第一篇胡雪岩做到了最好的自己 第四章小商做事，中商做勢，大商做人
商人分三種：隻貪圖利益的，充其量一輩子做一個小商人；能夠看清市場的，隻能做一個中商人；而一個能把做人的原則放在首位的人，才能成為一代大商人。做人之道與經商之道其實並不矛盾，相反，它們是緊密相連的。天下最聰明的生意經是“做人重於經商”，也就是說，要經商必須先做人。那些眼睛隻看到錢，甚至企圖靠坑蒙拐騙做生意的人，隻可能賺一把是一把，永遠都不可能把生意做大。而那些心明眼亮，懂得把做人放在利害關係第一位，能夠以誠待人的人，則會樹立起自己的人格品牌，把人格轉化為無形的資產，最後成就一番大的事業。一小商做事，樸實勤奮是關鍵小商做事是說小商販隻會勤勤懇懇工作，埋頭苦幹，加油把事情做好。這種人是非常受人歡迎的。一位智者曾說過：“凡事都要腳踏實地去做，不馳於空想，不鶩於虛聲，而唯以求真的態度做踏實的功夫。以此態度求學，則真理可明，以此態度做事，則功業可就。”小商做事要的就是這種樸實，就像“種瓜得瓜、種豆得豆”的道理，隻有腳踏實地地付出辛勞，才會有實實在在的收獲；隻有實事求是地追求，才會有真理的掌握；隻有一步一個腳印地日積月累，才會走向成功的終點。勤奮，從廣義上說，不單單局限於在學習上的努力，其中包括在工作上的勤勞，即勤動腦、勤探索，不怕吃苦，踏實地工作。勤奮，是中國的傳統美德，是事業成功的基礎。隻有勤奮，工作和學習才可能成功。文學家說，勤奮是打開文學殿堂大門的一把鑰匙；科學家說，勤奮能使人智慧；而企業家說，勤奮是企業發展的基石。勤奮，不光是身體上的勤奮，還需要精神上的勤奮和毅力。勤奮，包含“勤力”兩字。勤奮，不僅適合於做大事業的人，而且適合於工作在平凡崗位上的人。若平凡的工作都不勤力地做，何謂出成績？勤奮還有另一層的含義，就是加強自我修煉，努力並不斷地提高自己的品德修養。將正確的思想和認識，以及良好的品性，體現在日常的工作態度和生活作風上。大凡成功人士，“勤”字，是其一生不斷的追求。勤，不但要珍惜時間，而且要勤工作、勤學習、勤思考、勤探究、勤實踐。隻要是有心的人，隻要是勤奮的人，總是很出色地做好事情。這樣的努力會贏得許多前輩和周圍人的情不自禁的聲援和幫助，從而使其未來的路更加寬廣。胡雪岩剛開始做事的時候，依靠的就是“樸實勤奮”這四個字。1.父母從小就教育胡雪岩要樸實放眼世界，任何國家和地方，總是窮人比較多些，富人相對地少些。所以我們應該清楚地樹立一個觀念：貧窮不是罪惡，富貴也並不可恥。哪個窮家子弟不想改善自己的家境？但是貧富的事情我們很難做主，往往無能為力。連孔子都承認，富貴不是人所能夠控製的。因此，胡雪岩能夠走出貧困，獲得大好前程，絕非偶然，其中有很多道理，值得我們好好仿效和學習。安徽績溪湖裏村，山清水秀，自然環境優美，一條登源河由東向西繞村而過，曆史上這裏文風鼎盛，名人輩出。胡雪岩就出生在這裏。他本名光墉，字雪岩，在家裏排行老三。他的父親胡鹿泉，字芝田，讀過幾年書，是位有文化的鄉裏名士。家裏有幾畝薄田，自耕自足，兼做一些小生意，勉強維持一家人的生活。胡雪岩的出生地--安徽績溪湖裏村胡家有一條家訓：讀書做生意可以，但是不能為官。所以，胡雪岩的父親沒有走讀書求官的道路，同樣也不希望胡雪岩當官。我們無法說這種家訓是好是壞，因為每個家庭都有自己的想法，我們不必追究，那是他們自己的事情，我們隻要予以尊重和包容就好了。胡雪岩讀書的時候非常認真，老師所講的道理他有聽不懂的，回家一定會請教父親。我們可能會想，胡雪岩家境不富裕，既然父親有文化，自己教他就好了，為什麼還要花錢讀私塾呢？我們要知道，教育子女需要易子而教，自己的孩子，你再有本事也很難教得好，這是老天爺很公平的地方。胡雪岩的父親胡鹿泉也知道這個道理，所以再窮也送他到別人家去讀書。胡雪岩從小就非常聽父母和老師的話，父親喜歡喚他做“順官”，用安徽話念，叫做“順乖兒”，就是又順又乖的意思。胡雪岩隻讀過兩年的私塾，並沒有受過高深的教育，了不起就是讀過《三字經》、《千字文》等這樣一些很基礎的東西。後來，父親在生意上遭到很大的挫折，而次子胡光鼎的夭折，更是讓胡鹿泉傷心欲絕。胡雪岩之後又有胡光培、胡光椿兩個弟弟，這使得家境更加窮困。在一連串的打擊和生活重壓之下，胡鹿泉的身體每況愈下。胡雪岩十二歲的時候，父親就過世了。父親臨終的時候，把胡雪岩叫到床邊，囑咐他說：“欲興吾家，其唯順兒乎！”他這是告訴胡雪岩：你要好好做人，好好做事，我們胡家就靠你了。可見，知子莫若父--爸爸是最了解兒子的。父親去世以後，生活的重擔一下子壓到了胡雪岩母親一個人的肩上。在那個時代，一個寡婦撫養照顧好幾個孩子，生活的艱難是可想而知的。但是，對胡雪岩一生影響最大的人就是他的母親--金太夫人。金太夫人一路陪著胡雪岩走到最後，她活得比胡雪岩還要久。胡雪岩的母親在當時是毫無地位的，甚至在胡家的祠堂裏麵，連她的資料都沒有。但是在胡雪岩的一生中，他的母親金太夫人一直扮演著很重要的角色。在這樣的一個單親家庭，一個沒有讀過什麼書的寡婦，為什麼能夠把兒子教得如此出色？