談判中，雙方都有各式各樣的問題，不同的問題也存在內在聯係。因此，提問時，如果是圍繞著某一事實，那麼提問者就應該考慮前後幾個不同問題的內在邏輯關係。不要正在談這個問題時忽然又提一個與此無關的問題，使對方無所適從。
同時，這種跳躍式的提問方式也會分散談判雙方的精力，使各種問題纏在一起，沒辦法理出頭緒來。這樣，你提出的問題，對方當然無法圓滿回答。
8．“如果……”談判法
美國洛杉磯的房地產銷售大師帕克斯特說：“銷售房地產最尷尬的局麵，就是夾在買方和賣方之間的進退兩難。”他通常采用“如果……”談判法突破僵局。下向是有關他的故事。
我第一次銷售商業地產，就碰上這種進退兩難的局麵。房地產和其他銷售沒有什麼兩樣，基本方法相同，顧客也都有同樣的好奇、恐懼、希望和習慣。
當時，我手上有一幢三層樓的辦公大廈準備出售。屋主要求以30萬美金出售，其中12萬美金必須付現。這幢建築物已經設定了8萬美金的抵押，需要整修的地方也很多，例如空調係統、管理工程和停車場。我認為屋主如果不先行整修，他的出價就高出市價約4萬美金，所以這幢建築的實際市價大約值26萬美金左右。
三個月內，我帶了不少人看房子，但是沒有人出價。這時候屋主的態度才開始軟下來，擔心房屋賣不出去，因為廣告也登過了，促銷也做過了。某一天，一位顧客願意出價28萬美金，9萬美金付現。但原價是30萬美金，而且屋主要求12萬現款。顧客還要求屋主先修理空調和水管。我不知道屋主會不會同意，因為單是空調的修理費用就要8000美元。我估計一下，屋主如果同意，等於是低於市價賣出。
我告訴屋主這個消息後，想不到他一口答應，我差點兒沒昏倒。但是他提出一項附加條件，要求買主負擔一半的空調修理費用。這等於是說，隻要買主願意多付4000美元修理費，屋主可以接受低於市價6000美元的房價。我看他真是急昏頭了。
我興奮地回去見買主，告訴他這個好消息。當時，我真的以為成交已是輕而易舉的事，誰知道煮熟的鴨子卻飛了。交易為什麼失敗呢？因為屋主一口答應，反而讓顧客心想：“老天，我出價他馬上接受，我的要求他幾乎全部答應。他這麼急著賣，看來我可要再觀望一陣子，說不定他肯接受全部條件。不過我看有點問題，說不上什麼原因，但是他不討價還價，未免太可疑了。”最後，顧客不肯簽約。
我隻好回去見屋主，通知他情況有所變化。於是屋主出新價，要我去問買主；買主要殺價，要我去見屋主；屋主再出新價，要我再去見買主……我夾在雙方之間疲於奔命。想當初，如果我多等幾天再將屋主的回複告訴顧客，今天就不用這樣辛苦奔波。這樣一來，顧客就會認為屋主態度強硬，這場交易恐怕就不會那麼容易定案。最重要的一點，我交易時應該用“如果……”這個銷售技巧。
當時我錯在立刻告訴買主所有狀況，我應該慢慢來，暫時不提屋主已經同意，而是告訴買主：“我好不容易才說服屋主，他願意考慮你的出價。但是他知道這幢建築物有一定的價值，他或許願意降低一點價格，但是整修就不可能了。如果你堅持自己的要求，恐怕他寧可不賣。”
“顧客先生，我盡量說服屋主降低到27萬美元，自行負擔水管和停車場地麵的修整費，並和你分擔空調修理費。雖然我沒有十足的把握，但是如果我做到了，您願意接受嗎？”
如果……
當然了，屋主簽妥的合約一直在我身上。這樣一來，急著完成交易的反而是買主，因為他怕錯過這個機會。此時，我就處於最佳的戰鬥位置了——買主必須依賴我才能獲得這些要求。這時候的買主隻盼望能獲得自己的要求，不可能提出更多的要求。
所以他可能說：“好，我接受，就讓你去談談看。”接著再等一天兩天，我再帶著一直在身上的合約回去見買主。如此一來，買主簽妥合約之後，反而感到十分自豪，因為他談成了這筆艱難的交易。
9．答複難題的策略
談判中回答問題，不是一件容易的事。
你不但要根據對方的提問來回答，還要把問題盡可能講清楚，使提問者得到明確的答複。