第33章 談判、辯論式成交法(3)(1 / 3)

談判中,雙方都有各式各樣的問題,不同的問題也存在內在聯係。因此,提問時,如果是圍繞著某一事實,那麼提問者就應該考慮前後幾個不同問題的內在邏輯關係。不要正在談這個問題時忽然又提一個與此無關的問題,使對方無所適從。

同時,這種跳躍式的提問方式也會分散談判雙方的精力,使各種問題纏在一起,沒辦法理出頭緒來。這樣,你提出的問題,對方當然無法圓滿回答。

8.“如果……”談判法

美國洛杉磯的房地產銷售大師帕克斯特說:“銷售房地產最尷尬的局麵,就是夾在買方和賣方之間的進退兩難。”他通常采用“如果……”談判法突破僵局。下向是有關他的故事。

我第一次銷售商業地產,就碰上這種進退兩難的局麵。房地產和其他銷售沒有什麼兩樣,基本方法相同,顧客也都有同樣的好奇、恐懼、希望和習慣。

當時,我手上有一幢三層樓的辦公大廈準備出售。屋主要求以30萬美金出售,其中12萬美金必須付現。這幢建築物已經設定了8萬美金的抵押,需要整修的地方也很多,例如空調係統、管理工程和停車場。我認為屋主如果不先行整修,他的出價就高出市價約4萬美金,所以這幢建築的實際市價大約值26萬美金左右。

三個月內,我帶了不少人看房子,但是沒有人出價。這時候屋主的態度才開始軟下來,擔心房屋賣不出去,因為廣告也登過了,促銷也做過了。某一天,一位顧客願意出價28萬美金,9萬美金付現。但原價是30萬美金,而且屋主要求12萬現款。顧客還要求屋主先修理空調和水管。我不知道屋主會不會同意,因為單是空調的修理費用就要8000美元。我估計一下,屋主如果同意,等於是低於市價賣出。

我告訴屋主這個消息後,想不到他一口答應,我差點兒沒昏倒。但是他提出一項附加條件,要求買主負擔一半的空調修理費用。這等於是說,隻要買主願意多付4000美元修理費,屋主可以接受低於市價6000美元的房價。我看他真是急昏頭了。

我興奮地回去見買主,告訴他這個好消息。當時,我真的以為成交已是輕而易舉的事,誰知道煮熟的鴨子卻飛了。交易為什麼失敗呢?因為屋主一口答應,反而讓顧客心想:“老天,我出價他馬上接受,我的要求他幾乎全部答應。他這麼急著賣,看來我可要再觀望一陣子,說不定他肯接受全部條件。不過我看有點問題,說不上什麼原因,但是他不討價還價,未免太可疑了。”最後,顧客不肯簽約。

我隻好回去見屋主,通知他情況有所變化。於是屋主出新價,要我去問買主;買主要殺價,要我去見屋主;屋主再出新價,要我再去見買主……我夾在雙方之間疲於奔命。想當初,如果我多等幾天再將屋主的回複告訴顧客,今天就不用這樣辛苦奔波。這樣一來,顧客就會認為屋主態度強硬,這場交易恐怕就不會那麼容易定案。最重要的一點,我交易時應該用“如果……”這個銷售技巧。

當時我錯在立刻告訴買主所有狀況,我應該慢慢來,暫時不提屋主已經同意,而是告訴買主:“我好不容易才說服屋主,他願意考慮你的出價。但是他知道這幢建築物有一定的價值,他或許願意降低一點價格,但是整修就不可能了。如果你堅持自己的要求,恐怕他寧可不賣。”

“顧客先生,我盡量說服屋主降低到27萬美元,自行負擔水管和停車場地麵的修整費,並和你分擔空調修理費。雖然我沒有十足的把握,但是如果我做到了,您願意接受嗎?”

如果……

當然了,屋主簽妥的合約一直在我身上。這樣一來,急著完成交易的反而是買主,因為他怕錯過這個機會。此時,我就處於最佳的戰鬥位置了——買主必須依賴我才能獲得這些要求。這時候的買主隻盼望能獲得自己的要求,不可能提出更多的要求。

所以他可能說:“好,我接受,就讓你去談談看。”接著再等一天兩天,我再帶著一直在身上的合約回去見買主。如此一來,買主簽妥合約之後,反而感到十分自豪,因為他談成了這筆艱難的交易。

9.答複難題的策略

談判中回答問題,不是一件容易的事。

你不但要根據對方的提問來回答,還要把問題盡可能講清楚,使提問者得到明確的答複。