我們不得不更加佩服胡雪岩的母親，而這也正是中國母教了不起的地方。中國的母親怎麼教育孩子的呢？其實就是按照一般做人做事的基本道理去教導而已。金太夫人沒有教胡雪岩彈鋼琴，也沒有教他學美術，她給胡雪岩的就是一個健全的人格，這正是胡雪岩成功的基礎。胡雪岩的母親從小就跟他講，到私塾裏麵要聽老師的話，不要吵鬧；替人家放牛，要好好看管，不要隻顧著自己玩兒；出去當學徒，要聽老板的話，要把老板交代的事情做好……胡雪岩從小就是在這樣樸素的耳提麵命下，慢慢成長起來的。除了言傳之外，胡雪岩的母親更加注重身教。麵對窘困的家境，金太夫人從來沒有在胡雪岩麵前抱怨父親早早離世，使得孤兒寡母無人照顧。現在的單親家庭很多，不少父母整天在孩子麵前抱怨另外一半，這樣的父母本身心理就不健全。同樣是單親家庭，胡雪岩的母親把他教得這麼好，這是值得我們重視的。另外，母親跟左鄰右舍也都相處融洽。她憑的是什麼？因為她與人為善，隻要能夠幫到別人的地方，她一定會盡量地去做，而且從來不要求什麼回報。一個人要包容別人對自己的態度，不能事事計較，不能老要求別人。金太夫人的這些行為，深刻影響了胡雪岩的人生態度，使他一生受用無窮。所以胡雪岩一生非常感謝他的母親，對母親始終十分孝順。再說胡雪岩，自從父親去世以後，看到母親終日操勞，心裏很不是滋味。於是，他就去替人家放牛，掙點錢幫襯這個家庭。一個風和日麗的下午，胡雪岩把牛趕到草地上吃草，自己便想去不遠處路邊的涼亭裏休息一下。走進亭中，他發現裏麵有一個挺大的藍布包袱，上前伸手摸了摸，硬邦邦的，又掂了掂，分量很重。他不禁好奇，於是打開了包袱，想看一看裏麵到底是什麼東西。這一看不要緊，著實把胡雪岩嚇了一跳--包袱裏麵全是大塊的金銀。這種事放在一般人的身上，可能就會抱起包袱，拿回家去交給媽媽，然後告訴媽媽說，從今以後就不必像從前那麼辛苦了，這些錢夠全家人過幾十年了。胡雪岩會這樣做嗎？如果這樣做，那這個機會就害了胡雪岩。你撿到十兩銀子甚至一百兩銀子，偷偷拿回去，可能不為人知。但撿到這麼大的一筆財物，一旦被人發現，必然是會被抓去坐牢的。就算胡雪岩能夠想到這點，先找個偏僻的地方，把財寶埋起來。等到風聲過去，大家都不注意了以後，他每次挖一點出來，然後慢慢拿去變賣，這樣或許會很安全，也應該沒有人會發現。但是做這種事情，總是一輩子良心不安的。如果胡雪岩有這種反應的話，我們確信他也不會有大出息的。胡雪岩看到這些金銀以後，沒有起一絲貪念，他想到的是母親對自己的教誨，知道這些東西既然不是自己的，就一定不能拿，而且失主此時也一定是著急得要命，肯定在四處找尋遺失的包袱，所以他決定原地等待失主。胡雪岩如果就是呆坐在那裏傻等，其實也是很危險的。假如有人發現失主在四處慌忙地找東西，又得知曾經從涼亭這裏經過，於是搶先趕來，問胡雪岩有沒有撿到東西，然後胡雪岩就稀裏糊塗地把包袱交給他，那不就上當了嗎？胡雪岩留了一個心眼兒，他先把包袱藏到草叢裏麵，然後好像沒事兒一樣，坐回那裏等待失主。可是，一直到太陽快下山了，也不見有人過來，胡雪岩的肚子嘰裏咕嚕叫了起來，但他還是強忍住饑腸轆轆，繼續坐在那裏等候失主。終於，有一個人神色慌張地跑了過來，開口就問：“小哥小哥，你有沒有看到我丟的東西？”胡雪岩並未直接回答，而是很沉穩地反問：“你丟了什麼？”來人說：“丟了一個藍色的包袱。”胡雪岩聽他這麼說，才繼續問他：“裏麵都有些什麼東西？”這個人一聽就知道東西找到了，否則這個小孩不會這樣問的。於是他就把裏麵的東西一一說來。胡雪岩見他說得分毫不差，這才將包袱取出還給了失主。包袱失而複得，失主興奮異常，馬上從包袱中拿出兩個銀元寶，對胡雪岩說：“這個給你，算是對你的酬謝。”胡雪岩連忙拒絕說：“不要不要，這本來就是你的東西，我又沒有做什麼，本來就是該還給你的。”失主聽後甚為驚奇，沒想到一個孩子會說出這樣樸實真誠的話來。他大為感動，於是告訴胡雪岩說：“我姓蔣，在大阜開有一家雜糧店。你這麼好的小孩子在這裏放牛可惜了，不如你跟我到城裏吧，我教你做生意。”胡雪岩想了一下，說：“我現在不能答應你，要回去問母親。如果母親同意的話，我當然樂意跟你去。”蔣老板一聽，更是覺得這個徒弟他收定了，所以就說：“好好好，我把地址留給你，如果你跟母親談妥了，就過來找我，我那邊給你安排好一切事情，你都不用擔心，我一定會好好教你。”胡雪岩回家以後，把整個經過告訴了母親。母親聽後十分高興，兒子有這麼好的機會當然要去，這是求之不得的好事情。於是胡雪岩十三歲的時候，開始了在蔣老板大阜雜糧行的學徒生涯。2.勤奮向上讓胡雪岩處處受歡迎一個人出門在外，生活是很不容易的，更何況胡雪岩當時還隻是一個孩子。但是，他憑借自己勤奮向上的精神很快就站穩了腳跟。胡雪岩在大阜雜糧行裏麵的勤奮自不必說，老板交代的事情，當然一絲不苟；老板沒有交代的事情，能做也盡量去做。現在很多年輕人不是這樣，總是先看老板給自己多少錢，然後才去做多少工作，這樣的人不會有什麼發展。