正文 第6章 目前的營銷現狀和市場趨勢(2)(1 / 3)

由於各個商戶都很關心自己營銷的產品質量和銷售情況,於是紛紛派出最能幹的工作人員,此舉使Y酒業無償獲得了10多名義務管理工作者,而自己隻需做好協調工作即可。

第四招:(9月30日)廠營銷隊伍下縣鄉,協助各經銷商開發新的營銷市場。

第五招:(10月20日)由於已收到數百萬元的預付貨款,在2000年鄭州糖酒會上,Y酒業采取了以下5個營銷措施:

A通過各種努力搞到一個“十大名酒展區”。

B在河南飯店一樓和二樓各設展廳一個。

C將所有經銷商的送貨車統一噴上Y酒廣告,組成一個15輛車的宣傳車隊。

D從酒廠抽調30名禮儀小姐,在鄭州糖酒會展區及市區進行宣傳。

E推出17個新包裝產品現場招商。

參加鄭州糖酒會取得了空前成功,除招商效果外,宣傳效果特別明顯,很多外省白酒經銷者都把Y酒看做中國新興白酒的代表。

經過一環扣一環的市場營銷運作,到2001年春節前進行盤點時,當時實際銷售額已達到4500萬元,渠道網絡已遍布全省,省外也有了相當部分客戶,生產廠區也隨之擴大了兩倍,單從營銷的角度來說,可以說是空前的成功。

本案中Y酒的成功營銷,關鍵在於充分整合了自身的資源優勢,並借機實現了對老經銷商營銷渠道的壟斷,當然各經銷商付給Y酒業包銷的高額利潤,對增加Y酒業的銷售收入起到了舉足輕重的作用。

(四)行業競爭趨勢

除了少數新興行業外,在同一行業內企業間的競爭已由當初的“春秋混戰”局麵,發展到了“戰國爭雄”的局麵。每一個行業內都有少數幾個品牌控製了一定比例的市場占有率,並處於一種相對穩定的局麵。

天下大事,分久必合,合久必分。

企業間競爭的加劇,導致每一個行業內部都會出現若幹個全國性乃至世界性的大品牌,他們通過對其他品牌的兼並和資產重組等活動,一方麵擴大自己品牌的市場份額,另一方麵對競爭品牌進行打壓。而一些國家反壟斷法規的出台,通過強製性地對一些超級企業集團幹預,迫使其分解。如美國微軟的一分為二,導致在一行業內始終保持兩個以上勢均力敵的企業,使他們在相對穩定的氛圍內,通過相互競爭達到促進整個行業持續發展的目的。

綜合起來,行業的發展經曆了以下4個階段:

無領導品牌的混戰階段。一個行業新興時間不長,還沒有占統治地位的品牌出現,處於該階段的企業最關鍵的是要把握住企業發展的正確戰略方向。

企業重組階段。一些較大的品牌進行大幅度企業重組,通過兼並、收購等非常規手段,擴充自己勢力範圍,提高市場占有率,力圖對整個行業結構重新洗牌,使自身品牌獲得更好的競爭位置。處於該階段的企業一般都會加強資本運作,利用資本市場來為自身品牌服務。

相對穩定的競爭平衡階段。由兩個以上的企業占據了整個行業的統治權,同時企業間的競爭處於一種相對穩定的階段,誰也吞並不了誰。處於該階段的企業要通過培養忠誠客戶來穩定已占領的市場,同時搶占競爭對手的市場。

壟斷階段。整個行業或某一區域市場被某一品牌壟斷,不是百花齊放,而是一枝獨秀,由於缺少競爭,不利於整個行業的發展,為此各發達國家都製訂了反壟斷法,對市場占有率超過60%的企業進行強製分解,以保持整個行業的平衡和持續發展。

從20世紀80年代起,有線電視飛速發展,看到有線電視發展的巨大商機,華納公司抓住一切機會發展有線電視業;時代公司為了迎合市場競爭需求,果斷地進行了一次曆史性的大轉折。第一規劃這一轉折藍圖的是時代公司總裁尼古拉斯。他宣稱,未來信息與傳播技術的發展必定引起一場技術革命,而這場革命的深度與廣度將超過以往任何一次,每一個人都必須麵對這場革命,時代公司也不例外。同時,市場競爭將更無情,更驚心動魄,曾經的“敵人”出於利益需要會結成“盟友”,而這樣做不過是為了不被更大的競爭對手所吞噬。時代公司為了生存與發展,有必要從目前的以新聞業為主導轉向以娛樂傳播業為主導,而最好的辦法是與娛樂業巨頭華納公司聯手,組成一個新的公司,它必定會成為全美以至全世界最大、最好、競爭力最強的娛樂傳播公司。