你是否靜下心來想過,為什麼銷售同樣產品與服務的業務員,成就卻有天壤之別——排名在前的20%的業務員,總是包辦了80%的業績?答案是:他們運用了經過千錘百煉的銷售成交秘訣。
這些業務高手之所以脫穎而出,擁有較高的業績,除了他們擁有更多的知識、技能、技巧外,關鍵在於熟練運用成交秘訣。值得慶幸的是,成交秘訣是完全可以通過學習而掌握的。所有的業務員都可以通過本書,一睹成交高手的銷售藝術。
成交是整個銷售過程的關鍵一環。這一刻,你所投入的時間、金錢與努力,不是獲得回報,就是付諸東流。既然成交是銷售的關鍵,要想做好這項工作,除了自身功夫之外,還要從成交高手身上學習一些技巧。成交技巧大多很簡單,而且是可以學習的科學方法。使用這些技巧時,重點還是巧妙運用,比如同樣是拜訪客戶,成交高手與一般業務員卻有天壤之別。
實際銷售時,如何選擇合適的秘訣?運用時機何在?
某些秘訣運用在特定顧客身上,可能效果奇佳;但用在其他顧客身上,卻完全無效。以“未來事件”秘訣為例,這個技巧如果用在合適的顧客身上,絕對可以成交:但是碰到疑心重的顧客,可能導致雙方不愉快。然而話又說回來,這個技巧的成功率高達70%。
什麼樣的顧客適用哪一種秘訣呢?隻要持續研究顧客的心理,你就會逐漸明白。業務員應隨時注意顧客的心理狀態,選擇最容易促使顧客購買的技巧,這是成交的一大助力。成交是一門藝術,是一門表演性很強的藝術,所有的成交高手無不是技藝精湛的演員。想成為成交高手,你首先必須磨煉好自己的硬本領——演技。
演技磨煉好了,你便可以上舞台正式表演了,。你的舞台就是市場,而你的觀眾就是顧客。你得記住,他們可不是普通的觀眾,看戲之前先要買門票——隻有你的表演讓他們感覺滿意了,他們才會掏錢給你,否則,你一分錢也別想賺走!
顧客有不同的類型,有不同的個性及嗜好,所以,你的表演風格絕不能千篇一律。你在甲顧客麵前,或許演一個“心理導師”頗為合適;到了乙顧客麵前,你隻有扮成“大哥”的角色才顯得恰當:到了丙、丁、戊、巳等麵前,你又得以另外的麵目(諸如“朋友”、“母親”、“女兒”、“老師”等)出現了。
這樣看來,欲做成交高手,不就是先要變成一個“千麵人”嗎?這話很對。
有些業務員天生善於運用某一秘訣。然而,並非每個人都能以同樣的熟練程度,有效地運用所有秘訣。你應該將所有秘訣一一練習幾遍,先在心裏練習,然後試著用在顧客身上。很快你就會發現哪一種秘訣最適合自己。接下來,盡量運用並發揮自己最適合的秘訣。同時也不要忽略了其他秘訣,因為有些顧客對你的最佳秘訣毫無反應,卻很可能屈服於其他秘訣。所以,業務員掌握的秘訣越多,成交的機會越大。事實上,一旦你能夠對各種秘訣運用自如時,通常都能夠直覺地選用最合適的秘訣。
每個人都會有特別擅長的秘訣。舉例來說,美國《旅行》雜誌總裁莫德利先生,最常用“第三人推薦”秘訣,因為他講故事最吸引人。他告訴顧客別人買了什麼,因而得到什麼好處等等。他靠說故事來完成交易。而肉類批發業務員布雷尼靠的則是“直接成交”秘訣,這個秘訣他根本不需要學習。布雷尼不善言辭,所以不能學莫德利。但是布雷尼自有特色,他積極敏捷,並將此特點發揮得淋漓盡致。業務員應該詳細研讀本書,利用前輩高手們一再改善的技巧,為自己提升成交率,增加收入。
本書從幫助業務員提高銷售業績的目的出發,著重從心態和技巧的角度來啟發廣大業務員揚長避短,真正認識自我,發揮自己的最大潛能。為了便於閱讀,對那些經典的成交秘訣進行了適當的闡發,盡量做到既能引導讀者進一步深思其中的道理,又不影響讀者對秘訣的獨立思考,力求幫助你盡快成為成交高手。