胡雪岩完全沒有這種想法，因為他明白，老板的態度怎樣，那是老板的事情，但機會對於自己是何等的難得，既然出來了，就要好好學，學到手的東西才是自己的。胡雪岩越是這樣想這樣做，蔣老板就對他越發地喜歡，越發地看重。時間就這樣飛快地過去了兩年，轉眼間胡雪岩十五歲了。這一年，一位金華的客商來雜糧行談生意，可是剛到大阜就病倒了。說到金華，我們就會想到金華火腿，沒錯，這位客商正是一家金華火腿行的掌櫃。說到這裏可能有朋友不明白了，金華火腿不是現代的企業嗎？清朝時怎麼會有？其實，金華火腿始於唐代，當時為民間醃製。唐開元年間（713-742年）陳藏器撰寫的《本草拾遺》載：“火腿，產金華者佳”。距今已有1200餘年曆史。相傳，宋代義烏籍抗金名將宗澤，曾把家鄉“醃腿”獻給朝廷，康王趙構見其肉色鮮紅似火，讚不絕口，賜名“火腿”，故又稱“貢腿”。因火腿集中產於金華一帶，俗稱“金華火腿”。後輩為了紀念宗澤，把他奉為火腿業的祖師爺。至20世紀30年代，義烏人在杭州開設“同順昌腿行”和“太陽公火腿店”，堂前仍懸掛著宗澤畫像，顯示正宗，譽滿杭城。明代的時候，金華火腿產量已達十多萬隻，成為當地主要特產和官府必征的物產之一。1526年《嘉靖浦江誌略》食類僅選入“曰擂茶，曰火腿”兩種產品。據《金華縣誌》載，貢賦類“萬曆六年（1578年）派辦物料，火肉派自禮部”，1606年《萬曆蘭溪縣誌》亦載，“火肉皆每歲額辦之數派辦”。至今杭嘉湖地區還沿稱火腿為火肉。當時，金華火腿多為官家豪門餐桌佳肴，這在中國古典名著《金瓶梅》中也有所描述，宴席上除金華酒外，“都是燒雞、火腿、海味之類，堆滿春台”。至清代，金華火腿製作遍及金華各地，這個客商隻是金華眾多經營火腿生意中的一個。再說這個客商，他在大阜舉目無親，無人照顧，拖著病體又回不了金華，心裏十分著急。身體本來就不好，再加上急火攻心，病情更加嚴重了。胡雪岩心地善良又是個熱心腸，得知此事後，就趕到他的病榻前，一連多日給他端藥送飯，忙前跑後，照顧得十分周到。在胡雪岩的精心照料下，沒過多久，客商的身體就痊愈了。這位客商十分感動，就問雜糧行的蔣老板怎麼會有這麼好的徒弟。蔣老板於是把自己包袱失而複得的經過，以及胡雪岩在自己店裏的表現跟他細說了一遍。金華火腿行的掌櫃聽後大為感歎，就問胡雪岩：“我們那裏比大阜好玩得多，你隨我一起到金華如何？”在當時，金華也算一個很有名氣的地方，能夠到金華去生活，對於一個孩子來說是求之不得的事情。但是，胡雪岩還是同樣的態度：“這個不行，要問我們的老板。老板同意，我才可以答應你。如果老板需要我在這裏，雖然我想去，但是也不能跟你走。”胡雪岩把金華掌櫃的意思告訴了蔣老板，蔣老板雖然有點舍不得，但是，這對胡雪岩而言也是一個更大的機會，因為金華火腿行要比自己的雜糧行規模大上許多，於是蔣老板欣然同意。一個好老板，看到自己的夥計有更好的前途，沒有不高興的，再怎麼講也是他培養出來的人才。於是，胡雪岩從大阜來到了金華。胡雪岩每樣事情都做得十分圓滿，這對一個十幾歲的孩子來說，是很不簡單的。到這裏我們應該可以看出，人生是什麼？人生就是不斷做出階段性的合理調整。在家放牛，就要像個放牛的，要把牛照顧好；在外做學徒，就要像個學徒，要讓老板滿意。就算別人問話，該怎麼回答，也一點都不能出差錯。如果胡雪岩在雜糧行裏好吃懶做，就算他照顧了金華火腿行的掌櫃，掌櫃的也不會主動去要他，頂多給點錢表達一下謝意就是了。所以，一個人好好做事，不單是對別人好，更多的是對自己好。胡雪岩勤奮好學，粗活細活統統幹，就算活在現在，也是每個老板都想要的人。胡雪岩到了金華也是一樣，還是那樣勤奮上進。在這裏，他學到了很多東西，為他日後的發展打下了良好的基礎。二、中商做勢，靈活變通才能贏能做勢的生意人，都不是普通的生意人，他們知識淵博，經驗豐富，能夠預判某個行業、某個領域乃至整個國民經濟或世界經濟的走向，做到人無我有，人有我先，而且能夠抓住機遇，更善於創造機遇，步步領先於別人，整個市場他們就是發言者。能做勢者，已為中商。大禹治水的故事家喻戶曉，大禹之所以成功，是因為汲取了父親鯀以堵治水失敗的教訓，改用疏導的方法，最終戰勝了凶猛的洪水。大禹倘若一味墨守陳法，恐怕也難逃失敗的淵藪。伊斯蘭教的先知穆罕默德也是一位善於變通的智者。有一次，他向信徒顯示神跡，宣稱能將遠處的一座山搬到麵前來，他念起咒語，施展法力，但遠山巋然不動，這時，他不慌不忙地對信徒說，既然山不願意到這裏來，那我們就到它那裏去。古語雲：“窮則變，變則通。”學會變通，善莫大焉。當我們陷入山窮水複疑無路的境地時，且莫彷徨、畏縮，不妨另辟蹊徑，從沒有路的地方踐踏出路來，從隻有荊棘的地方開辟出路來，往往能走進柳暗花明又一村的勝境。胡雪岩的成功得益於他的性格--靈活多變，他非常善於根據形勢的變化做出正確的舉措。1.智者善抓機遇，聖者創造機遇兩位智者曾經有一段對話。“大家都付出了同樣的努力，但是有人成功，有人卻失敗了，原因何在呢？”“我想告訴大家的是，要會利用時間，中國有句話叫一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰，它道出了時間的重要性。”