情感專家指出，值得回味的戀愛，應當是因距離而產生的思念和牽掛。你要與對方保持一種若即若離又恰到好處的親密關係，使每次約會都有新鮮的感覺和意外的驚喜。要想讓戀愛對象始終對你抱有興趣，一定要在戀愛期間，讓他對你有尚不明白、搞不清楚的部分，保持一點神秘感。同理，商業談判、項目合作也要給對方充分的想象空間，讓對方對你有一點兒幻想。商場上的幻想不能沒有，也不能太多，關鍵是把握好“度”。
恰到好處，是保持與對方的距離，不要咄咄逼人；留有餘地，是讓對方保持對你的興趣和幻想，以及更進一步接觸的可能。
但是，你的“優柔寡斷”不能讓對方產生太多疑惑，以至於懷疑你的誠意。這就要給自己和對方都要留有餘地，即使是咄咄逼入的談判高手，也要適當地給自己和對方留有一定的回旋空間。這是因為，萬一把自己弄得下不了台，這種尷尬會在談判雙方的心理上產生微妙的變化，甚至影響勝負的天平。除非你確信把對方逼到死胡同對自己有利，自己能夠完全控製局麵，否則一定要給對方留有餘地。
所以，王牌的關鍵作用還體現在出牌時機的選擇上。到底應當什麼時候出，仁者見仁，智者見智。基本原則包括一是不能亂了心智，胡亂出牌，關鍵時刻掉鏈子；二是要提防躲在黑影裏的對手或第三方打“悶棍”。但無論如何，你千萬不能做聚光燈下的主角，被人家看得一清二楚。而對方在暗處，你的信息量又不足，不知道人家的底線，那就難以在較量中占得先機並達到目的。
你的手裏握著的“王牌”，要適時地亮出來，才能在商場的廝殺中長久地立於不敗之地。
反駁也要有藝術
在談判的時候，說話一定要掌握技巧。如果你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下隻會強化對方的立場。所以，你最好先表示同意，然後再慢慢地使用“感知、感受、發現”的方式來表達自己的意見。
“感知、感受、發現”的美妙之處在於，它可以讓你有更多的時間用來思考。假設你正坐在一個酒吧裏，一位女士告訴你：“即使這個世界上隻有你一個男人，我也不會讓你請我喝一杯酒。”以前從來沒有人對你說過這樣的話，所以你感到十分震驚，你不知道該怎麼回答。但如果你已經掌握了“感知、感受、發現”的方法，你就可以告訴對方：“我知道你在想什麼，許多人也都有同樣的感受，可我發現……”到了這個時候，你通常就會想出該說些什麼了。同樣，有時候你也會遇到一些倒黴的情況。比如說你是一名推銷員，你撥通了一位客戶的電話，希望能和對方約個時間好好談一談，可對方卻說：“我才不想和一個滿嘴謊話的推銷人員浪費時間呢！”這時，你可以平靜地告訴對方：“我非常清楚你的想法。許多人也都有著和你一樣的想法。可……”這時你會發現自己已經恢複了鎮定，也知道接下來該怎麼做了。
剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點，並不是要進行反駁。)但你知道嗎？在仔細研究這個問題之後，我們發現……”下麵舉幾個具體的例子。
比如說，你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了。”這時，如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經曆來證明你是錯的，他是對的。可如果你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼想的。可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”
