“是的。”——亞力森得到了第一個“是。”
“電器製造公會的規定是：設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏72度，是嗎？”
“是的。”——亞力森又得了第二個“是。”
“那你的廠房有多熱呢？”
“大約華氏75度。”
“這麼說來，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下麵，想必一定很燙手，是嗎？”亞力森得到了第三個“是。”緊接著他提議說：“那麼，不把手放在發動機上行嗎？”
“嗯，我想你說得不錯。”工程師讚賞地笑起來。他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的訂單。
中國人有一句充滿智慧的格言：“輕履者遠行。”他們已花了5000年時間來研究人性；他們的人生經驗是值得我們重視的。
如果要使你的意見被別人同意，你必須牢牢地記住：使對方立即說“是”。
永遠使對方覺得自己重要！要知道，使自己變成重要人物，是每個人的欲望。
譏諷嘲笑不如保持沉默
沙皇尼古拉一世平定了一場由自由分子領導的叛亂，並判處領袖李列耶夫死刑。當絞刑開始時，李列耶夫在一陣擺弄之後，繩索斷裂了，他猛然摔落在地上。在當時，類似這樣的事情會被當成是天意，犯人通常會得到赦免。李列耶夫站起身後，向著人群大喊：“你看，他們甚至連製造繩索也不會。”一名信使立刻前往宮殿報告絞刑失敗的消息，並說：“陛下，李列耶夫這樣說：”你看，他們甚至連製造繩索也不會。“聽到這樣的話，沙皇說：”那麼，讓我們來證明事實相反。“第二天，李列耶夫再度被推上絞刑台。這一次繩索沒有斷裂。你必定會為李列耶夫的愚蠢而發笑，卻不會想到，類似的事情在你的身上也可能發生。想想你是否為了逞強而說過過激的話就明白了。
你應該明白，如果想要用言語震懾別人，你說得越多，就越顯得平庸，而且越不能掌控大局。同時，你說得越多，就越有可能說出愚蠢的話。如果你說的比需要的少，必定會令你看起來更了不起，更有權勢。因為你的沉默會讓其他人不自在，而人是追求詮釋和解釋的機器，他們想要知道你在想什麼，如果你小心翼翼地控製住要吐露的訊息，他們就無法洞察你的意圖。借助言語想要驅使人們去做你希望的事通常是行不通的，他們隻會因為你的怪僻而反對你，毀滅你的願望，不服從你。所以，在人生絕大部分的領域內，你說得越少，就越顯得神秘。當你學會閉上嘴巴時，實際上更有機會擁有權力。請記住：話一旦出了口，就無法收回。控製你的言語，要特別小心譏諷之言，你從刺人的話中得到的短暫滿足感遠遠不及你付出的代價。
許多擅長心理戰的高手才經常會利用“沉默”這張牌來打擊對手，也往往利用它來達到目的。台灣有一個經營印刷業的老板，在經營了多年之後萌發了退休的念頭。他原來從美國購進了一批印刷機器，經過幾年使用後，扣除磨損費應該還有250萬美元的價值。他在心中打定主意，在出售這批機器的時候，一定不能以低於250萬的價格出讓。有一個買主在談判的時候，針對這台機器的各種問題滔滔不絕地講了很多缺點和不足，這讓印刷業的老板十分惱火。但是他在自己剛要發作的時候，突然想起自己250萬元的底價，於是又冷靜了下來，一言不發，看著那個人繼續滔滔不絕。結果到了最後，那人再沒有說話的氣力，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你這個機器我最多能夠給你350萬元，再多的話我們可真是不要了。”於是，這個老板很幸運地比計劃多賺了整整100萬元。
沉默並不是簡單的指一味地不說話，而是一種成竹在胸、沉著冷靜的姿態，尤其在神態上更是要表現出一種優勢在握的感覺，從而逼迫對方沉不住氣，先亮底牌。如果你神態沮喪，像霜打的茄子一般，隻能是山窮水盡的表現了。這隻是表達力量的一種技巧而不是本身就是有優勢力量。沉默既是一種氣質，也是一種風度，更是一種品格。受挫時要學會沉默——在沉默中鎮定，在沉默中反省，在沉默中堅強，在沉默中撞擊新的火花；成功時更需要沉默——在沉默中冷靜，在沉默中清醒，在沉默中尋找新的起點，在沉默中確立新的目標。