“與你的事業休戚相關的，還有機遇。機遇是一個美麗而性情古怪的天使，她倏爾降臨在你身邊，如果你稍有不慎，她又將翩然而去，不管你怎樣扼腕歎息，她卻從此杳無音訊，不再複返了。”“在商業活動中，時機的把握甚至完全可以決定你是否有所建樹，抓住每一個致富的機會，哪怕這種機會隻有萬分之一實現的可能性，隻要你抓住了它，就意味著你的事業已經成功了一半。”“在此意義上說，時機就是財富……”這段對話與胡雪岩所說的“機會要靠大家雙手捧出”或有不同，但是他們都談到了機遇的重要性。胡雪岩不但知道機遇對於經商的重要性，而且敢於去創造機遇，讓大家努力去捧出機遇來。這就是胡雪岩的獨到之處。那麼，胡雪岩是如何利用時機、創造機遇的呢？一言概之，利用事物發展的規律來創造、挖掘發財的機遇。在胡雪岩的家鄉，有一位種田老農，他鑿渠開荒，造好了一片水田，種下水稻。可是當年恰逢水澇，稻田裏排水不暢，造成歉收。於是，他請教於胡雪岩，胡雪岩則告訴他：“再種三年水稻，你可有發財之機。”老農采納了胡雪岩的意見。第二年，他不改初衷，仍然種水稻，又逢上大水，又是歉收。第三年同樣如此，有人勸他毀掉水田，改種旱地作物。可此人並不答理。第四年，當地大旱，旱地顆粒無收，而水稻卻獲得了大豐收。緊接著又是兩年大旱，此人連著三年都獲得了大豐收。稻穀賣了個好價錢，算下來，三年的豐收抵過了三年澇災的歉收，還有盈餘不少。在這一例子中，胡雪岩根據氣候的長遠變化規律來造就了一個發財的機會。中國古代經商高手、傳統商人的“偶像”陶朱公有一個公式：“六歲穰，六歲早，十二歲一大饑”，“歲在金，穰；水，毀；火，旱”。這就是說，金年豐收，水年歉收，火年大旱，水旱豐歉是循環輪轉的。於是，根據這一“水旱輪轉”原理，胡雪岩推測：連年澇災既意味著每一年機遇的損失，但更意味著大機遇的臨近，隻要水災之年不餓死。這個老農盡可以靜心等候旱年來臨水利係統充分發揮作用而獲得大豐收。這種借事物在兩個極端之間反複輪回而呈現的某種規律性來創造機遇的技巧，是胡雪岩生意經中一個重要組成部分。早在古籍《國語·越語》中就記載了當時商人的這種“逆向造機遇”的經驗之談：“臣聞之賈人，夏則資皮，冬則資稀，旱則資舟，水則資車，以待乏也。”後人將這十六個字擷其要，濃縮為八個字，曰：“旱斯具舟，熱斯具裘。”在長期幹旱、土地龜裂之時，可以興工造船，迎接雨季帶來的機遇；盛夏高溫、熱不可擋之時，可以收裘毛皮開高皮革行，迎接暴冷帶來的機遇。掌握了這種以逸待勞造就機遇的技巧，就不怕發現不了機遇，更不怕發現機遇之後又給它逃了。相傳範蠡及其“老師”計然，還有被司馬遷尊為“治生之祖”的白圭，都是以這種技巧而經商致富的。在到金華火腿行之前，胡雪岩的成功憑借的是自己的樸實勤奮。但是隨著年紀的增長，他慢慢地懂得了“時、勢”的重要性，並且學會了如何去利用它。金華火腿行的規模要比大阜雜糧行大得多，跟很多杭州的錢莊都有業務往來，於是胡雪岩就有機會親眼看見了以後影響他一生的東西--銀票。從前，錢莊可以印發錢票，和當鋪開據當票一樣，不過當票是方形的，錢票是長方形的。錢票的紙質也比當票好一些，票麵用青色或彩色印上錢莊的招牌，錢額多少可以由錢莊專門寫錢票的人直接用墨筆寫上去，寫好後再蓋上幾個紅印泥的圖章，這圖章和字跡是不容易偽造的。胡雪岩當時驚得是瞠目結舌，因為他難以想象，錢怎麼會用筆寫在一張紙上就算數呢？胡雪岩為什麼對銀票有那麼大的興趣呢？我們相信，家境越窮的人，對錢的價值就會看得越重。胡雪岩心裏想，從前以為錢都是由官府造的，民間不能鑄造，現在知道有錢的人可以自開錢莊，要多少錢就可以寫多少錢，這不是比官府更好嗎？將來自己也開個錢莊，做一個錢莊老板，就可以無限製地用錢了，哈哈，這樣的話自己就發達了！胡雪岩會這樣想，其實也是人之常情。從此，胡雪岩的一生都跟錢莊結下了不解之緣。我們縱觀胡雪岩的一生就會發現，他大部分時間都是做錢莊生意，用現在的話講就是開銀行。我們都會有種認識，開銀行的人是很有錢的。因為用錢來賺錢，錢滾錢，當然比用人力賺錢來得容易。所以胡雪岩暗下決心，我一定要到錢莊裏去當學徒。一般人有了這樣的想法，可能就會直截了當地問：你們那裏需要學徒嗎？我能不能去呀？但胡雪岩雖然心裏有此打算，卻沒有開口，這是他很了不起的地方。因為一開口你就是求人，如果對方不同意，豈不是很尷尬，而且也會得罪原來的老板。我們經常隻顧及一麵，而傷害了另一麵，就是因為缺少這種平衡的思想。胡雪岩的做法是處處留心，碰見錢莊前來收賬的人，總是問長問短：你們錢莊有沒有學徒啊？他們都學些什麼啊？都做些什麼事啊？他專問這些，對自己想去的事情卻絕口不提。胡雪岩還有一個更了不起的地方，當他打聽得知錢莊的學徒要算錢算得很快，要算盤打得很熟，要寫字寫得很漂亮時，他二話不說，馬上開始每天暗自練習書法，練習珠心算。因為用心，當然進步很快。胡雪岩很有心計，在與錢莊的人核對賬目的時候，他都不用算盤，全靠心算報賬，而且算得又快又準。錢莊的人自然很快注意到了他，稱讚這個小孩子真是不得了，怎麼算這麼快？