法國哲學家羅西法古說過這樣一句話：“如果你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越；如果你想要得到朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。”在生活中，當朋友表現得比我們優越時，他們就會有一種受到肯定的心理，而如果我們自己表現得比朋友們優越時，無形中就會使朋友感到一種強烈的壓迫感，進而產生自卑感，甚至產生敵視的情緒。
同樣，與人打交道的消費過程中，銷售者與消費者之間，與和朋友之間相處一樣具有相同之處。當銷售者在銷售環節中，表現得很積極，甚至是過分顯示出對於商品的了解以及掌握知識的優越感時，就會無形中使得消費者感到自己的自尊受到了挑戰，於是一種排斥心理便產生了。
小梁是一名家電銷售人員，一直以來，他所負責的銷售區都是整個店裏銷售業績最好的。當問起小梁的銷售之道時，這個年輕的小夥子講起了兩年前的一件事：第一次接待客戶，小梁十分興奮，自己已經將商品的一切熟記於心，胸有成竹了。這時機會來了，一位客戶來到了店裏，向小梁詢問起了有關於空調的信息。交談很自然地開始了，初出茅廬的小梁向客戶侃侃而談，隻顧自己介紹著空調的信息，價格及價格如何合理等等一些自己培訓時的內容，絲毫沒有注意到此時顧客已經麵帶慍色，正當小梁自顧自地享受著自己的初戰時，客戶沒有說一句話，轉身便走了，隻留下小梁一個人，摸不著頭腦。事情並沒有這樣結束，第二天，小梁又看到了那位顧客，但出乎小梁的意料，這名顧客卻是新調來的店長。店長走到小梁身邊，微笑著對小梁說：“小夥子，又見麵了。”小梁顯得有些緊張，想問又不敢問。這時店長又說道：“你是不是想問我昨天為什麼裝成是顧客，又在你服務時一聲不響地就離開了？”小梁紅著臉，勉強點了點頭。店長意味深長地說：“小夥子，你還年輕啊，我像你這麼大的時候也犯過這種錯誤，你將你所知道的東西一股腦兒告訴給顧客，盡管你口若懸河，機智敏捷，但是你的一番話語會令消費者感到你很狂妄。你忘了一件很重要的事情，那就是傾聽。由於你隻顧自己說，而沒有真正了解消費者不知道的是什麼，想要了解的是什麼。你的熱情會讓顧客覺得你驕傲啊。要知道做生意就像是交朋友，你要抱著交朋友的心態去做生意，談生意，謙虛地傾聽顧客的想法，讓消費者多表現自己，讓消費者有優越感。”說完之後，店長拍了拍小梁的肩膀便走了。從此以後，小梁便開始改正自己的錯誤。最終，小梁蛻變成了一個優秀的銷售員。
古代聖人老子曾說：“良賈深藏若虛，君子盛德，容貌若愚。”這句話告訴我們聰明的商人不要不分場合地展示自己的才能，要懂得收斂自己的鋒芒，使消費者願意也敢於與自己進行交易。
在交往中，每個人都希望自己獲得別人的肯定。同樣在消費活動中，消費者也是希望自己能獲得銷售人員的肯定，而不隻是聽從銷售人員一味地解說，這一點是許多銷售人員所忽略的。
我們經常會看到這樣的情形，一些女士去購買化妝品，往往接待的小姐一番說明接著又是一番說明，這對於那些對產品並不是很了解的顧客來說，尤其是敏感的女士，更會加重她們對於商品的疑慮，從而影響購買決策。所以，在銷售過程中，銷售人員在服務的過程中一定要注重讓消費者參與到銷售活動中來，不要讓銷售階段變成自己的獨角戲。做生意不再隻是一手交錢一手交貨的程序，而是一次愉快的人類感情的交流，應當盡量滿足消費者受肯定的心理。