第五節一手交錢一手交貨的經營策略
錢，也就是經濟學上的貨幣，是所有商品的一般等價物，也是一切財富的價值尺度。錢是在商品交換過程中發展起來的，是為了方便商品交換而產生的。自從有了錢之後，一切商品的買賣都要先變成錢，做生意的目的也都是為了賺錢。但是，商品交換的發展又使錢走向了它的反麵，錢被異化了。因為錢是如此重要，如此寶貴，所以生意做來做去，大家都不肯付錢，大家也都拿不到錢，錢隻存在於賬上，存在於“三角債”裏。所以很多企業一說資產，多少多少個億，大得驚人，甚至嚇人，一讓他拿錢——貨幣形態的現錢，他還在四處借貸呢！所以《福布斯》富豪排行榜裏中國富豪那麼多，真正交稅的沒幾個，除了有意“避稅’’的以外，其實他們並沒有真正拿到過這些錢。錢在企業家那裏，成了一種社會存在，一種運作的對象，就像一名教授，麵對一大堆資料，作為研究的對象一樣。如果企業玩得轉，數字財富就可以滾雪球似的增長，而一旦玩不轉了，出現“債務危機”，企業破產倒閉，到頭來不僅一分錢沒賺到，還欠一屁股債。不信我們把中國企業統統停下來算賬，保證十有八九是虧的。
在珠海巨人的鼎盛時期，在史玉柱決定蓋70層的巨人大廈之時，他賬上真正能夠拿出來的錢也就幾百萬元。幾百萬元，一個賣服裝的個體戶，一個小規模餐館老板，都有這筆錢。幾百萬元在個體戶那裏默默無聞，但在史玉柱那裏就不得了：他是高科技企業家的代表、中國計算機行業數一數二的巨頭、中國知識分子的優秀典範、科技重獎特等獎的功臣、中國十大改革風雲人物等等。他的資產號稱幾個億，但這些資產絕大多數不是現錢。一塊政府劃撥的地就占去了一個多億的資產，巨人品牌的無形資產也被評估為若幹個億，還有他生產的那些保健品，在委托加工廠裏圍著這些保健品轉的資產有若幹個億，生產出來的保健品鋪到全國各地的分公司、經銷商那裏和堆在庫房裏的產值也有若幹個億，這樣加起來的資產是有好幾個億。隻是他欠別人，別人也欠他的，互相欠著，這叫“三角債”。他欠別人的有加工費、原材料費、印刷費、廣告費，後來還有人員工資等等，別人欠他的主要是各地經銷商的貨款，因為通常都采取先發貨，後結款，一批壓一批的方法。什麼叫一批壓一批呢？第一批貨先發給經銷商，經銷商不付錢，當經銷商賣完了第一批貨，再來進第二批貨時把第一批貨款結了，依此類推。這樣，從理論上講，總是有一批貨的款被壓在經銷商那裏，當企業越做越大，經銷商越來越多，進貨數量越來越大時，每家經銷商壓一批貨就不得了，壓款會高達若幹個億。這若幹個億，一方麵，都被算作了企業的資產；另一方麵，錢又在全國各地幾千家經銷商那裏壓著，然後他又去欠別人的錢。很多企業都是這種狀況，算算資產大得不得了，摸摸口袋囊中羞澀。一旦理論變成現實，所有的經銷商都不付這筆款了，可能吃掉整個企業所有的利潤甚至還不止。但當企業正常運轉著的時候，誰也不去想這種杞人憂天的事，他們想得更現實：企業是長期經營的，又不是一錘子買賣，經銷商為了做長期生意，賺更多的錢，會一批一批地進貨，為了進下一批貨，他必然要把前一批的貨款付了；而企業方麵也要不斷地生產，不斷地靠經銷商賺錢，不能隻賣一批貨，把錢一收就不賣了，為了鼓勵經銷商長期合作，壓一批貨款，算是給經銷商的優惠政策。如果企業果真能夠無休止地循環下去，大家自然可以相安無事。
但是，天有不測風雲，企業出現危機是再正常不過的事了。珠海巨人時期的史玉柱就碰到過這種危機。巨人危機一爆發，全國各地的經銷商紛紛停止向巨人付款，分公司經理紛紛攜款攜物潛逃，幾個億的應收款成了爛賬、死賬，而債主們又紛紛找上門來討債，兩頭一逼“巨人”就斷了氣。史玉柱在以腦黃金為首的保健品營銷中付出了上億元的學費，這上億元的學費是怎麼付出的？各地經銷商和分公司的欠款是其一，約有若幹個億，為此而投進去的廣告費有幾千萬，也打了水漂。這就是史玉柱做腦黃金時期付出的學費。