這時他又拿起算盤，啪啪啪一打，更快！這樣一來，錢莊的人對他更加刮目相看了。隨著胡雪岩與錢莊之間的關係越來越緊密，錢莊的人了解到胡雪岩這個人又勤快又好學，於是就跟胡雪岩的掌櫃談論起他來。掌櫃把以前胡雪岩不光勤快好學，而且還拾金不昧，誠實守信的事一說。錢莊的人聽完大喜，馬上說：“我們錢莊就是需要這樣的人，你願不願意把他讓給我們呢？”就這樣，胡雪岩又得到了很好的機會。從胡雪岩的身上，我們應該能學到一些有用的東西。一個人除了把握機會，還要能自己創造機會，讓對方了解你有什麼本事，這個更加重要。我們看到，胡雪岩沒有開口要求，他隻是盡量去表現，表現到讓別人看中他，機會自然就來了。他從問的當中，他從準備的當中，讓別人覺得雖然他還沒進錢莊，但儼然已是個錢莊的學徒了。因為就算是在錢莊，給學徒的培訓也不過如此。中國有句成語，叫“謀事在人，成事在天”，實在是有些道理。一件事能否辦得成，既需要人的精細謀劃，也需要有能夠成事的條件，需要某種成事的情勢或者說機緣、機會。有些事經過必要的謀劃，看起來好像並不難辦，但由於缺少辦事的機緣，就無法成事。而有些看起來難關重重的事，由於機緣巧合，卻很容易就辦成了。所以，古人也講天時、地利，也就是辦事的機遇、機會。比方三國時孫權、劉備聯合火燒赤壁就必須有那一場可借的東風，即使謀劃已定，萬事俱備，東風沒到之前，所能做的也隻有等待。不用說，如果數天等待之後仍然沒有那一陣東風，或者風來了卻又恰好伴一場驟雨，曆史上也就沒有了火燒赤壁這回事了。恰好該來的都來了，不該來的一樣不來，曆史也就成了我們今天可以看到的這個樣子。做生意確實特別講究機會，一個生意人在商場上是否能夠獲得絕大的成功，要看是否有了讓他成功的機遇，而涉及一筆生意的操作能否成功，也要看機會。不過，也正是因為有機會的作用，也就要求我們要特別善於發現機會，要能夠很好地把握住機會，同時，還要特別善於利用機會。說到底，機會隻有對於那些發現機會並且能夠很好地去抓住機會、利用機會的人，才成為機會。胡雪岩說，他做生意靠的是眼光、手腕、精神力氣，這話確實不假。從把握機會來說，靠眼光，就是能夠發現機會；靠手腕，就是能夠牢牢抓住機會；靠精神力氣，就是舍得投入心力，把那一個一個被自己發現的或遇到的機會，經營成一個一個實實在在的財源。做生意要有機會，更要靠本事。要牢牢抓住生意場上的機會，還要有敢於冒風險的氣魄。胡雪岩辦“錢莊”，在太平天國失敗以後，通過接受太平天國兵將的存款來融資的舉措，就冒了極大的風險。敢於冒風險，這確實是一個希望獲得大成功的商人的必備素質。這裏的原因其實很簡單，沒有風險的生意人人會做，利益均沾，要在同行同業中出類拔萃實在是難之又難，弄得再好，大體上也不過隻是保本微利，混個糊口而已。用胡雪岩的話說，就是“不冒風險的生意人人會做，可如何能夠出頭？”從某種意義上說，事實上所有能夠帶來滾滾財源的機會，都會包含有風險的成分，比如胡雪岩要學山西票號借款給那些調補升遷的官員，表麵看來似乎沒什麼風險，而實際上仍然擔著風險，那些新官上任，有可能在到官途中或到任不久就出了事，比如病死、丟官。兵荒馬亂之中，什麼事情都可能出現，要是這樣，借出去的錢也可能就血本無歸了。所以，要做一個像胡雪岩一樣的成功商人，就必須抓住機會，敢想敢幹，不要前怕狼後怕虎，裹足不前。2.機遇像青春一樣，隻有一次有一句話說，智者創造機會，強者把握機會，弱者放棄機會。對此，我們每個人都有這樣深切的體會，機遇像個小偷，來的時候無聲無息，走的時候卻讓我們損失慘重，後悔得腸子都綠了！世上沒有賣後悔藥的，因為機遇是一次性的，它不會因你的美貌、優雅或痛哭流涕而再次光顧你。《列子·說符》中有一則故事也說明了一次性機遇的重要性。寧有蘭子者，以枝幹宋元。寧元如而使見。其枝以雙枝，長倍其身，屬其脛，並趨並馳，弄七劍迭而躍之，五劍常空中。元君大驚，立賜金帛。又有蘭子又能燕戲者，聞之，複以幹元君。元君大怒曰：“昔有異枝幹寡人者，技無庸，適值寡人有歡心，故賜金帛。彼必聞此而進，複望吾賞。”拘而擬戮之，經月乃放。這個故事的大意是：蘭子是一個耍雜技的，去宋元君麵前獻技，表演踩一人多高的高蹺，行走如飛，同時還做拋擲七把寶劍的手技，看得君王目瞪口呆，得了厚賞。第二個聽說有如此好事，也去獻技，卻給關了幾個月，差點掉了腦袋。兩個人的遭遇簡直可以用天壤之別來形容，技藝或許有高下，但絕不是造成遭遇不同的根本原因，真正的原因就在這機遇的一次性中。宋元君以前沒有看過雜技，讓他開開眼界，大驚之下會有重賞，這個可能性是存在的，它對任何一個有能力、有水平的賣藝人來說，都是一個機遇，都是一個潛在的市場。故事和這裏的論述都如此突出機遇的“一次性”，當然在一定程度上出於文學描寫與抽象論述的技法要求。但即使不用“一次性”這個詞，機遇從根本上說，仍然是僅對少數人而存在的，是僅對像胡雪岩一樣能夠抓住機遇的人而存在的。機遇在某些人看來，著實有點詭異，在此時此地此人身上是機遇，在彼時彼地彼人身上竟然隻是“機失”。