再比如，你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業並沒有太多經驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時，對方就會被迫地捍衛自己的立場。所以，你不妨告訴對方：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這麼說的。可我一直以來做的工作和現在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能並不是那麼明顯。所以，我可以向你詳細解釋一下。”
或者你是一名推銷員，買家告訴你：“我聽說你們的物流部門出了一點問題。”這時，如果你立刻反駁，反而會讓對方懷疑你的客觀性。所以，你不妨告訴對方：“是的，我也聽說這件事情了。我想，這個謠言幾年前就已經開始流傳了。當時，我們公司的倉庫正在遷址，所以的確出了一些問題。但現在就連通用汽車和通用電氣這樣的大公司也開始與我們合作了，所以我們並沒有什麼問題。”
對方還可能會說：“我不相信那些近海國家的供應商，我想我們還是應該把這個工作機會留給本地人。”你越是爭辯，對方就越會拚命捍衛自己的立場。所以，你不妨告訴對方：“我完全理解你的顧慮，因為最近一段時間很多人都有同感。但你知道我們發現了什麼嗎？自從第一次在泰國完成組裝之後，我們在美國本土的工作機會增加了42%，因為……”所以，千萬不要一開始就直接反駁對方，那樣隻會導致雙方的對抗，一定要先表示同意，然後再想方設法轉變對方的看法。
當你向一個人發起攻擊時，對方自然也會發起反擊。同樣，當你直接反駁你的談判對手時，對方自然就會奮起捍衛自己的立場。所以，在攻擊要塞的時候，不妨用一用反駁的藝術。
妥協中的原則
在一些人眼中，妥協似乎是軟弱和不堅定的表現。似乎隻有毫不妥協，方能顯示出英雄本色。但是，這種非此即彼的思維方式，實際上是認定人與人之間的關係是征服與被征服的關係，沒有任何妥協的餘地。在現實生活中，人與人之間的關係逐漸由依賴與被依賴的關係，轉向相互依賴的關係。比如買東西，過去東西短缺，買家隻能求著賣家。於是，價格自然是鐵價不二，沒有任何商量的餘地。但現在不同了，市場經濟下所形成的買方市場，買家與賣家的關係變為相互之間的依賴，使得討價還價流行開來。在這種情況下，如果不肯作出任何妥協，那隻能失去自身生存與發展的機會，成為最終的失敗者。“妥協”其實是非常務實的、通權達變的智慧，智者都懂得在恰當的時機接受別人的妥協，或向別人提出妥協。畢竟人要生存，靠的是理性，而不是意氣。
首先，它可以避免時間、精力等“資源”的繼續投入。在勝利不可得，而“資源”消耗殆盡時，妥協可以立即停止消耗，使自己獲得一個喘息、整補的機會。也許你會認為，“強者”不需要妥協，因為他“資源”豐富，不怕消耗。問題是，當弱者以飛蛾撲火之勢咬住你時，強者縱然得勝，也是損失不少的“慘勝”。所以，強者在某種狀況下也需要妥協。
其次，可以借妥協的和平時期來扭轉對你不利的劣勢。對方提出妥協，表示他有力不從心之處，他也需要喘息，說不定他內心已準備放棄這場“戰爭”；如果是你提出，而他也願意接受，並且同意你所提出的條件，表示他也無心或無力繼續這場“戰爭”，否則他是不大可能放棄勝利果實的。因此，“妥協”可創造“和平”的時間與空間，而你便可以利用這段時間來引導“敵我”態勢的轉變。
再次，可以維持自己最起碼的“存在”。妥協常有附帶條件，如果你是弱者，並且主動提出妥協，那麼可能要付出相當的代價，卻換得了“存在”。“存在”是一切的根本，沒有存在就沒有未來。也許這種附帶條件對你不公平，讓人感到屈辱，但用屈辱換來存在、換得希望，也是值得的。
