一個人可能會有相信別人卻並不真的相信別人的心態。謹慎而固執的人，多持不信任人的態度，並以這種心態來左右自己的行為。他並不是沒有相信別人的意念，但他具有希望人家能信任他的強烈意念。
對於這種人，就得事先為他設計一套理由，“你這麼做，不但對你自己，對他人也是有幫助的。”用這樣的話，勸其曉明大義，方能將他說服。
一個賣寶石或毛皮的推銷員，對一位正在猶豫不決的主婦說：“你用這些東西，一定能使你更加美麗，而你先生也會更喜歡你。”這句話的含義是說，你這麼做，並非全是為了自己，同時也是為了你先生。她必定極樂意買下。如果更進一步地說：“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對於你的家庭，又何嚐沒有幫助。”對方一聽，必定會認為，她買下這個東西並非為她一人，也是為了家庭等。
這種方法並非隻適用於市場。
日本古代名人豐臣秀吉，有一次想沒收所有農民的刀槍武器等，但遭到農民們的強烈反對。由於農民們受過的欺騙太多，對那些統治者也早已恨透了，此時若以強製手段，必定引起農民的反感。
於是，他靈機一動說：“這次，我要將這些沒收來的武器用來製造寺廟用的器材、鐵釘等，使神靈得以供奉，並且為了國家，為了全民，也需要百姓專心耕作。”
果然，農民們心甘情願地將武器交出。
本來，那些農民是不肯交出武器的，但經豐臣秀吉曉明大義，便覺得還有什麼不可以呢？然而，他們還是上了豐臣秀吉的圈套。
一個人到底怎麼樣，有時候很不容易做出判斷。但是，如果這個人一向說話算數，那麼我們多半都願意與之結交。因為不管別的方麵如何，隻要他具備了這種品質，那麼他就是一個能夠為別人負責的人；而既然他能夠對別人負責，那麼在自己與他交往的時候，又有什麼值得懷疑的呢？
與這樣的人在一起，我們就會有一種信任感。事實上，正是這種信任感為這個人贏得了廣泛的朋友，從而也奠定了他事業成功的基礎。