商場之中的許多機遇往往都是一次性的，你抓住了，你就贏了，你就成功了，財流就會落入你的懷中；你一疏忽，機遇就從你身邊擦肩而過，財流與成功就與你失之交臂。這一點胡雪岩有極其深刻的感受，所以他說：“什麼事都要講機會，明明一定辦得到的事，陰差陽錯，叫你不能如願。”所以胡雪岩對機遇的一次性極有認識，他十分注重抓住生意場上稍縱即逝的一次性的機遇，從不讓財流與自己擦肩而過。一次胡雪岩與朋友古應春聊天，談起一樁早該辦而卻一直沒有機會去辦的往事，就發了一番很有意味的感歎。他說有許多事情該辦而沒有辦成，其實並不是不想去辦或沒有想好如何去辦，而隻是因為沒有讓你去辦這件事的機會。想到了但可惜“不是辰光不對，就是地點不對，”終於沒法去辦。“譬如闐夜裏醒過來，在枕頭上想到了，總不能馬上起來辦這件事，這是辰光不對；再譬如在船上想到了，也不能馬上回去辦，這是地點不對。凡是這種時候、這種地方想到了，總覺得日子還長，一定可以了心願。想是這樣想，想過忘記，等於不想。到後來日子一長，這件事想起來，也是無動於衷了。”胡雪岩的這一番話，確實講透了機會在能不能最終辦成一件事的過程中起到的至關重要的作用。胡雪岩做成的第一樁軍火生意，某種意義上看，就可以說實實在在是應了適逢其時、恰在其地的機會。說胡雪岩適逢其時是指，那時正處於太平天國於南方開國之後全力向東南數省擴張之時，上海小刀會也乘勢開始起事，一方麵江浙未失之地正在積極籌辦團練以抵禦太平軍的進攻，另一方麵兩江總督以及江蘇巡撫也在想辦法調動兵力以平息小刀會。戰事在即，自然需要大批軍火，而駐在上海的外國軍火商也正在此時開始向太平軍輸出軍火，也就是說他們已經開始明目張膽在中國國內做軍火生意。一邊有人賣，一邊又有人買，這不是適逢其時？說胡雪岩恰在其地是指，當時的洋商大都集中在廣州、上海兩地，要與洋人談生意自然在這兩個地方最為方便。胡雪岩也正是此時因蠶絲生意來到上海，這豈不又是恰在其地？因為是想將蠶絲銷“洋莊”，胡雪岩一到上海就找到關係結識了在洋行做事的古應春，與洋人建立了聯係，此前在幫王有齡解決漕米調運的公務時，他已經結識了漕幫的內河航運上的勢力，軍火自上海運往杭州的安全也有了保障。在這樁生意上，胡雪岩真正是機緣巧合，古人所說的天時、地利、人和，都讓他占全了，於是他的第一樁軍火生意也就幾乎沒費多少周折就順利做成了。其實，胡雪岩能在生意場上獲得絕大的成功，很大程度上，確有他的機遇、運氣在起作用。一個生意人在商場上是否能夠獲得絕大的成功，要看客觀形勢是否提供了讓他成功的一次性機遇，而具體到一筆生意的操作是否能夠成功，也要看機會。換句話說，也就是要盡可能在合適的時間、合適的地點，再選以合適的方式去辦那件可辦的事情，人們才有把握辦成那件事情。3.瞬息萬變之中找出機緣《孫子·虛實》中說：“夫兵形象水，水之行，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而製流，兵因敵而製勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”說的是用兵無一成不變的形勢。用以說明辦事要因時、因地製宜，具體問題要用具體辦法去解決。商戰與兵戰一樣，其環境與態勢都是瞬息萬變的，它時而天高雲淡，風和日麗，秋月映湖；時而山雨欲來風滿樓，黑雲壓城城欲摧；時而電閃雷鳴，急風驟雨，天昏地暗。久經沙場的軍人或曆經起落的商人對此往往是習以為常的，他們深信變化是絕對的，不變是相對的，隻有無窮的變化，才會有無窮的機緣、無窮的魅力，才會引來無數英雄競折腰。然而變化之中有機緣，隻說明了機會的存在。而更重要的是在變化之中發現機緣、把握機緣。古人所雲：“識時務者為俊傑。”何謂時務？不難解釋，時務就是指世事的發展變化態勢。識時務，就是指根據這種發展變化態勢去尋找、把握機緣，決定自己何去何從。任何世事的構成或運動變化都是由係統內外條件和多種因素決定的。當某些條件和因素達到一定的排列組合和結構狀態時，隻要從係統外部再加入一能量、信息或物質，整個世事就會發生結構上的重大變化，而身處局內之人可能就會因此而被卷入這一變化之中。即將發生變化的這一轉折點可以稱為“事機”。世事的事機對應著時間數軸上的某一點，被稱為“時機”。事機和時機統歸於“時務”的涵蓋之下。時務在事機和時機之上更具有待選擇、決策和行動的意味。抓住時機和事機選擇、決策和行動，能出現更高的工作效率，不僅時效高，效能大，運動的熱能強，而且實現預期目標的可能性最大。任何世事在其發展過程中都存在時機和事機，它對人生、經營決策、計劃實施等至關重要。能夠較準確地識別時機和事機的到來，並據此做出人生抉擇者，即為識時務的俊傑。胡雪岩就是善於從商場變化之中尋找出機緣、識時務的俊傑。他說：“用兵之妙，存乎一心，做生意跟帶兵打仗的道理差不多……隨機應變之外，還要從變化中找出機緣來，那才是一等一的本事。”1860年初，太平軍為了解天京（今江蘇南京）之圍，決定向湖州、杭州進攻。2月10日，李秀成軍從蕪湖出發，24日即占領皖南戰略要地廣德。