那麼，談判中何時“妥協”？怎樣“妥協”呢？
1.要看你的大目標何在
也就是說，你不必把資源浪費在無益的爭鬥上。能妥協就妥協，不能妥協，放棄戰鬥也無不可。但若你爭的本就是大目標，那麼絕不可輕易妥協。
2.要看“妥協”的條件
如果你占據優勢，當然可以提出要求，但不必把對方弄得無路可退。這不是為了道德正義，而為了避免逼虎傷人，是有利害權衡的。如果你是提出妥協的弱勢者，且有玉石俱焚的決心，相信對方也會接受你的條件。
這裏強調的妥協並不意味著放棄原則，一味地讓步。應當區分明智的妥協和不明智的妥協。明智的妥協是一種適當的交換。為了達到主要的目標，可以在次要的目標上作適當的讓步。這種妥協並不是放棄原則，而是以退為進，通過適當的交換來確保自身要求的實現。相反，不明智的妥協，就是缺乏適當的權衡，或是堅持了次要目標而放棄了主要目標，或是妥協的代價過高而遭受到不必要的損失。因此，明智的妥協是一種讓步的藝術。掌握了這種高超的藝術，是現代人成功談判、取得勝利的必備素質。
能夠妥協，意味著對對方利益的尊重，意味著將對方的利益看得和自身的利益同樣重要。在個人權利日趨平等的現代生活中，人與人之間的尊重是相互的。隻有尊重他人，才能獲得他人的尊重。談判中，在小妥協中實現大目的不僅是一種智慧，而且是一種美德。
報價的心理技巧
談判人員在綜合考慮了各種因素，做好了充分準備之後，即可確定一個大致的報價範圍，並在此範圍內報出最初價格，即提出開盤價格。賣方和買方由於所處地位不同，在提出開盤價格時，會運用不同的技巧。
1.賣方的報價技巧
在第一次報價時，賣方通常在所確定的價格範圍內報最高的價格，甚至比自己希望達到的最理想的價格還要高一些。運用這種報價技巧時，應注意以下問題：
開盤價格為對方提供了一個評價己方商品價值和質量的尺度。在一般人眼裏(包括談判對手)，一分價錢一分貨，高價商品總是具有較高的價值和較好的質量，而低價則容易讓人懷疑商品的貨色。
開盤價格報得高，在受到對方“攻擊”時，可根據需要逐步降低開盤價格，作為“防禦”或緩衝對方“攻擊”的手段。
報出一個盡量高的開盤價格，為討價還價提供了回旋餘地。在談判中，特別是在討價還價時，談判雙方經常會相持不下乃至出現僵局。為了打破僵局，推動談判的進程，賣方根據情況適當地作一點退讓，有限度地滿足對方的某些要求，可以使談判按預定目標進行下去或換取對方在其他方麵的讓步。所以，開始高報價，就為以後的價格磋商準備了有用的交易籌碼。
開盤價格與報價者的實際收益有密切的關係。開價越高，在對方接受的情況下，報價一方得到的好處就越多。
開盤價格給己方的要價定了一個最高限製。往往開盤價格一報出，自己就隻能從這一點往後退，不可能得到比開盤價格更多的利益，因為對方不可能接受另一個更高的價格了。
總之，初次報價盡量要高，但也要防止開價太高而給人“漫天要價”之感，這樣會影響談判的氣氛，而且到後來有可能不得不作出更大的讓步。在高報價的具體掌握上，應把報價的高低同談判對手的意圖、談判作風、與我方交往的曆史以及是否打算與我方繼續真誠合作等聯係起來考慮。如對方是我方的老客戶，合作關係很好，彼此也都較為了解，我方就不必采取“預先加碼”的報價技巧。
2.買方的報價技巧
買方在最初報價時，應在自己確定的報價範圍內盡量報最低的價格。運用這種報價技巧時，能帶來以下好處：
為保護己方利益設置了第一道防線。最低價一遞出，自己就隻能守住這條防線或從這道防線往後退，不可能得到比最低價更多的利益了，因為對方決不會再接受比最初報價更低的價格了。
為對方還價準備了回旋餘地。就像賣方一樣，買方也可以在遞上最低價後視談判進程中對方的討價還價要求適當提高價格，從而掌握價格談判的主動權。
