(4)借口長期拖延下去。
(5)向對方解釋無法提供資料的原因。例如：防止商業秘密或者專利品資料外泄。
(6)解釋：倘若要綜合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用。
(7)使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經不起競爭了。
賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。說出一聲堅定而巧妙的“不”，對自己是相當有利的。
談判中以坦誠來征服對方
如今商業競爭日益激烈，人們相互間的合作領域也在不斷擴展，而以誠相見、開誠布公的談判風格也逐漸受到各個談判者的歡迎和關注。很多成功的談判者都是用坦誠來征服對方的，這樣往往能取得事半功倍的效果。
日本的鬆下幸之助就常常使用開誠布公、以誠相見的談判方式，並總能獲得極大的成功。下麵我們來看一個發生在鬆下身上的例子。
岡田先生是日本幹電池製造業的先驅，那時岡田先生和他的太太，以言語都形容不出的辛勞和苦心，成功地研製出幹電池。而岡田先生製造出的幹電池和鬆下製造的汽車照明燈剛好可以配合使用，這樣鬆下和岡田就開始在生意上有了往來。
當時岡田先生創建的岡田幹電池公司已經有十幾年的曆史，算是小有名氣了，在東京還有大工廠，生意經營異常活躍，而這時候鬆下的事業卻剛剛起步。有一次，鬆下跟岡田說，為了推廣一種新型照明燈的使用，希望他可以提供一種新型的幹電池來配合，岡田先生很爽快地就同意了鬆下的提議。接著鬆下又提出一個新的想法：“岡田先生，關於這件事，您能不能免費提供給我一萬個幹電池呢？”
一直在喝酒的岡田，聽到這句話後十分驚訝，他盯著鬆下，什麼也沒說。這時，在旁邊的老板娘開口了：“鬆下先生，我不太明白您的意思，可不可以再說一次呢？”於是，鬆下說出了他的理由：“岡田先生，我的意思是說，最近我發明了一種角型照明燈，它的試用效果特別好，既然是這麼實用的產品，我想盡早把它推廣開來。而且看起來它確實很有發展潛力，與其一個個地慢慢賣，還不如將這一萬個當作樣品，分發到各個層麵去。因此，我真誠地希望您能配合我，提供幹電池。”
“你說什麼，一萬個，而且是免費的？”老板娘滿臉的緊張。這時，岡田先生終於開口了：“鬆下先生，你不認為你是在胡鬧嗎？”鬆下又給他做進一步的說明：“難怪您會感到驚訝，但是對於我自己的做法我很有自信，不管怎麼樣，我已經下定決心這麼做。我不會毫無緣由白拿您一萬個幹電池，我們可以先來談一下條件，現在是4月份，我保證一年之內把20萬個幹電池全賣出去，所以請您先送給我一萬個。倘若您同意遵守我們的約定，現在我就把這一萬個免費的幹電池裝進照明燈裏作為樣品寄到各個層麵。”岡田先生又說：“你這個想法的確是挺偉大的，但假如賣不了20萬個，你打算怎麼辦呢？”鬆下回答道：“如果賣不掉的話，您就按規矩收錢，這算是我個人的虧損，也是沒有辦法的事情。但是我一定要按照我的計劃做下去。”
鬆下接著跟他們解釋說：“現在我30歲，正值年輕，不管怎樣我都會拚命努力，無論是開發新產品還是從事買賣交易，我都一直在思考，怎樣才能做到最好，現在終於找到了這個答案，所以才來這裏請求岡田先生給予幫助。”鬆下說得特別認真、熱情、坦率，讓岡田先生感覺到作為一個年輕人的確應該這樣做，也應該有這種氣魄，岡田先生突然露出了笑臉：“打從我做生意以來，還從未見到過像你這樣談交易的。那好吧，你若是能夠在一年之內賣掉20萬個，這一萬個我就免費送給你，好好幹吧。”他激勵著鬆下。鬆下受到岡田先生的鼓勵以後，馬上就展開了行動。他開始持續免費提供樣本，寄向實際需要的市場進行試用。