接著，向浙江進軍，於3月初相繼攻占泗安、長興。為了達到出其不意的攻敵目的，李秀成率軍由泗安經安吉、孝豐急進，3月中旬即兵臨杭州城下，攻占杭州。當時，胡雪岩的生意正在蒸蒸日上之時，太平軍攻占杭州，使他經曆了一次大的變故，而且這次變故幾乎將他逼入絕境。這次變故有三個方麵：其一，胡雪岩的生意基礎如最大的錢莊、當鋪、胡慶餘堂藥店以及家眷都在杭州，杭州被太平軍占領，等於他的所有生意都將被迫中斷。不僅如此，他還必須想辦法從杭州救出老母妻兒。其二，由於胡雪岩崛起得太快，已經引起了很多人的猜忌，如今戰亂之中，頓時謠言四起，有的說他以為遭太平軍圍困的杭州購米為名騙走公款滯留上海；有的說他手中有大筆王有齡生前給營運的私財，如今死無對證，已遭吞沒；甚至有人謀劃告他騙走浙江購米公款，誤軍需國食，導致杭州失守。這意味著胡雪岩不僅會被進行治罪，而且即使杭州被朝廷收複之後，他也無法再回杭州。其三，胡雪岩即使不被朝廷治罪，他也不能順利返回杭州，因為王有齡一死，他的這個官場大靠山就沒了，他的生意也將麵臨極大的困難。他的錢莊本來就是由於王有齡這一官場靠山才得以代理官庫發跡的，而他的蠶絲銷“洋莊”，他做軍火，都離不開官場大樹的蔭蔽。胡雪岩那個時代做生意，特別是做大生意，本來就不能沒有官場靠山。麵對如此多的不利因素，胡雪岩顯示出了一種大將的風度，並不驚慌失措。之所以如此，是他從表麵對他不利的因素中，發現了一些他可利用的因素：如今陷在杭州城裏的那些人，已經有不少人在幫太平軍做事了，而且造謠生事的都是這幫人。胡雪岩畢竟名氣大，太平軍也在想方設法誘胡雪岩回杭州幫助善後，而那些人不願意放他回杭州。他們造謠雖為不利，不過並不是不可以利用。胡雪岩根據這一分析，想到了兩個應對的方法：首先，自己暫時不回杭州，避免與這些人正麵交鋒，因為自己的這一態度一旦明確，這些人就不會進一步糾纏；其次，胡雪岩不僅滿足他們不讓自己回杭州的願望，而且他還決定自己出麵，特別向閩浙總督衙門上報，說是這些陷在杭州的人實際上是留作內應，日後他們會相機策應官軍。胡雪岩的這一著極其高妙，表麵上是給了這些人一個交情，暗地裏卻是把這些人推上一堆隨時可以引爆的火藥上。因為如果這些人不肯就範，加害胡雪岩，他可以隨時將這一紙公文交給此時占據杭州的太平軍，說他們勾結官軍，這些人無疑會受到太平軍的責罰。其次，胡雪岩此時手上還有杭州被太平軍攻陷之前為杭州軍需購得的大米一萬石。當初這一萬石大米運往杭州時無法進城，隻得轉到寧波，賑濟寧波災民，並約好杭州收複後以等量大米歸還。這也是一個可以利用的有利因素。胡雪岩決定，一旦杭州收複，馬上就將這一萬石大米運往杭州，這樣既可解杭州賑濟之急，又顯胡雪岩做事的信義，這對誣陷他騙取公款的那些人來說是最有力的回擊。實際上，胡雪岩不僅在杭州一被官軍收複後，便將一萬石大米運至杭州，而且直接向帶兵收複杭州的將領辦理交割，這樣不單是收到了預期的效果，更一下子得到了左宗棠的信任，將他引為座上客，並委他鼎力承辦杭州善後事宜。由此，胡雪岩又遇到了一位比王有齡還要有權勢的官場靠山。胡雪岩的紅頂子，也就是這一舉措的直接收益。原來看似不利的因素，實際上成了胡雪岩日後重新崛起的機會，真可謂把不利之中的有利因素充分利用到了極致。能如胡雪岩從變化中找出機緣者，可不就是一等一的本事？可不就是一等一的俊傑？4.胡雪岩的機變與權變交互機變出自《墨子·公輸》，就是機智變通之意；權變出自《周易》，就是因時因地因人而靈活變通之意。“機變與權變交互”，就是指要有充分、高度的靈活性、變通性。胡雪岩做生意就很有靈活性，並善於變通。他說：“犯法的事，我們不做。不過，朝廷的王法是有板有眼的東西，他怎麼做，我們怎麼做，這就是守法。他沒有說，我們就可以照我們自己的意思做。”在做錢莊的生意時，胡雪岩與張胖子有過分歧。張胖子認為向得補升遷的官員和逃難到上海的鄉紳放款的“買賣”，是一樁無本萬利的好買賣。得來的存款不需付利息，而放出去的款子卻一定會有進賬。而胡雪岩建議吸收太平軍逃亡兵將的私財。張胖子不敢做這筆生意。張胖子有張胖子的道理，他認為，按胡雪岩的做法，雖不害人，但卻違法，因為太平軍兵將的私財，按朝廷的說法無論如何應該算是“逆產”，本來就在朝廷追繳之列，接受“逆產”代為隱匿，可不就是公然違法？然而，胡雪岩卻不這樣看。胡雪岩也有胡雪岩的道理。在他看來，犯法的事情自然是不能做的，但做生意要知道靈活變通，要能在可以利用的地方待機騰挪。比如朝廷的王法本來是有板有眼的東西，朝廷律例怎麼說，我就怎麼做，不越雷池一步，這就是守法。而朝廷律例沒有說的，我也可以按我的意思去做，王法上沒有規定我不能做，我做了也不能算我違法。胡雪岩的意思很清楚，不能替“逆賊”隱匿私產，自然有律例定規，做了就是違法，但太平軍逃亡兵將絕不會明目張膽以真名實姓來存款，必然是化名存款的。朝廷律例並沒有規定錢莊不能接受別人的化名存款的。太平軍逃亡兵將額頭上又沒有刺字，既然是化名存款，誰又能知道他的身份？既然不知道他的身份，又哪裏談得上違法不違法呢？