能夠表明談判者的信心和實力。較低的報價在某種情況下是談判者信心和力量的表現。它表明談判者對想從談判中得到的東西並不是急不可待，表明談判者對市場行情、對手意向以及對方產品質量有較為清楚和準確的了解，也表明談判者還有其他的貨源渠道。這種信心和力量常常會給對方造成心理上的壓力，使其不敢輕易提價。
有助於實現談判者的利益。在報價資料信息掌握得比較充分可靠，並且策略運用得當，遞價比較可行的前提下，開盤遞價越低，遞價一方所得到的利益就越多。
當然，運用“遞價要低”這種技巧時，要注意適度，避免給人造成隨意壓價的印象。另外，不要貿然評論或讚揚對方以往的質量、交貨、服務或銷售方麵的優點，以免和低遞價的初衷相悖。
談判中的感情投資
感情投資是談判的一個微妙的策略。紐約著名語言學家李特登說得好：“人們都願意說自己隻受理智的支配，但其實，整個世界都被感情所左右。”
人所追求的不僅有利益的滿足，而且有情感需求。在談判過程中，談判高手並不希望改變人性而隻是充分利用人性的特點。因此，在談判中，承認和利用人的情感是十分重要的。
心理學研究證明，人與人之間的友誼和好感，需要在實際交往中形成。隻有多接觸、多交往，才能加深雙方之間的相互了解。在談判中，也有感情積累的問題。甲方與乙方可能需要接觸許多次，才能建立起良好的關係。
在把新對手變成新朋友的過程中，要注意兩點。
一是逐步推進。在把新對手變成新朋友的過程中，談判高手總是注意審時度勢地、自然合理地逐步推進與對手的關係。過急的舉動，過分的親熱，都會被認為是套近乎，甚至引起對手反感。
二是利用場合。人在不同的場合會扮演不同的角色，不同角色的總和才是一個人的全部內涵。隻了解談判場上的對手並不是真正的了解和全麵的了解，談判高手總是注意在不同的場合中了解對手、理解對手。
在談判桌上，由於各種因素製約，如利益衝突、身份限製、團體影響、記者報道等等，談判雙方很難建立起友誼和好感。因此，寸土不讓的情況並不少見。為了把對手變為朋友，談判高手總是把談判過程與其他過程交織進行。一般來說，在談判時不會把所有的日程都排成正式會談，在正式會談之外會有參觀、訪問、宴會、娛樂等等。要善於用這些活動建立雙方的友誼和情感，為談判的順利進行創造條件。
“回眸一笑”是厚黑學策略之一，意指要用最少的時間贏得對手的好感，上策是減少每次交往的時間，增加會麵次數。這一策略的正確性已為社會心理學證明。
一個談判者能夠花在籠絡感情上的時間，其總量是有限的。若能有效運用這一策略，不僅能節省時間，而且能起到事半功倍的效果。其道理在於：縮短見麵時間，增加見麵次數，縮小暴露自我不足的可能性，充分顯示你的長處，在有限的時間裏給人留下最佳的印象。同時，還能與更多的對手建立友誼。
還有一個辦法就是：有時間差的感情投資。這種感情投資的時間差，會給你帶來利益，使少量的感情投資收到較大的效果。因此，你應當盡量拉開上述兩種距離。
一個談判者往往希望盡快收回感情投資中的投資成本，如時間、精力、金錢等，本是理所當然的。但談判高手卻能接受感情投資中的投資成本延期償還的現實。因為在施恩予人後過急地索取回報，往往會使對方產生反感，引發對抗情緒。你的對手如果老於世故，甚至會敷衍了事，搪塞拖延，假裝糊塗，裝瘋賣憨而又法進不超出，就像一條老奸巨猾的魚，吃了你的魚餌而不上鉤。談判高手知道，感情投資一旦為對手真正接受，投放期限越長，收益越高。人情味越濃，它越能使對方真心誠意、積極主動地為你服務。
談判摸底的心理策略
實際的談判過程，是從摸底階段開始的。在此階段，談判雙方旁敲側擊，窺測對方意圖，雙方互相了解對方的期望。談判高手善於從對方表麵的陳述中探出其真正的意圖，並隱藏自己的期望值。