胡雪岩的說法不能說不對，但很有些為我所用的詭辯，是一種投機取巧，這一點也確實透出他頭腦的靈活和手腕的不凡。胡雪岩的說法和做法，用我們今天的一種說法，也就是所謂打“擦邊球”。打過乒乓球的朋友都知道，“擦邊球”是好球，能打出“擦邊球”可是一種運氣。但是，經商者必須注意，可以打“擦邊球”，甚至還要敢於打“擦邊球”，但“起板”打“球”的人必須先弄清自己確實打“擦邊球”而不是“界外球”。“擦邊球”是好球，而“界外球”則無論如何都是壞球、臭球，而且商場上打了臭球、壞球，還不僅僅是失分的問題，它帶來的後果，常常就是悲慘地出局。在市場還處在由無序向有序發展的時候，有魄力、有頭腦的經商者，往往能夠借助打“擦邊球”的手段，使自己在激烈的商戰中保持主動的和領先的地位。三、大商做人，誠實可信立於世大商重在做人，因為商道實質上就是人道，經商就是做人，交易就是交心。要做一個成功的商人首先就要做好人，先學做人，才會做事。這就是一個成功的商人和普通商人的最大區別。要想當一個極為成功的商人，把生意做大做久，光勤勤懇懇工作是不夠的，堂堂正正誠實可信做人才是最重要的。從表麵來看，做人與經商是兩回事兒：做人要誠實，經商則多變。但誠實中不妨有些靈活，多變中不可丟失本分。生意場上，作為商人性格的魅力很重要。為什麼同時有兩個商人，別人隻願與其中一個打交道，這是有原因的。因為別人願意與之打交道的那個商人懂得做人。商道上講信義，做人不要黏糊，要豪爽；即使不豪爽，也要憨厚。處處耍小聰明，給人以“奸商”的印象，最終成不了大氣候。從一個生活在封建社會末期的商人角度去看，胡雪岩經商的成功主要得益於他獨特的經商理念和經營策略，尤其是他一直堅持的經商先做人的理念，使他能夠調動一切可以使用的力量，充分發揮“人”在生意場上的作用，為其經營謀取到了封建官員的大力庇護、內部雇員的盡心工作、顧客的衷心信任以及生意同人的通力合作，最終創造了近代商人的又一個輝煌。胡雪岩經商的“經商先做人”理念實際上蘊涵著“以人為本”的原則，至今還具有積極的現實意義，值得當代商人借鑒。做誠實而有信譽的商人，深諳為人處世之道，這樣才是大商。1.說一句算一句，取信於江湖人靠兩腿支撐走路，同樣，商家則依靠“誠信”兩個字起家、發展。誠信是使商家事業永動的車輪。先說誠。盡管在社會上盛傳“無商不奸”，盡管在商界詐騙風行，盡管曆來靠歪門邪道暴發的不乏其人，但是，古話說得好，“巧詐不如拙誠”。真正使事業興旺發達的不是奸詐、虛假，而是誠實，誠實，再誠實。再說信。孔子曰：“人無信不立。”同樣，經商者假使沒有信用也不能站穩腳跟並有所發展。信用好比一匹馬，人光靠兩條腳走路不行，隻有騎馬才能遠行，事業才能蒸蒸日上。胡雪岩幫助王有齡解決運漕米難題的時候，經過胡雪岩的一番努力，終於與鬆江漕幫達成協議，先由鬆江漕幫在上海的通裕米行墊付十幾萬擔大米，解浙江海運局漕米解運難以按時完成之困，待下一步浙江漕米解運到上海，再以等量大米歸還鬆江漕幫。王有齡一上任就遇到令他頭疼且關係到他的官場前途的問題，經過胡雪岩的多方努力終於有了一個很不錯的結果。但是，這個時候，王有齡又提出了另一個方案，他與胡雪岩商量，想將鬆江漕幫那批大米改墊付為直接收購，即讓信和先借出一筆款子，買下鬆江漕幫的大米在上海交兌，完成漕米交兌任務，而浙江現有來不及運到上海的那批漕米，自己囤積起來。王有齡之所以改變主意，是因為在胡雪岩與漕幫首領進行接洽的時候，王有齡從鬆江官方打聽到一些有關局勢變化的消息。一個重大的消息是，洪秀全已經開國稱王，自立國號為太平天國。洪秀全改江寧（今南京）為“天京”，定尊號為“天王”，置百官，定朝儀，發禁令，並由“天官丞相”林鳳祥、“地官丞相”李開芳率領一路兵馬出征，奪取鎮江從瓜洲北渡，攻陷濰揚，已成北取幽燕之勢。與此相應，朝廷也不示弱，派出兩位欽差大臣，一位帶兵前出江寧，在江寧城東孝陵衛紮營，形成圍城之勢。另一位欽差大臣就是曾任直隸總督的琦善。琦善率領直隸、陝西、黑龍江的馬步各軍，由河南南下，迎頭阻擊林鳳祥、李開芳。目前這兩支兵馬基本站穩了腳跟。在王有齡看來，時局的這一變化，意味著朝廷與太平軍之間，將有一場決定勝敗的大戰，而且，局勢會向有利於朝廷方麵的方向發展，關鍵隻看朝廷的練兵和糧餉辦得如何。曆史的經驗告訴人們，隻要戰爭一起，糧草就成了決定戰爭勝負的關鍵因素，不管哪一朝、哪一代，隻要一動刀兵，糧食一定漲價。如今朝廷與太平軍作戰，就意味著做糧食生意將大有可為，這個時候，做糧食生意，隻要囤積得好，不但能夠不受大的損失，而且無不大發其財。此時，胡雪岩感到的是一陣欣慰，因為在他看來，和漕幫議定的由他們墊付漕米，到時以等量大米歸還的協約，真的是幫了他們的忙了。而王有齡想到的卻是，與其讓別人賺，不如讓自己賺。他要改變原來商定的辦法，就是要將那批議定還給漕幫的大米囤積起來，等戰事一開，自己賣出賺錢。他甚至想到借漕幫的通裕米行來囤積這批糧食。隻是胡雪岩一明白王有齡的意圖，立即就表示反對。他對王有齡正色說道：“主意倒是好主意，不過我們做